《攤牌》 產品開發：用產品組合贏利

    魅力產品的誕生有三個層次：一是迎合需求；二是創造流行；三是引領趨勢。紅石梁之所以不可模仿，不是短期的流行，而是它站在了引領趨勢的平台上。

    如果將產品陣形比喻成一架戰鬥機，那麼我們可以將不同的產品進行角色界定，可以分為機頭產品、機身產品、兩翼產品。機頭產品就是通常所說的占利產品，它位於整個產品線的高端，目標市場為高端消費群體，這部分人群可以界定為公司中高層管理、小老闆或企業主。而機身產品是能夠帶來銷量和利潤的產品，對應的目標人群大多為普通白領階層，在職場中已取得一個不大的職位，期待更多的發展機會，家庭觀和事業觀基本穩定。

    而兩翼產品在營銷上被界定為戰術性產品，主要用於防禦和打擊競爭對手，目標人群可以表述為普通工薪階層及剛進入社會不久的年輕群體，他們期待成家立業，對未來充滿夢想。針對不同的細分人群，從產品出發開發市場的角度，我們進行了產品的梳理及新品的開發，以完整整個紅石梁品牌的產品結構。在這樣的思路下，向高端產品延伸的二月紅石梁、淡麥相繼被開發出來，填補了對應中高端、高端市場的產品空缺。

    經過幾年的推廣，在淡爽啤酒已經被廣泛接受之後，紅石梁品牌淡爽專家的身份也已被消費者所認同。

    我們順勢另辟蹊徑，以啤酒的另一口感屬性——麥香作為產品命名的概念進行，紅石梁淡麥孕育而生。價格上，淡麥略高於二月紅，是整個紅石梁產品線的高端產品，與二月紅同屬機頭產品；在傳播上，我們採取強勢占位的手法，直接賦予其“淡爽極品”的概念，根據“山泉為上，湖水為中，井水為下”的水質定律，以“千米高山柔質山泉釀造”進行主力訴求，並從原料運用、生產工藝上的優勢特點進行支援，對淡麥產品進行全面的傳播。

    二月紅石梁7度啤酒是採用南澳洲纯種麥芽和特級新鮮糯米，並經超淨化工藝，實行“四道三級”淨化處理技術，加工精度提高20%，從而提高最終啤酒的纯淨度和飽滿度。尤其是其添加焦香琥珀麥芽的獨特配方，使酒體具有持久的焦糖和水果混合香氣。有別於7度紅石梁的酒花香型，它是一種典型的麥芽香型啤酒。

    7度啤酒的上市，除了在產品線上增加了高檔序列的紅石梁品牌啤酒之外，更多地在於滿足了消費者對於麥芽香型啤酒的需求。在各大酒店，消費者都可以喝到清淡況味，品質卓越的二月紅石梁了。在產品的概念上，針對目標人群多數為成功人士或者將要成功的人士，他們大多具有一定的自我優越感，提出“春風得意二月紅”的廣告語，隐性地將潛在於目標人群內心的情緒平靜地表達出來。

    淡麥及二月紅的開發，有力地對既有紅石梁產品線進行補充，形成了以金石梁為兩翼，都市版為機身，二月紅及淡麥為機頭的戰鬥機產品陣形，有攻有守，全面實現了市場競爭力的提升。

本文摘自《做品牌就是做生意》

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　　本書探讨的是關於在激烈的市場中，如何將品牌轉化成競爭力，並進一步轉化成實際營收的圖書。作者以20個成功經營的品牌為主，從專業的營銷人士的立場，來揭示品牌背後所凝聚的智慧。書中抛開了各類營銷圖書所慣用的術語、法則，而是利用一個個商業案例中關於品牌的成敗故事來闡述自己對品牌的獨到見解。青島啤酒的廣西戰役、紹興旅遊業的模式、“皇後”以及“藍天六必治”的重新崛起、梅花味精的戰略轉型、巴洛克地闆的奢華演繹等等案例的經營，無不滲透著品牌經營的秘訣，即做品牌就是做生意，值得所有市場中人一探品牌經營之秘。