策略問題(1)

　　在你將產品送到國際市場銷售之前，或者在國內向一個特定的外國族群銷售產品之前，你需要考慮無數的問題。人們對廣告和市場手段的反應會因為文化背景的不同而有差異，文化差異還影響著你在產品價格和質量方面的決定，世界各地的人的購買習慣和消費行為也不盡相同，這些都是你從設計到銷售需要不斷考慮的問題。

　　比如，歐洲人的廚房設施，像烤爐、冰箱和微波爐等的體積都比美國人的小，考慮到這一點，就知道很多歐洲人每天都購買少量的食物，這與美國人每星期或每二個星期才去一次超級市場的做法不同。美國人之所以能夠這樣，是因為他們擁有更大的汽車、更大的冰箱、更大的橱櫃，甚至冰箱里的冷凍空間也比歐洲人的大。同樣的道理，不同國家的人其口味也不同。比如，日本人的日常脂肪攝取量比美國人的低，他們的飲食習慣其缺點可能是太鹹了。不同的國家之間，吃飯的時間、吃飯的意義以及人們喜好的食譜都不一樣。商務午餐適合喝酒嗎？商務午餐應該吃二個小時，還是三十分鐘？當一家美國公司計劃在海外開發飲食業務的時候，這些問題以及很多其他類似的問題都應該考慮到，要知道，在國內屢試不爽的經驗未必在海外也能獲得成功。

　　你不僅要為不同的國家設計不同的產品，還要設計不同的銷售手段。思考一下，是什麼說服你購買某個產品？什麼因素可以讓你有足夠的耐心把廣告從頭看到尾？在美國，廣告通常是直接、簡短的。比如，一位美國女性在購買手提袋之前，她可能會對這樣的廣告印象深刻：（1）防水，（2）耐用，（3）價格合理。

　　在法國，我看到過一則皮包廣告：

　　 在生活中，我們總是先看到瑕疵，想象一下，假如我們看到一位漂亮的女士，她……

　　在我看來，這則廣告非常冗長。它介紹了這款手提袋是如何以手工縫制、該公司的手提袋有何獨特性等等，簡直就像是一篇散文而不是廣告，美國人通常不會有的耐心聽完這樣的廣告。

　　介紹海外銷售、廣告、市場、產品設計、品牌管理等的書籍很多，我希望接下來的內容能讓你開始考慮一些策略問題。無論你是推銷產品還是提供服務，我都希望你能考慮如何改變自己去適應各式各樣的文化。我將讨論有關變化、對生活的控制程度以及質量的意義等話題。一開始，你可以將我在這部分的意見（以及以下的若幹問題）應用到你生活的各個方面，它們還可以適用於在海外銷售產品和提供服務的公司。

　　【應用】

　　你提供的產品或服務所面對的市場屬於哪一種文化？

　　如果你已經針對目標人群改變市場╱廣告策略，並獲得成功，那麼你用的是什麼方法？

　　如果你覺得自己也許已經錯失了針對目標人群改變市場╱廣告策略的機會，那是怎麼回事？

　　為了更適應當地文化，你認為你需要如何改變你的市場策略？

　　是否有來自當地文化的人隨時準備說明你，為你當前的市場策略提供重要的意見？你是否充分地利用這些資源？如果沒有，是怎麼回事？

　　除了市場和廣告策略，你是否有可能進一步改變產品本身，或者改變提供服務的方式，以期獲得成功？

本文摘自《CQ理論全球第一本書》

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　　 這是一本關於了解文化基础的讀物。我們不能忽略一個事物賴以存在的基础，就像練習柔道或國際象棋的時候，你必須從基础學起，否則，你會很容易被對手摔倒或者輸掉棋局。這個道理對於日常生活和工作中所遇到的文化問題同樣適用。如果你不重視文化問題在跨國業務中的重要性，那麼你將會“出局”。