解決方案

　　自從90年代以來，很多公司在“產品”和“服務”之外，又增加了一條“解決方案”，這是一個意味深長的詞。“解決方案”意味著問題和需要。對比枯燥、具體和實際的“產品”及“服務”，“解決方案”這一說法顯得十分具有宣傳性。一項產品或服務也許是必要的，也許是多餘的，但是如果以“解決方案”的名義進行銷售的話，那麼它點出的問題和需要就能夠得到人們的認識，並且會順理成章地從假設轉化成現實。

　　將一項服務作為“解決方案”來推銷，不僅能讓這項服務顯得更加有價值，而且還巧妙地提高了解決方案提供者的地位。管家和女仆是“服務”於人的，而偵探家們是“解決”問題的。因此從“服務”到“解決方案”的過渡，不僅僅是增加了產品的價值，還增加了銷售者的自尊感。

　　銷售“服務”和銷售“解決方案”之間的區別是實質性的，因為人們對這二者之間的期望值不同。在現實世界中，每個人都會有問題。“服務”說明你在問題存在的情況下能繼續生活下去，而“解決方案”則說明你減輕問題的困擾。從口渴了需要解渴，到無需維修的汽車，再到需要殺死的計算機病毒，我們不斷地需要“解決方案”讓我們繼續生活下去。清楚了這一點，公司就能夠將“解決方案”整合到它們做業務的方式中去，並整合到它們的說話方式中去。

　　Network Solutions是一家專門從事因特網各項業務的公司。Network Solutions能夠說明企業或者個人註冊域名，創建網站，並將網站推銷給消費者。Network Solutions給自己定位為“建立在線身份的迅速而快捷的方式”，說明它銷售的是一種“無麻煩的”經歷——這是以解決方案為導向的語言的核心。對於Network Solutions來說，這不僅僅是一個名稱，一種產品或者一項服務。名稱就是它的重要賣點。

　　以解決方案的名義銷售其服務的另外一個例子是西門子公司。這家德國公司幾乎能生產一切機器——從手機到超聲波機器，它不僅僅要銷售醫療產品，還提供“醫療解決方案”。通過利用“解決方案”的術語界定，西門子的重點從產品、過程轉移到了最終結果——成就。因此，西門子賣的不是“磁共振機器”，而是“對嚴重疾病的更快捷、更準確的診斷方案”。那麼你會選擇哪一個呢？

　　隨著我們的世界變得越來越複雜，我們很難依靠自己的力量解決自己的問題，因此能夠提供問題解決方案的產品和服務的重要性就日益凸現出來，而強調解決方案的語言的使用也越來越廣泛。

　　重要的不是你說了什麼，而是別人聽到了什麼。借助於政治，本章明確了影響美國人對問題看法的一些關鍵主題。愛國主義，機遇，民主和合作——這些對於我們所有人都非常重要，而不論我們的政治傾向如何。但是，如果你並不想談論什麼崇高的理想時應該怎麼說？如果你只是想說服警察不要給你開違規停車罰單或者說服你的老闆給你漲工資，又該怎麼說？下一章將給你提供一些有用的小竅門，說明你在日常生活中利用有效的溝通達到目的。

本文摘自《重要的不是你說了什麼，而是人們聽到了什麼》

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　　 在本書中，作者弗蘭克R26;倫茲博士向我們揭開了如何說最有效的語言的奧秘，這些奧秘可以說明大家提高公司的銷售業績，激勵公司的員工，抑或是得到應有的升薪，或者在政治上提高與公衆對話的效率。如何最大的發揮語言的力量？奧秘就在這本書里。