倒立的世界（9）

　　然後就是“非典”。在這個時候，馬雲已經確定了要往Ｃ2Ｃ市場進軍，甚至已經派了一隊人馬，在進行秘密的研發了。不過，這一切都在暗地里進行。2003年7月，馬雲在中國信息化論壇上發表講話，稱未來兩三年中國電子商務的格局一定會變，至於怎麼變和變成何種局面，他沒有明言。這時候，遠在日本的孫正義又打來越洋電話，說服馬雲接受軟銀新一輪融資。雙方於是約定幾天後在日本東京會面。

　　這一次隨同馬雲去的只有一個人，就是公司首席財務官蔡崇信。蔡崇信曾在瑞典Wallenberg家族主要投資公司Investor　AB任副總裁，負責亞洲區投資業務；之前在紐約擔任專門從事收購投資的Rosecliff　Inc?公司副總裁。到阿里巴巴後，此人絕少在大陸露面，多數時間都在香港，運作阿里巴巴的財務與資金。

　　到了東京，馬雲和孫正義並未多談融資細節，而是整天坐而論道，就互聯網發展大勢交換看法。但是，實質性的談判，還是相當艱苦的。這是軟銀為了向阿里巴巴第二次註資而進行的談判。“當時讨價還價的程度不亞於第一次。”蔡崇信回憶說，但是爭論的焦點僅僅集中在阿里巴巴集團是不是還要堅持員工持有股份的問題上。就在僵持不下的時候，又一件神奇的事情發生了。

　　馬雲和孫正義不約而同起來去洗手間，兩個人面無表情地走進去，等到出來的時候，卻已經面帶笑容地宣佈說，談判有了結果，軟銀將向阿里巴巴註資8200萬美元。

　　我們很難知道在洗手間里，這兩個志趣相投的人究竟有過一番怎樣的對話。馬雲的版本是如此簡單：　我想了一會兒，對孫正義說，“8200萬美元這個數字怎麼樣？”孫正義也沉默了一會兒，回答說：“好，就這麼定了。”

　　這個版本簡單到令人難以置信，當然馬雲也承認說，他是一個不善於記憶細節的人，很多歷史性、戲劇性的事情，過去了也就過去了。如果有其他員工在場，也許可以從他們的角度來豐滿事實，但是這一段洗手間定乾坤的歷史事件，現在已經註定成為無頭公案。沒有人知道細節究竟如何，對於員工持股的問題，對於8200萬美元的數字究竟如何得來，對於軟銀持有阿里巴巴多少的股份，這些錢將有多少會被用於Ｃ2Ｃ網站的投資，甚至這些錢裡面，究竟有多少和將要發生的阿里巴巴收購雅虎中國有關，這一切，都被當事人刻意或者無意地遺忘而掩蓋掉了，變成了一個謎。

　　2003年11月，孫正義參觀淘寶公司，並捐出自己的手表義拍

　　這筆投資不僅對於淘寶、對於阿里巴巴具有歷史意義，在全球互聯網經濟領域也產生了巨大的影響，因為這是風險投資對纯互聯網公司的單筆的最大投資，是孫正義在互聯網泡沫破滅以後的最大一筆投資，也被看作是中國互聯網經濟開始复蘇的一個信號。我相信，馬雲對於孫正義是充滿感激之情的，因為孫正義看好這個市場，承諾如果以後覺得資金不足的話，還可以隨時投入。更重要的是，孫正義，當時也只有孫正義，看好阿里巴巴在中國市場上和ｅＢａｙ將要進行的這場正面交鋒。除了他之外，馬雲這個華爾街一貫的宠兒，第一次領教了美國基金經理的不信任。

　　2003年下半年，淘寶已經上線運行了一段時間，馬雲到美國去給六個分析師作路演。講到淘寶的時候，基金經理都表示不看好，其中更有一個站起來，一言不發出門而去。片刻之後，他又打開門回來，對馬雲說了一句話：“ｅＢａｙ　will　win。”

　　這是所有淘寶的員工和阿里巴巴的員工在談及淘寶創建初期最喜歡說的一個故事。看得出來，這個故事在一開始給了他們很大的刺激，而在現在，又給了他們最大的驕傲。但是也從另外一個侧面可以看出，孫正義的支援對於當時的馬雲來說，是多麼重要。

從ｅＢａｙ的釜底抽出薪

“獲得低於5萬個評價意見回饋的賣家請坐下。”ｅＢａｙ總裁梅格•惠特曼在台上說道。

　　被1萬多來自世界各地的ｅＢａｙ賣家坐得滿滿當當的會場中，從全場起立到現在，經過了幾輪篩選，這時候只有七八個人還筆直地站立著。短暫的寂靜之後，掌聲和喝彩聲瞬間席卷全場，而這些依舊站立的人被感動得熱淚盈眶。

　　這些人之所以被如此崇拜，是因為他們通過ｅＢａｙ與5萬個以上的人做過生意，而這也意味著他們都通過ｅＢａｙ從“玩家”變成了“成功商人”，過上了富裕的生活。這些人沒有一個符合你想象中幹練的商人形象——兩個體形發福的中年婦女、一個黑人、一位老人，還有幾個看上去是意大利的後裔。但是，他們是所有ｅＢａｙ賣家心目中的偶像。

　　目前，ｅＢａｙ在全球每秒鐘有5000萬個商品正在出售，每秒鐘有1344件商品成交，每秒鐘在ｅＢａｙ上傳遞的信息數據高達14G之多。在ｅＢａｙ的12個分類中，從2005年的交易總量(GMV)來看，汽車為129億美元，其餘的電子產品、服裝等也都在30多億美元的規模，連最小的照相機和圖片產品一年也有13億美元的交易額。而作為全球最大的電子交易市場，ｅＢａｙ幾乎從?開始就贏利。2005第一季度的淨收入已經達到10?3億美元。

　　目前在美國最新的“種族”是“代售公司”。比如，I　Sold　it公司提供“客戶放下物品由它在ｅＢａｙ上代銷的服務”，成長非常迅速，兩年時間已經在美國開設了近百家店鋪，並且正準備向海外拓展業務。由於這種模式收取的手續費高達30％以上，利潤誘人，目前美國已經至少有5家類似的公司並且數量還在增加。

　　至於其他的衍生企業，如銷售報稅軟體、產品拍攝器材、財務管理，甚至網上店鋪的虛擬裝修等等服務更是不勝枚舉。在ｅＢａｙ　Live近5萬平方米的展館中，這些企業的付費展台鱗次栉比，俨然是一個行業年度大展。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　這是2005年7月《IT經理世界》一篇文章中描述的場景。我們不妨想象一下，如果當時馬雲沒有作出進軍Ｃ2Ｃ市場的決定，沒有順利獲得孫正義在資金上的支援，當他看到上面這段文字的時候，他該是如何的恐慌。他所預想的電子商務的未來，正在被實現著： 在ｅＢａｙ這個Ｃ2Ｃ平台上，有很多人因為成為“成功商人”而獲得了最熱烈的掌聲；越來越多的企業在ｅＢａｙ上進行交易，我們已經習慣稱ｅＢａｙ為全球最大的電子交易市場，而不是最大的Ｃ2Ｃ交易網站或者個人拍賣網站。

　　從這個角度，我們不能不佩服孫正義和馬雲的先見之明，也更能理解，為什麼馬雲說最好的防禦就是進攻。馬雲在談到他的競爭策略的時候，經常說：“我從來不看對手在做什麼，但是我關心對手將來會做什麼。看準了對手要走的方向，想辦法搶到他的前面。等對手低著頭走到他的目標的時候，擡頭一看，原來阿里巴巴早就在路邊等著他了。”這就是競爭的訣竅。但是對ｅＢａｙ和阿里巴巴這場在B2B領域里還沒有發生，也許以後也不會發生的戰爭來說，馬雲使用了非常具有中國智慧的招數——釜底抽薪。

　　他看到ｅＢａｙ進入中國市場已成定局，ｅＢａｙ進入B2B領域的趨勢已經非常明顯，在可預見的將來必然會發生競爭，於是他搶身在對手最強大的領域中，埋下了一顆地雷。假如不成，馬雲也很樂觀，他說打架就得在別人家裡打，打不打得贏沒有關係，至少能把別人的家裡打得亂七八糟，把家具都給砸爛了；假如成了，那麼ｅＢａｙ在中國市場上便難以壯大，會失去立足之本。對於一家跨國公司來說，深陷在某個市場上與對手鏖戰許久而不能佔據上風，是一件非常危險的事情，戰事拖得越久，對它就越沒有好處。如果在Ｃ2Ｃ的大本營上，阿里巴巴能把ｅＢａｙ拖入持久戰，那麼在B2B領域，阿里巴巴就安全了。

　　後來事情的發展證明，一切比馬雲想象得更加美妙。這時候，你不能不相信馬雲說的話，“我更多的工作是在看未來的戰略在哪里”。這一次，天使又站在了他這邊。

本文摘自《倒立者贏》

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　　 一個靠“倒立戰術”快速取勝的經典商戰案例； 一個三年擊敗全球第一行業巨人的中國式故事； 三年之間，淘寶市場份額由零到72%，對手的市場份額由90％下降到20％多。 淘寶網站上的銷售數目由零到5000萬，這是競爭對手的20倍。 三年前，eBay以1.8億美元入主易趣網，氣勢磅