《攤牌》 產品永遠是最大的事實

    善於炒作也好，概念至上也罷，無論營銷手段多麼高明，營銷主張多麼善變，產品力永遠都是第一位的。重要的是如何從市場需要的角度去解讀產品。從咨詢的角度我們稱其為產品理想和產品優化。

    紅石梁的成功就是從理想開始的：

    浙江不是一個啤酒強省，卻是一個啤酒大省，在衆多的啤酒品牌中，尚沒有一個成為全國性品牌，產品同質化和無序競爭十分嚴重。

    從營銷表現來講，市場上充斥了各種各樣的“促銷手段”，甚至是“過度促銷”，諸如：開蓋有獎、買一送一等，實際上這些短期行為只能確保產品區域性、階段性的銷售增長，卻導致了企業利潤直線下降、品牌同消費者逐漸疏遠，這兩點都極大地阻礙了品牌的健康成長和企業的可持續發展。

    敏銳的“石梁”觀察到浙江消費者把酒當作交往道具的主要用途和追求健康時尚的新消費趨勢，決定研發順應潛在需求，更加引導潮流的低度淡爽型啤酒。1984年，“石梁”因為狠抓產品質量，曾經一度令企業上了一個台階，但幾乎也是同時，陷入了“做什麼”的猶豫之中。

    “按照今天的說法是創新意識，其實那個時候，只是有一種希望與衆不同的簡單想法，而不只是亦步亦趨地跟在別人身後。”所以，當石梁總經理邱建生到上海微生物研究所考察時看到幹啤技術的特點，發現它是完全不用傳統酵母發酵的工藝制成品時，就一下子找到了“與衆不同”的感覺。

    在那個還沒有任何產品、品牌和營銷理論指導的年代，這種感性的意識被後來理性的市場表現證明了是正確的。產品投放市場以後，引起了很大的震動，因為它清新淡雅的口味很好地迎合了消費者的偏好，更因為它引導了一種更加健康的消費理念。

    然而低度淡爽的啤酒是最難研發的，稍一不慎，就會酒味寡淡，充滿水汽。可以說水是啤酒的血液，啤酒中90%左右的成分是水，水質優劣對啤酒起到至關重要的作用。而啤酒用水必須是天然水，水中含有的陰陽離子對啤酒整個釀造過程有很大的影響，最終還將影響到啤酒的風味和穩定性。過硬和過軟的水都不能釀造啤酒，更不能釀造低度淡爽酒。

    “一方水土養一方人，一方水土釀一種酒”，當來自日本、韓國的友人們指明要用天台山柔質山泉泡制龍井茶時，邱建生發現，“蓦然回首，那人卻在燈火闌珊處”，平日里熟悉而忽略了的天台山柔質山泉就是釀造天然低度淡爽啤酒的絕配。

    世界有兩大啤酒之都，一是德國慕尼黑，盛產深色、濃烈的啤酒，二是捷克比爾森，以淺色、低度淡爽型啤酒聞名於世。而石梁啤酒用水採自天台山天然地下水，週圍是茂密的森林，該水源水礦化度適中，從各項技術參數而言，都可與捷克比爾森啤酒用水相媲美。

本文摘自《做品牌就是做生意》

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　　本書探讨的是關於在激烈的市場中，如何將品牌轉化成競爭力，並進一步轉化成實際營收的圖書。作者以20個成功經營的品牌為主，從專業的營銷人士的立場，來揭示品牌背後所凝聚的智慧。書中抛開了各類營銷圖書所慣用的術語、法則，而是利用一個個商業案例中關於品牌的成敗故事來闡述自己對品牌的獨到見解。青島啤酒的廣西戰役、紹興旅遊業的模式、“皇後”以及“藍天六必治”的重新崛起、梅花味精的戰略轉型、巴洛克地闆的奢華演繹等等案例的經營，無不滲透著品牌經營的秘訣，即做品牌就是做生意，值得所有市場中人一探品牌經營之秘。