東營店的啟示

　　專賣零售事業

　　從上海起步的達芙妮，一直以來將目光鎖定在直轄市、沿海發達城市和省會城市。而對於中國其他城市，則受長期文化背景的制約，管理層在腦海中的印象都停留在“一窮二白”的狀態。因此，最初達芙妮所設立的分公司、所規劃的專賣店，都是以一線大城市為目標。這一局面一直維持到2001年山東省東營市專賣店成功開設才被打破。

　　提起東營市，浮現在人們腦海中的應該是大油田、是廠礦、是鑽井工人，似乎與商業、與時尚沒有關聯。2001年達芙妮濟南分公司嘗試性地在東營市開設了第一家專賣店。

　　讓人大跌眼鏡的是，東營專賣店從開業第一個月起，生意出奇的紅火，單月業績甚至超過上海的很多店鋪，而其租金卻不及上海一家店的1/10。不到幾個月，開店投入的成本悉數收回，迅速進入贏利店鋪的行列，且業績出奇的穩定。

　　這一奇迹引起了全公司的極大關註。為什麼？導購員是就地招的，接受的是濟南分公司的常規培訓；商品是濟南分公司統一配的，沒有特殊優惠；由於物流配送不便，生意又好，店里還不時出現缺碼缺號現象；還有，濟南的區經理看東營專賣店生意那麼好，總公司統一組織的促銷活動，也並不通知其參加。想來想去，不應該呀！

　　那麼，為什麼東營專賣店效益會出奇的好呢？探究其原因，主要有：

　　1.競爭不激烈：中高檔時尚消費品牌目光都鎖定在大都市的百貨商場，像東營市這類城市鮮有高檔次的百貨商場。況且，鞋企中當時開專賣店的還極少。

　　2.消費集中：交通不發達，地域相對閉塞，消費者出行不是很方便，因此就地消費比例很高。

　　3.具有消費能力：東營市居民收入穩定，擁有較強的消費能力。

　　4.成本低：租金、人員費用都比大城市低很多。

　　中國類似於東營市這樣的城市比比皆是，東營專賣店的巨大成功帶來了示範效應，給各大區域巨大的啟發，為各地分公司找到了新的店鋪增長點。

　　2003年，圍繞進一步擴大二、三級城市的市場占有率，進一步加大對二、三級城市專賣店的開發力度，達芙妮總公司組織所有區經理利用“五一”和“十一”兩個黃金週分別進行“北巡”和“南巡”，深入二、三級城市，看市場、做調研，實地探讨這類店的經營之道，進一步確定了在二、三級城市大力拓展連鎖專賣事業的戰略目標。

　　從隨後幾年的實際經營情況看，這些店鋪成本低、競爭不激烈、業績良好，成為達芙妮連鎖專賣體系中最穩定的業績和利潤貢獻者。

本文摘自《成功專賣》

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　　 達芙妮，中國女鞋第一品牌；達芙妮，連鎖專賣事業的佼佼者；達芙妮，中小企業的成功標桿。達芙妮高速成長的驅動力在哪里？支撐她快速、穩健成長的根基是什麼？她是如何在內憂外困中脫穎而出，特立獨行，奠定自己在行業中的標桿性地位的？在她的發展中，又遵循了哪些基本規律和路徑？……一言以蔽之，達芙妮的發展對中小企業的成長突破可以提供哪些有意義的借鑒和經驗？
本書作者以故事的形式娓娓道來，深入淺出地解剖了連鎖零售旗幟——達芙妮。全書通過對達芙妮經營管理體系的全方位剖析，從戰略到組織，從管理到文化，從營銷到物流，從渠道到零售；力求用活生生的事件，用淺顯風趣的語言，揭示達芙妮成功轉型為連鎖零售企業的內幕，總結零售品牌高速成長的經驗，並針對中小企業發展過程中管理的共性問題做了系統性的梳理和總結。