瓊克勞德拉里齊(4)

    一旦公司遭到這種病毒的侵襲，營銷人員關註什麼是新的和怎樣才能獲得更多資源的話，就很難消除它了，因為市場營銷部門內部的政治鬥爭意味著人們的妥協。你不得不等待改變大的危機的變革發生。

    第二類企業就是有一個龐大的、大膽的營銷群體，它們仍然在市場營銷部門從事令人興奮的管理工作。像歐萊雅，我印象中在過去的20年里沒有遇到過什麼危機；而新寶潔，在20世紀90年代晚期走了點彎路，現在又奇迹般地走出來了。還值得看一下德國拜爾斯道夫公司是如何處理旗下的妮維雅品牌的。我所談論的是大企業的營銷專業方法，並不是所有企業都能達到這樣的水平。

    最後一個類別是什麼？

    第三類包括那些發明新商業模式的人，在這里，我想舉兩個令人難以置信的例子。一個是維珍航空公司和它的創始人理查德?佈蘭森，但我們不能把理查德?佈蘭森當做一個個體，事實上，他已經能克隆他自己了。

    他做的一切不只是為了賺錢——他改變了世界。如果他把自己歸入客車領域的話，他的帝國將永遠存在，因為他開創了不同的商業模式。維真不僅是一家與其他航空公司做著同樣事情的航空公司，而且做得更好。它在用截然不同的方式做事。

    另一個例子是總部在新澤西洲的一家美國商業銀行。它採用了全新的理念——不設分支機構，而是門店。它不是基於銀行模式，而是麥當勞模式。它很小，不是寶潔，但是實施特許經營，而且已經發展到400家。

    走近大師

    您認為是什麼促使您真正走上所走的道路的？

    開始，我是憑個人本位主義的偏好來做事——跟我現在教的以客戶為中心的內容相反。我真的在竭盡全力做我喜歡的事情。那是第一個階段。

    第二個階段是——我想這用在許多人身上都是正確的，企業家和像他們一樣的人——我的事業如日中天。事情就這樣在不經意間發生了。你憑熱情做事，如果做某件事是為了賺錢，並用計劃或戰略來束縛手腳的話，可能一事無成。

    許多企業家都是激情使然。有些人失敗了，有些人經歷了快樂的事情。我的快樂不是我的主流研究，而是Markstrat。它使我與雀巢、通用電氣、歐萊雅和利高曼公司一起度過了難忘的時光。

    然後，第三個是為什麼企業喜歡我。如果非要說的話，我想是我的理想主義與現實主義的結合。很多時候我要比所見到的商人還要現實。或許是因為我來自比利牛斯山脈一個樸素的家庭，那里的人們必須為生存而奮鬥。

    樸素的家庭環境、比利牛斯山的生活、工程師的培養模式，以及為賺學費的勤奮工作或許共同發揮了作用。我在賓館、飯店、南威爾士、倫敦和世界上許多地方工作過——這些經歷造就了現在的我。

    您所做的事情都體現了您的什麼特質？

    人們看到了我的表里如一，我把我的所教所講付諸實踐。如果他們在一天、一週、六個月或三年以後遇到我，我還是堅持同樣的準則。或許，我已經按照知識和我所做的檢驗等在不斷變化發展，但我始終堅持著同樣的準則。

    行業里充滿了硝煙和典範。坦白地說，我無暇顧及這些。當然，出於文雅和禮貌，我會盡力穿個好看的衬衫，打個不錯的領帶。考慮到不想令人心煩意亂，我也會有所保留。但是，我會很細心，而且仍然誠實。我想從長遠考慮，人們更喜歡這樣的人。這就是為什麼有些客戶和我們合作了20多年的原因。

    您工作中最引以為豪的是什麼？

    我最驕傲的是以非常樸素的生活方式對人、對企業和對世界所帶來的說明和影響。與20年未見的老朋友重逢時，他們仍然記得我幫他們做了什麼，沒有比這更令人開心的了。有太多的人說是我改變了他們的事業。不是說事情發生在我遇到或教過的每個人身上，但確實是事情發生在我接觸過的相當比例的人身上，這一點是我無限激情的力量源泉。

    著作精選

    1.MarketingStrategy:ADecision-FocusedApproach,McGraw-Hill/Irwin,5thedn2006.Co-authors:JohnMullins,OrvilleWalkerandBoydHarper.

    2.MarketingManagement:AStrategicDecision-MakingApproach,McGraw-Hill/Irwin,5thedn2005.Co-authors:JohnMullins,OrvilleWalkerandBoydHarper.

    3.MarkstratOn-line:TheStrategicMarketingSimulation,StratX.2005.Co-author:HubertGatignon.

    4.“BeyondStrategy:Market-basedCapabilities”,Business:TheUltimateResource,PerseusPublishing,CambridgeUSAandBloomsburyPublishing,UK,2002.

    5.“CorporateLeadershipintheNewEconomy”,TheSalamanderLink,INSEADAlumniAssociationMagazine,France,January,2000.

    6.TheReportontheCompetitiveFitnessofGlobalFirms,FinancialTimesPrenticeHall,London,1998,1999,2000,2001,2002.

    7.Markstrat3,TheStrategicMarketingSimulation,Southwestern,1997.Co-author:HubertGatignon.

    8.IndustratTM:TheStrategicIndustrialMarketingSimulation,Prentice-HallCollegeDivision,1988.Co-author:DavidWeinstein.

本文摘自《對話營銷大師》

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　　我們選擇的人都極有成就，為了展現他們的個人魅力。本書的行文保留了自如的對話形式，而沒有去刻意雕琢。與每位大師的對話均分為三部分：第一部分是“專業之旅”，充分展示各位大師的市場營銷職業生涯；第二部分是“營銷新見”，深入探讨各位大師對當前市場營銷問題的新觀點和新看法；第三部分是“走近大師”，通過一些更私人化的問題來追尋他們從事市場營銷研究的動機。盡管每位大師的名字都與他們所開拓的某一研究領域緊密相連、聲名卓著，卻沒有人因此而固步自封。他們一直沉浸在新思想和新觀念中，與市場營銷同呼吸、共命運。我們體驗了與營銷大師對話的獨特過程。也希望與大家分享結識他們的快樂！所有對市場營銷感興趣的人，無論是企業營銷人員，營銷咨詢顧問，還是大學市場營銷專業師生，都會從本書中汲取力量和智慧。