《沉靜領導》 夠好的動機

    第一個案例的主人公是柯特茲，他是某大型制藥公司的一名有經驗的銷售員。和公司其他許多銷售員一樣，他一直在向醫生們出售一種治療抑郁症的新藥，這種藥開始一直非常受歡迎。幾年以後，這種藥沒那麼好賣了，於是公司開始鼓勵這些銷售員宣傳它的其他用途。這個辦法很成功，銷售額開始回升，銷售員們完成了定額，拿到了紅利，而分公司的主管們得到了提升—唯一的問題是，這次新的銷售攻勢是違反法律的。

    聯邦藥物法規定，公司不得宣傳未經證實的藥物用途。柯特茲的公司從不明目張膽地讓其銷售員宣傳這種藥除了治療抑郁症以外的任何療效，從這個角度講，它是遵紀守法的。然而，在銷售會議上，公司發給銷售員們相關的信息，卻用於答复醫生們關於這種藥在說明病人減肥和戒煙方面的療效。此外，公司還獎勵了銷售額最高的銷售員，盡管他們顯然把藥大量出售給減肥中心或戒煙診所。

    柯特茲對這種情況的第一反應就是要把握好分寸。他既不想失去賺錢和提升的機會，也不願意違犯法律。於是他決定只有在醫生們主動問到那些未經證實的藥效時，他才予以答复；如果沒人問起的話，他自己也不會提。

    在幾個月的時間裡，這個策略看上去既頗為實際又合乎道德。柯特茲遵守了自己的原則，銷售額有所提高，而他覺得自己是守法的。但是，一段時間後，他漸漸產生了懷疑，因為他意識到自己的銷售額越來越多地得益於那些未經證實的藥效。於是他決定改變策略，不再回答那些有關未經許可的藥效的問題，並且準備去找那些用這種藥治療除了抑郁症以外其他疾病的大夫，告訴他們這種藥的副作用帶來的危險。

    而後，他又把他的決定和理由告訴了其他幾個銷售員和他的主管。他的主管說他以前沒註意到給銷售員們造成的壓力，也沒考慮到該藥的未經許可的用途的危險性，他宣稱要向他的上司提出這個問題。柯特茲的努力究竟有沒有起作用，我們不得而知，因為食品與藥品管理局很快就開展了一項廣泛的運動，來制止出售那些藥效未經證實的藥品。結果，柯特茲所在的公司和它大多數的競爭者都改變了自己的營銷策略。

    後來，柯特茲對自己的行為做了這樣的解釋：

    我顯然是在做錯事，而我沒法承擔我的行為造成的潛在後果。我的決定一半是由於恐懼—害怕發現我銷售區內的某個大夫由於使用了大劑量的這種藥，致使患者病重甚至死亡。

    我也擔心如果我被舉報違法宣傳這種藥，公司會做出什麼樣的反應。如果可怕的事情發生，公司是不會為我撑腰的。在會議上，他們從來就沒有給我們什麼書面的東西。所有命令都是通過隨隨便便的讨論來下達的。我會很容易失去工作，沒準還要承擔法律責任。

    按照道德纯潔度的標準來看，柯特茲的表現不盡如人意，他的動機顯然是混雜的。一方面，他害怕有人受到傷害，他沒有被銷售額和年終紅利沖昏頭腦，承認事情的真相。這都是值得贊揚的。從他擔心會有患者出事這一點上，可以表現出他深切的倫理意識。他不僅僅是認為他做了錯事，而且感覺到了這一點。

    但是柯特茲同樣希望保護自己免受傷害。換句話說，他更高尚的動機與相對低俗一些的動機絕對是混雜在一起的。他非常理智地意識到，公司在其相當可疑暧昧的違法行徑中非常小心地避免了留下證據。看來他也明白如果鬧出了醜聞或受到調查，公司的內部核心會在自我檢讨還是歸咎於低級銷售員之間毫不猶豫地選擇後者，而他不願意成為這項交易里被出賣的一方。這或許是他把自己的擔心告訴上司和同事，並且設法緩解問題的一部分原因所在。在調查這件事的時候，這些會在一定程度上保護他。

    顯然，柯特茲行為的出發點是利他主義和利己主義的結合體。那麼，我們可以從這個簡單的、平凡的關於混合型動機的案例中學到什麼呢？

本文摘自《華章畅銷經典》

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　　沉靜型領導者有別於普通受稱頌的英雄式領導，過去我們認為成功的領導者，處理任何事情都該轟轟烈烈，讓部署感到佩服不己。事實上，真正偉大的領導者，是在許多細微的事情上，作出了與衆不同的抉擇，只可惜太多研究領導學的人不曾去註意與珍惜。 作者將沉靜思考型領導者定位為現實主義者，我認為一個領導者如果能面對真實世界、實事求是，就已從解決問題的階級，提升到避免問題發生的階級，因為他們的態度，使得他們面對所有大小事都能處理的一般人不同。