《切割營銷》 中國市場的三大機會(1)

    第8章

    中國市場的三大機會不規則恰恰是最大的機會所在,絕大多數跨國企業恰恰是利用了中國市場的不規則成就了他們的霸業。

    不規則是企業走向成功的奠基石而不是绊腳石。

    中國市場的機會之一：不規則

    有很多老闆對我講:“路老師,這個行業很亂，不好做。”我就反問他們:“如果這個行業很規範,還有你們的機會嗎?”

    非常規範的行業對誰有好處呢?對行業的老大、老二有好處，對後面的企業都沒有好處,你後面的企業怎麼突破呢?即使突破，你也要付出巨大的代價！

    不規則是中國市場最大的機會所在,這才是為什麼不少企業在中國市場獲得高速成長的原因。

    所謂不規則是指，從消費者的角度而言，產品沒有明確的或絕對的好或不好的標準。這樣，你就可以很容易在消費者心中建立所謂“好產品”的標準，或引導某一類型的消費者購買某類產品。

    比如，消費者知道什麼樣的飲料是真正好的飲料嗎？不知道！

    那麼，就在一瓶水中加入維生素B,引導消費者說這是一瓶能夠帶來能量的飲料，暗示男人“越喝越長力氣”。這就是一瓶叫“脈動”的飲料，一年內在中國銷售達幾十個億的運作機理！

    同樣是一瓶水，在裡面加入維生素C,引導消費者說這是一瓶能夠給女人帶來美麗的飲料，暗示女人“越喝越美麗”。這就是一瓶叫“苗條淑女”的飲料，一年內在中國銷售達數億元的運作機理！

    同樣是一瓶水，在裡面加入茶香精和色素,引導消費者說這是一瓶“茶”飲料，這就是一些即飲茶飲料一年內在中國銷售達上百億元的運作機理！

    什麼叫好的粉絲？什麼叫好的豆腐？究竟什麼是好的運動鞋？究竟什麼是好的牙膏？究竟什麼是好的牛奶？究竟什麼是好的服裝……

    消費者有明確的認知嗎？沒有。這就是為什麼有些質量並不優秀的產品卻能運作成著名品牌的原因。

    不少西方跨國企業恰恰看到了中國市場不成熟、不規範的歷史機遇，高效地利用了中國市場的不規則成就了他們在中國的霸業。否則，如果他們都喜歡規範的市場、規範的環境,他們為什麼不在歐美那樣規範的市場賺錢呢?

    第8章中國市場的三大機會切割營銷切割營銷第4篇市場切割——高效分銷跨國企業就是這樣,一邊充分利用了中國市場的不規範,大賺特賺,一邊還不斷批評中國市場管理的不規範,使得中國消費者給人送錢的同時還覺得頗對不起這些跨國企業。

    我們來看看西方跨國企業是如何在中國市場的不規則和混亂的基础上快速構建他們的事業帝國的。

    就拿日化產品來說吧。20多年前，當我們中國老百姓還用香皂洗頭的時候,跨國企業進來了。他們覺得用香皂洗頭賺不了中國人多少錢,因為洗一個多月才洗掉一塊香皂，況且當時中國的一塊香皂價格很低。要想在中國市場賺錢，就得改變中國人洗頭的方法，一定要找到一個洗頭消耗更多產品的方法。於是他們就引導我們改變洗法:第一步，告訴我們洗頭應該改用洗頭膏洗頭。

    於是,數億中國人民非常配合地就改用洗頭膏。洗頭膏的消費量就比香皂消費得快多了，因為你每次洗頭都要擠出一小塊下來，洗完沒洗完都被水沖走了，幾次就洗完了一袋洗頭膏，是不是消耗產品的速度加快了?

    洗頭膏和香皂是什麼關係呢?本質上就是在香皂里加水,加乳化劑等,將固體變成黏稠狀，將原來的紙包裝改成塑料袋包裝而已。一塊香皂至少可以生產出好幾袋洗頭膏。是不是增值了10倍左右？

本文摘自《贊伯營銷叢書》

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　　本書是一部講述競爭策略的書，它能說明你在營銷競爭中快速形成消費者對產品的認知。具體來說，是站在競爭的角度，運用營銷的手段將市場清晰地切割出有利於企業的人群、市場區域、新品類別、認知差異和品牌主線，讓消費者接受自己，同時又規避與對手發生正面競爭，使企業贏得難得的成長空間和時間。這些思想是作者多年營銷實踐的凝結和升華，它深刻地提示了營銷競爭的本質，簡單、實用，非常適合企業家、經營者以及營銷人員閱讀。