一家小銀行散發大魅力(2)

　　讓我們來細看一下安快銀行10年來的發展，從中不難看出他們飛速發展並取得成功的軌迹與原因。

　　成功原因一：獨特的零售環境設計

　　當安快最早開始計劃設計“下一代”零售網點時，共有三家設計公司應邀參加比稿，其中有一家是專注於銀行業設計的，安快幾乎是未加思考就把它排除在外了。另一家長於如法炮制，拷貝的成分大於新創，也被淘汰了，而最後的贏家得知自己拿到了這個專案時幾乎不敢相信，因為他們的概念新奇得讓他們自己都覺得有點天方夜譚。但是安快銀行需要的恰恰就是這種突破框框的創新想法。

　　當然，“第一代”零售點的很多有口皆碑的精妙之處還需要很好地保持，例如，已然口口相傳、“品牌化”了的安快現煮咖啡，免費的網路浏覽和報紙雜志，還有被業界和顧客戲稱為“Un-bank(非銀行)”的環境和氛圍。但是，除此之外，安快還想為自己的銀行網點創造出一種更為舒適惬意的、更像家庭起居室的溫馨感覺。因此，他們和設計公司一起模仿咖啡店的方式擺放報紙，而雜志則像圖書館里那樣攤開，更便於選擇與閱讀。店堂內的擺放也時時更新。有時候，銀行職員會特意買來商業管理方面的書，就像書店那樣擺放在特定的書架上。當人們在網點里開設完一個公司帳戶後，臨走時，一個購物袋加上一些免費的禮物例如一包咖啡，一個帽子就在門口等著他們，他們也可以抽空去書架上翻翻書，若喜歡，也可以買了帶走。

　　成功原因二：聚焦當地社區

　　安快銀行的主要營業範圍為美國西部沿海的華盛頓州和加利福尼亞州。這兩個州有不少大都市地區，作為一個社區銀行，安快銀行要想提升自己的品牌認知，有著很長的路要走。他們採取的策略就是聚焦於某些特定的社區，在那里占一席之地，不以規模取勝，而以方便為制勝法寶。他們通過精心分析劃定了幾個區域，那幾個區域都是人們會步行去吃個早餐或者夜宵的地方。在那里，他們開設了不超過1 500平方英尺的銀行網點。他們對於這些區域的設定標準很簡單，就是找一些類似Whole Food 或者Starbucks的參照物，而遠離漢堡王等快餐店熱衷於進駐的社區型購物中心。這樣的策略就使得安快銀行在這些區域的網點融入了人們的日常生活，並進而成為社區不可缺少的一分子。

　　另一方面，安快充分意識到要吸引新的客戶，很重要的一點就是要有足夠的理由讓人們進到銀行來。他們通過參與衆多的社區活動來吸引人們。正如拉里強調的那樣：“安快銀行一直致力於和所服務的社區里的人們建立起緊密的聯繫。”他們所做的具體活動包括但不局限於。

　　● 發掘當地音樂

　　安快銀行有專設的小組，其中一個工作就是聆聽上百個當地音樂工作者的作品，從中發掘出西北地區最有潛力的音樂家，然後和他們合作，將他們的作品放在umpquamusic.com的網站上。凡是安快銀行的新客戶，或者是老客戶在銀行里開了新戶頭，他們就能獲得網站的密碼，可以在網站上隨意下載音樂歌曲。而且，更絕妙的是，對於那些試聽下來很喜歡的歌曲，三天後客戶們就會收到一張刻制好的CD。銀行還為此設立了一個基金會，將網站的部分贏利捐助給一個名叫Ethos Music Center的非營利機構，說明銀行總部所在的俄勒岡地區的年輕人增加音樂教育和修養。

　　● 和當地企業同發展

　　安快銀行還將自己的網點變成了當地企業的產品展示和銷售平台。他們發現當地許多企業生產的產品其實產品本身非常出色，而且與網點的氛圍非常吻合，因此他們堅持一個原則，就是要和當地企業一同發展。以往大銀行在採購禮物時候通常習慣從大型供貨商那里採購，安快銀行則棄大從小，與許多當地企業定下協議，從他們那里採購產品作為網點禮物，或者將他們的產品放在網點內出售。

　　● 善待當地雇員

　　通常而言，並購就意味著大量的裁員。兩年前，當安快銀行並購了北加州的一個銀行包括其手下30多家網點之時，人們就在猜測裁員的數量。每一次的並購裁員都會造成很多顯性的或者隐性的悲劇，但是安快銀行卻做到了不讓任何人失業，被並購的銀行職工或者留在安快銀行，或者在安快銀行的說明下在別處找到了工作。銀行作為服務性行業，客戶服務變得越來越關鍵，尤其是對於像安快銀行這樣的社區銀行。安快銀行有一個原則，就是要讓員工和公司共同進步。安快銀行在設計零售環境方面向Nordstrom學習，而在客戶服務方面他們學習的對象則是這方面的標桿企業麗思卡爾頓(Ritz Carleton)酒店。在安快銀行管理層看來，既然這家酒店在顧客服務和對細節的關註上面舉世聞名，就應該向他們看齊，因此，他們重金聘請麗思卡爾頓的培訓師到自己的零售網點來，培訓每一個員工。

本文摘自《新環境下的企業競爭力》

---

　　 本書作者在十多年國內外生活、學習和工作經驗的基础上厚積薄發，對企業在戰略、品牌、營銷和創新方面的成敗故事及其經驗教訓進行了生動的描述和犀利的剖析，對企業在戰略管理、品牌打造、市場營銷和產品創新過程中所遇到的重點、疑點和難點問題給予了敏銳的洞察和精辟的解答。
讓人大開眼界的經營故事伴以發人深省的競爭啟示，對大企業案例的分享伴以對小企業經驗的傳播，逼真的現場感伴以大膽的想象力，豐富的趣味性伴以深刻的思想性，這些都是本書獨特的價值、特色和魅力所在。