“群羊”策略，速度制勝(1)

　　一只狼與一只羊打架，贏的多半是那匹狼；一只狼與一群羊打架，贏的可能就是羊群。中國共產黨不正是依靠人民戰爭，用“小米加步槍”打敗了裝備精良的國民黨軍隊嗎！

　　達芙妮在1999年之前，專賣店數量少而且有多達30%以上的店鋪出現虧損。這是為什麼？

　　1.投入大、銷量少。

　　租金：無論生意好壞，租金要支付，而且提前支付半年甚至一年租金。

　　裝修：無論開店時間長短，裝修和道具一次性投入，而且幾乎無法再利用，一段時間以後還得再裝修。

　　鋪貨：每個店都得有一定的固定存貨量，包括賣場出樣和倉庫備貨。

　　人員：無論淡季旺季、無論生意好壞，人員費用開支基本上是固定的，免不了。

　　銷量：由於初開的店基本上都是小面積的店鋪，銷量有限。

　　2.消費者的消費觀念跟不上。

　　當時大部分的消費者信賴商場，認為商場可信度高，品種齊全，購物環境好，萬一出現質量問題也不用擔心。

　　3.南北季節差異明顯。

　　比如，北方每年從11月進入天寒地凍的季節，很少有人願意到街邊店買鞋，因為那里沒有暖氣，空調打不起溫度，不如大商場熱烘烘的舒服。

　　4.貨品分散，信息不畅通，容易產生“死貨”。

　　商品都鋪在店里，有的店是賣不掉、囤著，而有的店則缺號、缺色，無法成交。一季下來，零零散散、破破爛爛、尺碼不全、樣鞋成堆。

　　5.地域分散，管理困難，容易產生舞弊。

　　打折促銷作弊，贈品禮品作弊，庫存盤點作弊，惡劣到有人將自己的舊鞋放在包裝里，換走新鞋，而盤點體現的是“正常”。

　　6.培訓不到位，服務跟不上。

　　沒有標準、沒有要求、沒有考核、沒有督導、沒有培訓、沒有制度，抓來就上崗，由著自己的個性來，服務如何會好？又如何不客怨滿天飛？

　　有問題，就要解決問題；有錯誤，就要糾正錯誤，絕不能“因噎廢食”。“寧願碰得不對，也千萬別不碰”——這就是達芙妮的做事風格。

　　在困難重重、問題不斷的情況下，陳英傑清醒地意識到：連鎖專賣事業之路要繼續走下去，必須著手解決兩大難題：難題一，如何增加銷量，靠規模擴張攤薄經營成本，讓自己先“活著”；難題二，如何盡快建立標準和制度，沒有標準，要快速發展而不出亂子會很難。

　　針對難題一，達芙妮採取的就是“群羊”策略。具體包括：

　　1.改“東打一槍、西放一炮”的分散開店策略為“殲滅戰”。一旦確定要進入的城市，就以密集踩點的方式，多開店。以此提高商品的互相流通，減少物流成本，便於管理，同時也有助於擴大品牌在該城市的影響力。

　　2.改“雞毛小店”為中型店、大型店。以此提高單店出樣面積，增加單店銷量，提升品牌形象，佔領市場先機。從固定成本投入來說，開大店相對而言還提高了裝修和道具投入的效率。

　　3.改單一街邊店為复合型專賣店，所開專賣店除了傳統的商業街店鋪之外，還包括超市店、社區店、廣場店、特定區域店(如辦公區、校區、廠區等)。以此開闊找店的視野，加快店鋪數量的增加。

　　4.從原來鎖定分公司所在城市開店，擴展到週邊輻射城市開店，以物流配送的便利性來規劃先後進入的城市。以此加快開店速度，提高商品的週轉率。

　　5.與易初蓮花、家樂福、世紀聯華、好又多等大型連鎖超市結成戰略聯盟，全面跟進這些零售“巨鳄”在全國的擴張行動。

　　6.細分區域分公司和代理商的行政範圍，將原來由一個分公司或代理商管轄的一大片市場切分成若幹個獨立的小市場。以此加大開發的速度和密度，加強市場滲透性，實現有效管控。

　　中國人常常被稱為漢人，這是因為中國的漢朝出了個了不起的漢武帝，他創造了中國2000多年來難得的大漢盛事。毛澤東詩詞也以“秦皇漢武”稱其為中國封建帝王的代表人物。

　　漢武帝在位初期曾經推出了一個重大國策叫做“推恩令”。漢初，諸侯列強的勢力非常大，對於中央集權和社會穩定非常不利。作為一個強勢的帝王，漢武帝當然不能忍受。他不顧諸侯王爺叛亂的風險，頒佈了推恩令，規定諸侯王除了長子繼承王位外，其他兒子都能在王國範圍內分到封地，列為諸侯國。從此，“大國不過十餘城，小侯不過數十里”；諸侯的地盤越分越小，勢力也大為削弱，再也構成不了對中央的威脅。

本文摘自《成功專賣》

---

　　 達芙妮，中國女鞋第一品牌；達芙妮，連鎖專賣事業的佼佼者；達芙妮，中小企業的成功標桿。達芙妮高速成長的驅動力在哪里？支撐她快速、穩健成長的根基是什麼？她是如何在內憂外困中脫穎而出，特立獨行，奠定自己在行業中的標桿性地位的？在她的發展中，又遵循了哪些基本規律和路徑？……一言以蔽之，達芙妮的發展對中小企業的成長突破可以提供哪些有意義的借鑒和經驗？
本書作者以故事的形式娓娓道來，深入淺出地解剖了連鎖零售旗幟——達芙妮。全書通過對達芙妮經營管理體系的全方位剖析，從戰略到組織，從管理到文化，從營銷到物流，從渠道到零售；力求用活生生的事件，用淺顯風趣的語言，揭示達芙妮成功轉型為連鎖零售企業的內幕，總結零售品牌高速成長的經驗，並針對中小企業發展過程中管理的共性問題做了系統性的梳理和總結。