4.3　經銷商的品牌價值定位(2)

　　美業公司的品牌構成可以分解為：

　　1.量化產出指標

　　??覆蓋整個北京地區（包括昌平、密雲、懷柔等）的銷售網路。

　　??下屬客戶包括百貨公司、家電連鎖、大賣場、中等超市、二級批發商等全部商業業態。

　　??為廠家和下屬客戶帶來非常滿意和可觀的銷售金額和利潤。

　　2.量化服務指標

　　??有非常強大的資金實力，很少拖欠廠家貨款。

　　??有5輛市內送貨車，每年庫存商品的週轉率遠遠高於北京區域的其他家電經銷商。

　　??每次導購人員會議都能夠收集大量的產品質量或者性能特點信息和消費者購買行為信息。

　　??從2003年起建立起了專業完善的售後服務隊伍，在市區內為消費者提供上門維修服務。

　　3.邊際效應

　　??下級客戶和公司員工能夠定期接受終端經營等方面的知識、技巧培訓；

　　??消費者從終端並且在後期可以經常得到產品維護、保養、自身保健等方面的知識。

　　??美業的經營模式和終端管理模式成了北京其他經銷商爭相學習的榜樣，甚至部分廠家人員前往拜訪、學習。

　　??公司員工以在美業公司工作為驕傲，並且70％的員工有著在美業公司6年以上的工作經歷。

　　美業公司的經銷商品牌經營進行了如下的探索：

　　??選擇知名的家電品牌進行重點合作，這樣能夠迅速提升自己的經營水平。

　　??不斷擴大銷售網路，盡可能多的容納商場、超市、流通等業態，並且階段性互相整合。

　　??內部職責明確，設有銷售部、市場部、營運部、財務部、售後服務部等。

　　??對各項業務流程進行認真、反复論證，一經確定，就根據各自的職責分工整體推進。

　　??每天對於終端進行銷售監控，並且根據各終端所在地，有針對性的設定陳列的品類和品項。

　　??對業務和導購人員進行定期的專業培訓，同時堅持召開週例會，解決問題。

　　??有針對性地設計季節性產品的促銷、推廣計劃，在廠家資源的支援下，自行開展大型路演等活動。

　　??為售後服務人員配備美業公司統一的維修工作服，外服人員每人一輛電動車，方便對顧客上門服務。

　　需要補充的是，美業公司在2004年從最早創業的集倉儲、辦公於一體的老房子，搬到了裝修一新、具備完整的電腦網路和辦公條件的商住樓裡面。給公司員工和廠家人員的一個切實的感覺就是，美業已經是一個非常規範的品牌經銷商了！

　　在美業公司統一的名片上，有一行小字——專業小家電代理商！美業明確地提出了自己的品牌定位，從而區別於非專業的小家電代理商。也許從專業的角度來看，改成“用心服務的品牌經銷商”更好。

　　總之，美業公司擁有強大的資金實力和渠道運作能力，並且在此基础上打造出了一個優秀的家電經銷商品牌！

本文摘自《超級經銷商競爭策略》

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　　 本書介紹了經銷商提升自身經營能力、打造品牌的實用之道。內容包括如何創立品牌，如何準確定位，如何突破提升的4大瓶頸，如何正確選擇產品和品牌，如何提升自身能力；還包括經銷商的大賣場運作之道、農村市場制勝攻略以及終端創新思路等。本書對於從事產品經銷或代理工作的經銷商具有實戰參考價值。