1 在營銷戰中實踐毛澤東思想(1)

　　做一個新產品，肯定是要集中足夠的財力和人力，不能太平均或去做很多東西。我們一般會進入一個緊急狀態，有時採取打仗時的做法，高度集權。春節前有那麼二十多天時間，確實有時會有一些軍隊的作風。但這段時間過了，又會恢復到正常狀態。

　　嘗到甜頭的農村市場

　　史玉柱出生在安徽北部的一個小縣城——懷遠。按理說，他農村的生活經歷並不多，如果非要找到他和農村的關係。也許和他大學後的第一份工作不無關係。

　　1984年，22歲的史玉柱從浙江大學數學系本科畢業後，史玉柱沒什麼想法地被包分配到了安徽省統計局農村抽樣調查隊。“聽說我是學數學的，統計局就是搞數字加減的，所以，就把我分到了統計局。”“這挺荒唐。”“數學不是加減乘除，數學系主要是邏輯，是大腦體操。”

　　如前所述，因為有過搞農村調查的工作經歷，所以史玉柱在未來的商業活動中，深刻體會到了對消費者調查的重要性，以及發現了農村市場的機會。

　　不僅如此，對農村市場如此鐘愛，也許和史玉柱喜歡讀書有關。史玉柱生性好靜，喜歡看近代革命史，可以在一個地方坐上一整天不動，關起門來研究他的“腦白金戰術”、“網路遊戲戰術”。

　　毛澤東的傳記是史玉柱經常閱讀的書籍，史玉柱堅持認為，毛澤東最大的成功在於農村包圍城市的戰略性的成功。所以，在大張旗鼓地運作腦白金專案的時候，史玉柱就把毛澤東的農村包圍城市的戰略思想重新進行了實踐。

　　那時候，被認為是“學毛標兵”的是三株的吳炳新。

　　在史玉柱1995年進軍保健品市場推出腦黃金之前，吳炳新已經把8億農民作為中國保健品市場重心，而運用的方法則是發動“人民戰爭”，組織幾十萬營銷大軍上山下鄉。

　　那時候，三株已經創造了神話，連農民的廁所上都刷上三株的廣告。史玉柱說：“我去三株學習過，三株確實很成功。”

　　當然，史玉柱在農村市場制造的傳奇並不是學習三株，而是在學習中快速超越了三株。

　　如前所說，史玉柱啟動腦白金選擇的是江陰。史玉柱認為，江陰是縣級市，地處蘇南地區，購買力強，城市密集，距離上海、南京也很近。能夠更好地把農村市場和城市市場銜接起來。

　　史玉柱在啟動江陰市場的時候，首先幹的一件事就是大贈送。多年以後，我們似乎又在《徵途》遊戲中發現了相同的套路，因為《徵途》一推出來就打出了免費的旗號。

　　他們先向社區老人贈送，前後送了十多萬元的產品，等老人們拿著腦白金的空盒子到藥店去購買時，卻發現買不到，藥店和消費者都很疑惑的時候，腦白金的廣告開始在江陰的媒體上登場。

　　江陰第一個月賺了15萬。史玉柱拿這15萬加上15萬預備資金，全部投入無錫市場。第二個月就賺了100多萬。

　　免費午餐刺激下，市場被迅速打開，幾個月下來，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據地。星星之火，隨即開始燎原。到1998年底，史玉柱已經拿下了全國1/3的市場，月銷售額近千萬元。

　　1999年春天，史玉柱和他的團隊悄悄來到上海。到1999年底，腦白金便打開了全國市場。

　　2000年，腦白金創造了13億元的銷售奇迹，成為保健品的狀元，並在全國擁有兩百多個銷售點的龐大銷售網路，規模超過了鼎盛時期的珠海巨人集團。

　　也許是腦白金在農村市場嘗到了甜頭，2001年，史玉柱推出黃金搭檔的時候，依然選擇了農村市場。他的第一輪試銷依然集中在5個小城市——漳州、襄樊、吉林、威海、綿陽。

　　很顯然，農村包圍城市是史玉柱市場營銷的重要法寶。

　　網路遊戲戰也從農村發起

　　史玉柱喜歡“農村包圍城市”這個口號的運動。進入網路遊戲行業後，除了免費，史玉柱做的另一件讓業界大吃一驚的事情就是，他把目標對準了農村市場。

本文摘自《最牛失敗者史玉柱的財富人生》

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　　 成功經驗的總結多數是扭曲的，失敗教訓的總結才是正確的！——史玉柱
　　許多關於史玉柱的著作或是評述中，史玉柱總是有著兩個完全不同的形象：要麼是冒進的、遭遇失敗並且最終還會失敗的倒黴蛋；要麼就是智慧的化身、應用的財富英雄。
　　其實，那都?表象，史玉柱不過是中國改革開放20年來，印刻著中國時代烙印的普通創業者中的一員罷了。如大家所知道的一樣，創造了巨人漢卡、腦白金、黃金搭檔、徵途網遊的全國風行的史玉柱曾從4000元起家成為富豪榜第八，風雲一時；之後，史玉柱又隨著巨人集團的轟然倒塌負債多達2個多億，成為“中國首負”；現在，他又以驚人的致富速度，憑借著500億身價摘得“IT首富”。
　　無疑，剖析這樣一個極具傳奇色彩的平民創業者，對創業者、成功者、失敗者、研究者、學習者都將會帶來一筆寶貴的社會財富。本書將以一個專業商業觀察者的角度，從市場、競爭對手、人才戰略、管理制度、企業文化、投資理念六個方面全景似地剖析造就這個傳奇背後財富的法則， 總結和思考他4000元到500億的財富徵程，並為讀者拾起史玉柱在締造漢卡，腦白金和徵途網遊三個輝煌品牌的所經歷過的令人深思的成功和失敗的細節。