積極的信息

　　所有競選成功的官員都知道，要想獲得成功，你必須要支援什麼東西，而不只是反對什麼東西。不幸的是，美國的政選活動變得越來越消極而充滿敵意，他們更加關註的是對手為什麼應該輸掉，而不是自己為什麼應該獲勝。

　　有效的語言：對於希望和樂觀的訴求

　　下面是一些歷史巨人說過的充滿智慧的話語：

　　馬丁R26;路德R26;金：“即便我知道明天世界就要毀滅了，我還會種我的蘋果樹。”

　　溫斯頓R26;丘吉爾：“我是一個樂觀主義者。似乎沒有其他任何東西能比這更有用處。”

　　哈里R26;杜魯門：“悲觀主義者讓他的機會變成困難，樂觀主義者讓他的困難變成機會。”

　　德懷特R26;艾森豪威爾：“悲觀主義不會贏得任何戰爭。”

　　羅伯特R26;肯尼迪：“我們所有的人都希望能夠生活在一個更安靜的世界，然而我們並沒有。但是如果我們的時代更加複雜和困難，這也意味著它更具挑戰性，充滿了機遇。”

　　羅納德R26;里根：“成長沒有限制，是因為人類的智慧、想象力和奇迹沒有限制。”

　　富蘭克林R26;羅斯福：“我們對實現明天目標的唯一限制就是對今天的疑惑。讓我們帶著飽滿而積極的信心前進吧。”

　　約翰R26;麥肯恩：“我們要明白，勇氣並不是沒有恐懼，而是面對恐懼，繼續採取行動的能力。”

　　瑪格麗特R26;撒切爾：“我因為正義和邪惡之間的鬥爭從身於政治。我相信正義最終會勝利的。”

　　直到9.11事件發生之前，美國一直是一個樂觀的民族，這種精神深植於我們的國家組織和文化中。背井離鄉，跨過大洋，來到一個未知的大洲，面對著荒涼和野蠻，要開拓一個嶄新的文化（當然除非你是違背了自己的意願，被賣黑奴的人拐賣到這里的），你必須是一個樂觀主義者。美國不是那些安於現狀的人建立起來的，我們的祖先是那些不懈的開拓者，他們永遠將視線投在陌生的土地上。美國人的樂觀開拓精神到處可見——不論你的祖先是否簽署了《五月花號公約》，你的祖父是否通過愛立斯島進入美國，或者你上個月剛剛偷偷越過墨西哥的國境線來到美國。所有這些老生常談都是客觀的。我們的國家是由移民、先驅和夢想者組成的。美國的第一代移民來到這里是為了建立一個新的亞特蘭蒂斯，第二個耶路撒冷，在山頂上建立一個閃光的城市，讓它成為全世界的燈塔。這種開拓的精神至今鼓舞著我們。

　　所以不奇怪，為什麼我們更希望我們的政治家能看到半瓶子水，而不是半個空瓶子。對生活尖酸、消極的態度絕對不是美國式的態度。艾爾R26;戈爾和約翰R26;克里為意識到這一點都付出了一定的代價。

　　與這種樂觀精神相對應的是我們對未來的關註。比爾R26;克林頓人格魅力的關鍵是他似乎總是充滿陽光和積極向上的，即便在他最放任、最自哀的時候。他的主題“建立通往二十一世紀的橋梁”清晰地表明了對未來世界的一個長期視角。

　　與此相反，1996年他再次競選總統時的對手，鲍勃R26;多爾似乎想建立一個通往十六世紀的橋梁。他的語言框架深植於過去，讓人想起《小淘氣》孤兒院里那個滿臉皺紋的老太太逼著孩子們喝蓖麻油的情景。甚至連他的名字都帶有憂郁的含義；Dole（多爾）意味著“悲哀”或者“悲痛”，而實際上多爾還真的開展了一個“減少悲痛”的競選活動（多爾實際上是一個非常聪明的人——只不過他的智慧有些尖酸、刻薄，不會讓人感到愉快而已）。

　　1996年，多爾在共和黨全國代表大會上發表了一次成功的演講。實際上，這是在整個競選活動中他與克林頓在民意調查中唯一持平的一次。然而，這份由小說家兼《華爾街日報》的供稿人馬克R26;海普林(Mark Helprin)寫的演說辞，本質是美國衰落的報告。實際上，這是多爾整個競選活動的語言線索。多爾回憶到，過去比現在好，因為他曾經親身經歷。他就像一個老人在告訴孩子們他童年時代所處的那個世界的失去，那時的太陽更亮一些，海水更藍一些。

　　也許多爾是對的。也許美國正在走下坡路。但是如果真的是這樣的話，我們肯定不願意聽。當時有笑話說鲍勃R26;多爾太老了，他看《60分鐘時事雜志》(60 minutes)需要花上一個半小時的時間，而他最喜歡的畫是《最後的晚餐》，因為他曾經親身經歷。他知道誰被埋葬在格蘭將軍之墓里——因為他曾經親歷葬禮等等。但是僅僅靠懷舊是不能賣出消費商品的，當然也無法靠這個向選民推銷候選人。這與里根的口號“美國的黎明”恰恰相反，讓美國人感到寒冷。自從1920年沃倫R26;哈定的“回到常態”競選口號以來，沒有哪一個總統候選人能夠靠對過去的訴求來贏得競選的成功。

　　1994年羅納德R26;里根向美國人民的道別信的結尾，充分體現了這種美國精神。他在信中告訴大家他患了阿茲海默氏症：“我知道對於美國來說，會有一個更加美好的黎明等待我們。”在這樣一封宣佈了自己受到嚴酷的不治之症的信里，他體現的卻是一種不屈不撓的樂觀精神。這才是美國人喜愛的、能夠贏得勝利的樂觀精神。

　　當然，同任何事情一樣，樂觀精神也不能太過火。著名的專欄作家沃爾特R26;溫彻爾（Walter Winchell）曾經將樂觀主義者定義為“一個人被獅子逼到了樹上卻還能欣賞風景”。《魔鬼詞典》的作者安佈魯斯R26;畢爾斯(Ambrose Bierce),幽默地將樂觀主義定義為“一種信條或者信念，認為每件事物——包括醜陋的事物，都是美麗的。”

　　從產品銷售的角度講，女人尤其不喜歡悲觀和憂郁的廣告訴求。有些市場營銷人員試驗過恐吓式的戰術：從對自己容貌的不安全感，到擔心別人對自己的看法，從害怕增加體重到恐懼衰老。我不贊同這種方法，女人喜歡以積極的態度讓自己變得更漂亮些，而不是僅僅藏起身上的贅肉或者臉上的皺紋。她們尋求健康，而不是逃離疾病。激勵她們的不是對壞事的恐懼，而是對美好事物的期望。這就是為什麼每種溝通都應該包含無限的夢想，無盡的可能和對美好未來的承諾。

　　1968年4月4日，羅伯特 F.肯尼迪發表了也許是當代最佳的無講稿政治演說。馬丁R26;路德R26;金博士在當晚早些時候被暗殺，而肯尼迪需要向印度安納州的印第安納波利斯的人民宣佈這個令人震驚的訊息——聽衆大部分都是黑人。盡管在馬丁R26;路德R26;金還有他總統哥哥的對比之下，羅伯特 F.肯尼迪的演說經常會被遮蓋了色彩，但是這次即興演講代表了充滿激情的語言的典範。因為盡管沒有文稿，但它完全來自於演講人的內心，而不是出自某些撰稿人的筆下。

　　女士們先生們：今天晚上我只會向大家作一分鐘左右的講話。

　　我給大家帶來一個非常令人悲傷的訊息，對於我們所有的國民，世界上所有熱愛和平的人來說，這都是一個令人悲傷的訊息：馬丁R26;路德R26;金今晚於田納西州的孟菲斯被暗殺。

　　馬丁R26;路德R26;金將他的生命獻給了人類之間的愛和正義事業。他因為這個事業而犧牲。在今天這困難的時刻，在美國這困難的時刻，也許我們應該自問：我們到底是一個什麼樣的國家，我們到底在朝著什麼方向前進？

　　對於黑色皮膚的人來說——盡管有很多負責任的白人——你可以內心充滿痛苦、仇恨和報復的願望。

　　我們這個國家可以朝著那個方向發展，變得更加兩極化——黑色人種，白色人種，相互之間充滿著仇恨。或者我們可以像馬丁R26;路德R26;金那樣努力，用理解和尊重取代暴力，取代土地上遍灑的血迹，只要我們的努力充滿著理解、同情和愛。

　　對於那些內心充滿了對所有白人的仇恨和不信任的黑人，我只是想說我的內心也有著同樣的感覺。我也有一位家庭成員被殺掉了，但是殺他的是一個白人。

　　但是我們必須努力，我們必須努力，來度過這些艱苦的時日。

　　我個人最喜愛的詩人是埃斯庫羅斯。他曾經寫過：“即便在我們的夢中，痛苦也會一滴一滴地敲在我們心上。直到，當我們絕望時，智慧將伴隨著上帝的光輝到來。”

　　在美國我們需要的不是分隔；在美國我們需要的不是仇恨；在美國我們需要的不是暴力和違法，而是愛和智慧，是相互之間的同情，是對於那些在我們國家仍然承受著痛苦的人的正義感，不管他們是白人還是黑人。

　　（掌聲打斷）

　　所以，我希望大家今晚回到家之後，說明馬丁R26;路德R26;金的家人禱告，是的，沒錯，但更重要的是，為我們自己的國家，我們深愛的國家禱告——祈禱我們之間的理解和同情。在這個國家我們能做好。我們將會度過困難的時段。我們過去曾有過困難，我們將來還要有困難。暴力狀態並沒有終止，違法狀態也沒有終止，無秩序狀態沒有終止。

　　但是在這個國家，絕大多數的白人和絕大多數的黑人還是願意生活在一起，願意改善我們的生活質量，希望在這片土地上生活的所有人都獲得正義。

　　（掌聲打斷）

　　讓我們致力於希臘人多年前所說的：馴服人類的野蠻，讓這個世界更加友善。

　　讓我們努力吧，為我們的國家，為我們的人民禱告吧。

本文摘自《重要的不是你說了什麼，而是人們聽到了什麼》

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　　 在本書中，作者弗蘭克R26;倫茲博士向我們揭開了如何說最有效的語言的奧秘，這些奧秘可以說明大家提高公司的銷售業績，激勵公司的員工，抑或是得到應有的升薪，或者在政治上提高與公衆對話的效率。如何最大的發揮語言的力量？奧秘就在這本書里。