4.6　未來經銷商的6種存在模式(1)

　　隨著市場競爭的加劇，新技術的應用，最主要是現代商業業態的迅速擴張，渠道商的角色也處於不斷的演變和進化之中。其中最明顯的就是商業流程上網，現代物流逐步外包給了第三方，渠道對於服務的需求空前強烈。這樣，傳統意義上的經銷商在慢慢地消失，未來的經銷商基本有6種形式：

　　1.物流代理商

　　營銷專家們說，世界是平的。當原先我們所認識的那個縱深的世界慢慢遠去，一個從平面上不斷延伸的現代渠道網路正在形成時，經銷商則身在其中。當合同和中間操作全部由廠家主宰的時候，也許很多經銷商要做就是利用自己的物流優勢，解決廠家最擔心的物流問題了。像在家樂福、麥德龍等國際超市網點發達的一二級市場，不少經銷商已經慢慢放棄了對於渠道的控制權，轉而成為專業的物流公司，專門負責將廠家的產品從工廠的倉庫里運輸到自己的倉庫，然後再準時送到沃爾瑪、家樂福這種零售客戶的貨倉里。經銷商自己能夠賺取的是廠家給以回報的一定比例物流費用，雖然沒有以前的毛利可觀，但是卻不再需要承擔任何風險。旱澇保收，倒也不錯！

　　2.專業渠道運作商

　　2006年，中國零售業爆出的最大的一個新聞就是國美對永樂的並購，原先永樂的經營團隊基本上被全部清洗幹淨，這預示著一個新零售時代的開始；而沃爾瑪收購好又多也是恐龍級零售商形成的標志。對於這樣的局面，經銷商自然無法選擇，只有靜觀、順應零售巨無霸們的下一步發展。

　　但是，從另外一個角度看，零售整合未嘗不是經銷商嶄新盈利時代的開端！道理很簡單，原先零散的不成體系的零售網路，開始借助資本的力量形成一張又一張零售“大網”。現在已經不會有人再懷疑，如果一家經銷商單獨經營國美或者沃爾瑪再也不會面臨生存困難的壓力了！這樣的經銷商反而能夠具備更加可觀的規模、實力和運作能力了，當然利潤回報也就絲毫不成問題了！因此，超級連鎖零售商的出現，將會讓一部分經銷商成為專業渠道的運作商。把一個系統做專、做精，然後跟隨它共同做大是很多經銷商夢寐以求的成長方程式。

　　在時機成熟時，許多經銷商將會抛下原來質量不高的渠道資源，從而成為專業渠道的專業運作商！根據以往的實踐經驗和內在規律，專業化從來都是人類社會的發展趨勢之一！

　　3.專業產品經銷商

　　在行業越分越細，新產品不斷湧現的今天，一個資源和思路有限的經銷商，要實現多品類、跨行業的大範圍覆蓋，極不現實！因為除了渠道的壟斷度提高了，還有行業的集中化和專業化因素。

　　比如有的經銷商在經銷大家電的同時，還代理一些品牌的小家電。由於渠道的不斷分化以及產品專業性的增強，大小通吃的時代已經一去不复返了！即使對於同樣的大家電，由於黑白家電的迅速發展、升級，冰箱和彩電的差別性，像傳統CRT彩電的升級換代產品——液晶平闆電視，以銷售數位和IT為主的電子城已經成為非常重要的一個銷售渠道。因此，渠道和產品的高度分化，讓經銷商從大而全的全面覆蓋轉向了小而精的專業經營。

　　伴隨著新產品的不斷出現，越來越專業的經銷商數量還會進一步增加，而專業度還將不斷提升。最終可能是一個品牌的一個品類，甚至是每一個產品都會有專業的經銷商進行集中經營。正如網上定制讓個性時代最快成為現實，未來將是一個又一個的分衆市場，大而一統的營銷從此將一去不复返！

　　4.進軍上遊產業，打造制造業品牌

　　在具備了一定的資金實力和渠道資源之後，一部分經銷商會不甘寂寞，牛刀小試進入上遊產業，專心打造制造商品牌，從而實現從“行商”到“建廠”的轉變。這樣的例子在每個行業中都不乏成功者，比如家電行業近幾年勢頭猛烈的奔騰、樂邦等交出的成績單也很難得了。

　　然而，大部分經銷商轉型制造商的角色是不成功的，最根本的原因在於做經銷商與開廠是完全不同的，後者對於專業性的要求更高一些，而且產出的週期更長，跟做經銷商短平快的特點完全不同！建廠做品牌對於全國的營銷網路支撐有很高的要求，因此這樣的嘗試需要經銷商謹慎為之。工廠投入的資金非常巨大，切不可走到半路上才發現自己帶的幹糧不夠。後悔可以，但是想回頭就難上加難了！

　　因此，進軍制造業，奉勸經銷商盡量不要嘗試，否則造成的損失就不是簡單的幾萬、十幾萬了。

本文摘自《超級經銷商競爭策略》

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　　 本書介紹了經銷商提升自身經營能力、打造品牌的實用之道。內容包括如何創立品牌，如何準確定位，如何突破提升的4大瓶頸，如何正確選擇產品和品牌，如何提升自身能力；還包括經銷商的大賣場運作之道、農村市場制勝攻略以及終端創新思路等。本書對於從事產品經銷或代理工作的經銷商具有實戰參考價值。