《攤牌》 什麼成就了梅花味精？

    地球是圓的，世界是平的。在這個品牌活躍的時代，在可口可樂、微軟、寶潔、GE等知名大企業之外，全球包括中國還有大量默默無聞的優秀企業。他們在某一個產業或某一個領域，佔領了該市場50%以上的份額，他們的經營水平、產品技術和創新能力絲毫不亞於我們所熟知的卓越企業。1997年，世界級管理大師、哈佛商學院訪問教授赫爾曼·西蒙給他們正式命名為“隐形冠軍”。

    那麼，梅花味精集團是隐形冠軍嗎？2005年以前的梅花集團，十年發展，產能和銷量超越60%的行業總量，從規模上具備隐形冠軍的條件。75萬噸的銷量主要體現為遍佈全球的國際出口和為中國大量食品企業做原料供應。雖然，梅花味精一直默默無聞，但它供應的客戶卻都是如太太樂雞精、康師傅方便面、洽洽瓜子、貴州老幹媽等知名品牌。

    赫爾曼·西蒙曾列舉了許多隐形冠軍，如Hauni擁有全球卷煙機器市場95%份額；以85%份額成為世界上最大的家用濾水器市場企業的Rittal；中國國際海運集裝箱，占有全球46%的標準集裝箱市場；比亞迪獨霸全球72%的手機電池市場……和他們一樣，梅花味精集團默默無聞，低調而又霸氣。

    “我相信在不久的將來，中國也會誕生無數這樣的全球市場領導者。”赫爾曼·西蒙已經敏銳地察覺中國隐形冠軍的發展趨勢。那麼，是什麼成就了梅花味精集團“隐形冠軍”呢？

    梅花味精主形象：玉米(味精原料)組成梅花花瓣，以簡潔的水墨勾勒出梅花枝幹，於紅色衬託下，富於中國傳統神韻。

    看好行業前景，看準市場機會，看清行業脈搏。

    1990年初，梅花味精前身只是河北一家很小的食品貿易商，其創始人是复員軍人孟慶山。

    與其他消費品有所不同，味精生產所需的龐大生產投資與完善的產業價值鏈構成了進入壁壘: 需要大片的玉米種植區，才能確保原料採購週期與質量；為提高生產的使用率，配套建設自有發電廠；對發酵物的利用率，又延伸進入衍生的飼料工業、酵母發酵產業。同時，還必須確保工藝與生產的無污染化環保系統。

    在食品貿易領域沉浸多年的孟慶山，積累了豐富的人脈資源。這種積累，讓孟慶山和他的梅花味精，逐步建立起從原料採購、技術工藝、生產配套、生產利用等一體化的完善的產業價值鏈。

    20世紀90年代末，味精產業面臨洗牌、整合的震盪，在衆多國內中小味精企業支援不了銷售與成本的交織矛盾紛紛破產時，孟慶山抓住機會，將自己結識的各路豪傑網羅到梅花旗下，這讓梅花得以依靠規模效應保持發展的後勁。

    抓住銷售的核心渠道，20%的渠道決定80%的銷售額。

    味精的銷售主要分為三個市場：一個是原料(谷氨酸鈉)出口；一個是大客戶供應(如方便面、瓜子、醬等食品)；一個是大衆消費品市場，主要依靠品牌影響力，維系和鞏固消費者忠誠度。

    出口與大客戶供應市場，雖然看不見，但占有很大的份額。面對這三個泾渭分明的細分市場，梅花味精集團制定了一個遠大的理想——3∶3∶3。即這三個細分市場最終要在梅花的業績版圖上三分天下。

    第一階段，梅花的攻堅重點放在了出口和大客戶供應上。這兩個市場屬於賣方市場，只要產品品質好，銷售不愁。對梅花來說，這不失為一條捷徑。依靠良好的品質，梅花的國際銷售網路和低成本供應能力在擴張，大額定單消化了梅花巨大的產能，確保了企業發展的利潤率，支援了規模生產。接下來的幾年時間裡，梅花的客戶中不斷出現當時最熱銷的食品或調味品的企業名稱，方便面、雞精、瓜子……幾乎所有的相關行業的巨頭都成了梅花的客戶。2006年，經過多年的打拼，梅花已經與40多個國家和地區建立了合作關係，產品出口占銷售總額的30%左右。在歐美市場，梅花還成功地打敗了世界第一的老牌味精巨頭——日本的味之素。至此，梅花味精的前兩個“3”都已經變成了現實。

    隐形冠軍面臨新的戰略選擇。

    進入2005年，梅花味精集團的戰略面臨新的挑戰。中國連續三年以10%以上的GDP增長速度火箭式發展，國內消費市場一片欣欣向榮，很多以出口、貼牌、大客戶營銷的供應商企業，都高度關註國內消費市場。梅花味精，是否應從“無名”轉向知名？從幕後轉向前台？從低調轉向高調？從國際轉向國內？從大客戶轉向大衆消費者？這種矛盾相互交織，匯聚成梅花味精集團在2005年的戰略轉型的背景。轉型還是保持，成為梅花味精集團戰略歷史上必須選擇的一個課題！

本文摘自《做品牌就是做生意》

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　　本書探讨的是關於在激烈的市場中，如何將品牌轉化成競爭力，並進一步轉化成實際營收的圖書。作者以20個成功經營的品牌為主，從專業的營銷人士的立場，來揭示品牌背後所凝聚的智慧。書中抛開了各類營銷圖書所慣用的術語、法則，而是利用一個個商業案例中關於品牌的成敗故事來闡述自己對品牌的獨到見解。青島啤酒的廣西戰役、紹興旅遊業的模式、“皇後”以及“藍天六必治”的重新崛起、梅花味精的戰略轉型、巴洛克地闆的奢華演繹等等案例的經營，無不滲透著品牌經營的秘訣，即做品牌就是做生意，值得所有市場中人一探品牌經營之秘。