《切割營銷》 中國市場的三大機會(2)

    後來跨國企業發現用洗頭膏掙錢速度還不夠快,因為洗頭膏的價錢還不足夠高。於是，第二步告訴中國人洗頭應該用更高價錢的產品洗，這就是用洗發水洗頭。於是消費者也非常配合，就改用洗發水。

    洗發水和洗頭膏是什麼關係呢？本質上就是在洗頭膏里加水，再加水，將黏稠狀變成液體狀，將塑料袋包裝改為塑料瓶包裝。一瓶洗發水賣到數元、數十元，甚至數百元。是不是又增值了10倍左右？

    一開始告訴我們數週洗一次頭比較好，我們就數週洗一次頭；接著告訴我們，一週洗一次，我們就一週洗一次；然後又告訴我們三天洗一次，我們就三天洗一次；再後來告訴我們一天洗一次，我們就一天洗一次；現在居然告訴我們早晚各洗一次！

    到底怎樣洗頭是科學的？應該使用什麼洗頭?多長時間洗一次？國家有規範的規定嗎？沒有！跨國企業洗發水在中國的高速發展，首先得益於中國日化市場的不規則。

    這還沒有完，這些企業繼續告訴我們說：洗頭髮和洗身體的東西不應該是一樣的，於是我們再掏一倍的錢買一瓶沐浴露。那麼洗發水和沐浴露之間真的有本質區別嗎？

    再比如化妝品，很多女士用日化產品時我就問她們：你為什麼用這個產品？

    她們說：因為這個產品能保濕。

    我接著問：為什麼能保濕呢？她們說：這裡面有保濕因子。

    我接著問：為什麼這個產品能夠美白呢？她們接著說因為這裡面含有美白因子。為什麼那個產品能平衡肌膚呢？她們說含有平衡因子。

    近來，一些西方跨國企業又打廣告說他們的洗發水能夠使頭髮變得垂直，為什麼呢？因為產品里含有垂直因子。

    如果在西方的一些國家這樣做營銷就不行了。他們市場和行業的管理機構會馬上追問你：保濕因子、美白因子、平衡因子、垂直因子在哪里？它們的分子式結構是什麼樣子?

    怎麼樣？不能瞎說了吧！

    所以跨國企業的成長恰恰是利用了中國市場的不規則！所以說，不規則是市場最大的魅力！

    真正地企業家和戰略家會把混亂當成走向成功的墊腳石而不是绊腳石。

    一些房地產公司領導抱怨中國房地產行業的不規則。看來這些即使靠市場不規範成長的企業仍然沒能深刻理解中國市場的機會。

    什麼是規範的房地產市場？在歐美的一些國家，房地產行業是這樣進行法律規範的：以贏利為目的的房地產企業不允許賣圖紙，必須賣現房。

    怎麼樣，你得先把房子蓋好才能銷售吧。想在沒有將房子彻底蓋好前拿到消費者的購房款就不可能了吧。

    也許你還心存僥幸，從銀行貸款，先把房子蓋起來。

    這些國家的第二條法律馬上跟進：房地產企業蓋房子的錢不允許動用儲蓄人的錢。也就是不允許從銀行貸款。

    怎麼樣，在這類規範的房地產市場中想掙錢就不像在中國市場這麼容易了吧。你想進入這個行業的門檻就很高了吧。你必須有足夠的資金買到地，建好房，才能銷售。在這個過程中，你必須承受行業可能發生的任何風險。

    那麼這類規範的市場對誰有好處呢？

    對那些大型的、有實力的企業有好處。他們有實力可以壟斷市場。而後來的企業、小企業在規範的市場面前，在強大的對手面前，在具體化的條條框框約束面前幾乎很難突破，至少要付出巨大的競爭成本。

    中國市場機會之二：行業品牌缺失

    中國市場總體而言仍處在產品競爭、成本競爭的基础階段。大量的行業品牌缺失使得品牌建立成為巨大的行業機會和市場機會。

    上海有一位企業家找我幫他們策劃一個辣醬的品牌,我一調研吃了一驚:僅僅一個老幹媽的品牌就賣了幾個億。後來,跟進了一個老幹爹,也買了幾個億，馬上跟進的其他牌子的辣醬也都是幾千萬、上億地在銷售。

    也許你會想，幾千萬、幾個億銷售規模的企業一定是一個現代化管理的企業,然而,這個行業的絕大多數企業都處在作坊的階段。

本文摘自《贊伯營銷叢書》

---

　　本書是一部講述競爭策略的書，它能說明你在營銷競爭中快速形成消費者對產品的認知。具體來說，是站在競爭的角度，運用營銷的手段將市場清晰地切割出有利於企業的人群、市場區域、新品類別、認知差異和品牌主線，讓消費者接受自己，同時又規避與對手發生正面競爭，使企業贏得難得的成長空間和時間。這些思想是作者多年營銷實踐的凝結和升華，它深刻地提示了營銷競爭的本質，簡單、實用，非常適合企業家、經營者以及營銷人員閱讀。