《攤牌》 品牌運動：地面部隊解決戰鬥

    自1998年上市以來，紅石梁啤酒在市場上取得了令人矚目的成績，穩居低度淡爽啤酒的市場領導地位，其在餐飲渠道中的突出表現，是與石梁公司800多人的“品推”團隊的工作和努力分不開的。“品推”人員憑借高效的管理、優質的服務，承擔著品牌建設、客情維護、消費顧問等重要的工作任務，是紅石梁品牌在各區域銷售中的一支生力軍。

    一位哲人說過：你要麼和富人打交道，因為他不在乎；你要麼和窮人打交道，因為他在乎。這就是人際溝通的效益。在營銷環節上最不合理的一點，就是終端導購人員地位最低、最不受善待，工資低、工作穩定性差，接受培訓的機會少。而他（她）們卻是最直接影響消費的營銷人。企業投再多的廣告，臨門一腳還得靠導購。一名優秀的導購和一名不稱職的導購業績可以差幾倍甚至十幾倍以上。經和石梁高層協商，我們推出了“娘子軍教導隊計劃”。在全省各片區選拔優秀導購組成首批“娘子軍教導隊”，對她們開小竈；每月集中培訓。培訓地點放在三星級以上酒店。開幕式接受總裁的親自接見。奇正沐古提供國內最優秀的營銷培訓專家。技術由企業技術總監講解，並到企業總部參觀工藝流程。培訓方式多樣化；講解、模擬、競賽、戶外訓練，幾乎以培養EMBA的方式來訓練這些來自營銷最基層的人員。在學習中，學員爆發出了巨大的熱忱；她們結合自身的工作經驗，創造出了幾十種晨會方式；她們自辦導購小報；她們上台演講培訓同事……企業甚至為她們改變用工制度，不但大開提升通道，優秀的導購甚至可以成為正式銷售員。

    從來沒有哪一個啤酒企業給予過終端人員如此多的關註和激勵。人心都是肉長的。她們沒有辜負企業的厚愛。迅速成長起來的“娘子軍教導隊”，回到崗位後不但完成任務出色，而且自覺擔任起培訓師的角色，帶動其他導購一起成長。充滿自豪感的她們成了企業形象宣傳頁，直接影響酒店服務員，甚至是競爭對手的導購。出乎意料的是，水平提高後的導購對企業業務人員、片區主管構成了壓力，以至於企業一度暫時叫停了導購培訓，而補上業務員培訓這一課。

    “娘子軍教導隊計劃”起到了以石擊水的效果，其激發的能量和產生的效益大大超過了我們的預期。紅石梁導購軍團，不僅成為企業營銷最有殺傷力的武器，由此也成了業內的一段佳話。

    終端提升了銷量，有效提高了酒店占有率和品牌美譽度，一下子成了石梁最有殺傷力的武器。促銷隊伍管理上台階，她們成為石梁銷售力量中“最亮麗的風景線”。這支隊伍中的優秀分子也在石梁的平台上擁有了充分的個人就業與職業發展空間。

    後記：

    2004年6月22日，歷時兩年的艱難談判後，世界第一啤酒集團出資5320萬美元的價格收購了浙江石梁啤酒有限公司70％的股份。而石梁酒業在合資之後，仍然擁有自己的品牌、市場和銷售網路，邱建生董事長繼續擔任合資公司的總經理以及享有總經理的提名權等，這在外資控股收購中是極為罕見的。

    這取決於紅石梁的品牌地位、強勢團隊和健全的市場網路，這也是英特佈魯的咨詢公司——世界著名的麥肯錫公司提議英特佈魯鎖定石梁酒業的重要原因。

本文摘自《做品牌就是做生意》

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　　本書探讨的是關於在激烈的市場中，如何將品牌轉化成競爭力，並進一步轉化成實際營收的圖書。作者以20個成功經營的品牌為主，從專業的營銷人士的立場，來揭示品牌背後所凝聚的智慧。書中抛開了各類營銷圖書所慣用的術語、法則，而是利用一個個商業案例中關於品牌的成敗故事來闡述自己對品牌的獨到見解。青島啤酒的廣西戰役、紹興旅遊業的模式、“皇後”以及“藍天六必治”的重新崛起、梅花味精的戰略轉型、巴洛克地闆的奢華演繹等等案例的經營，無不滲透著品牌經營的秘訣，即做品牌就是做生意，值得所有市場中人一探品牌經營之秘。