一家小銀行散發大魅力(3)

　　成功原因三：匠心獨具的營銷手法

　　銀行廣告向來是千面一孔，或是幹巴巴地講一些金融產品或者是銀行利息，行業術語堆了不少，聽懂的實在寥寥，所謂有創意的也最多就是讓幾個西裝筆挺的俊男美女在那里展示所謂的專業服務，讓人在他們面前只有自惭形穢的份。安快銀行則對自己的定位和服務對象非常清楚，他們的廣告聚焦於安快品牌所承載的社區銀行的獨特特色。因此當他們推廣產品時，所創作的廣告通常更多地體現出跨渠道交叉推廣的營銷理念。例如，他們在推廣支票帳戶(美國的非儲蓄帳戶，主要用於開具支票，無儲蓄功能)產品時，就創作了一個廣告活動，著重推廣了支票帳戶中的聯合帳戶功能。在廣告片中，一對男女，穿著燕尾服和婚紗，開著敞篷車，笑容滿面穿過小鎮，不時向行人招手。敞篷車上貼著“我們剛開了一個聯合帳戶！”而同時播出的電台廣告中，則是一個男士試探著希望他的愛人嫁給他，不過，男士說的可不是“你願意嫁給我嗎”，他說的是“你願意和我開一個聯合帳戶嗎？”當地的雜志中也加上了安快銀行委託專門生產賀卡的賀曼公司專門定制的卡片，人們一打開雜志，會發現一張卡片，乍看上去，好像是一對夫妻臨時放在雜志里忘了拿走，卡片上寫著的是，“你願意和我合開一個聯合帳戶嗎？”這個整合營銷活動引起了當地不少人的談論，引發了人們很多會意的微笑，也同時將安快品牌的形象和所提供的產品以潤物細無聲的方式傳遞給了客戶。

　　除了獨特的廣告手法之外，安快銀行也充分利用口口相傳的遊擊營銷戰術來推廣自己。在並購加州一社區銀行並將之改名後，由於安快銀行在當地基本上就是一個無人所知的名字，管理層就面臨了一個很大的問題，那就是如何讓當地人知道自己並建立起對自己的信任感。拉里和他的團隊靈機一現，想到有些社區銀行的貸款專員為了吸引顧客，會在社區的咖啡店里為排在他後面的每一個人買一杯咖啡，有時甚至會為當天一起在餐館里吃飯的顧客買單，這樣的方法通常非常奏效。那麼為何不效仿一下呢？於是他們買來一部冰淇淋銷售車，放著悅耳的音樂聲，而不是通常美國冰淇淋銷售車常用的吱吱啞啞、一成不變、讓人心煩意亂的噪音。這部車在社區的小街里弄內穿行，向行人贈送免費的冰淇淋。當然，免費的東西後面激起的是人們好奇的打聽和相互談論，竊竊私語間，安快的名字就被提及並記住，隨之而來的結果就是人們紛紛進入這家銀行。這個免費冰淇淋車是如此的成功，變成了安快銀行的看家法寶，每開一個新的網點，這部車就在網點附近的社區里出現。

　　比起那些實力超強、名聲顯赫的航空母艦級的銀行，安快銀行顯得相形見绌，毫無優勢，似乎沒有任何生存的空間和理由。然而，安快銀行卻憑自己的聪明才智和獨特魅力，不僅為自己爭得了生存空間，而且還逐漸擴大地盤，受到越來越多的客戶的青睞。在銀行界，人們習慣於把實力當作競爭力甚至是唯一的競爭力，但是從安快銀行的經驗看來，魅力也是一種競爭力，不是嗎？

本文摘自《新環境下的企業競爭力》

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　　 本書作者在十多年國內外生活、學習和工作經驗的基础上厚積薄發，對企業在戰略、品牌、營銷和創新方面的成敗故事及其經驗教訓進行了生動的描述和犀利的剖析，對企業在戰略管理、品牌打造、市場營銷和產品創新過程中所遇到的重點、疑點和難點問題給予了敏銳的洞察和精辟的解答。
讓人大開眼界的經營故事伴以發人深省的競爭啟示，對大企業案例的分享伴以對小企業經驗的傳播，逼真的現場感伴以大膽的想象力，豐富的趣味性伴以深刻的思想性，這些都是本書獨特的價值、特色和魅力所在。