4.3　經銷商的品牌價值定位(1)

　　經銷商要成功地運用自己的渠道和推廣能力，將廠家或者品牌的產品第二次銷售出去，在這之前廠家已經把產品或服務的所有權成功地讓渡給了經銷商，經銷商以付出等量貨款作為代價。因此，經銷商需要考慮的就是如何實現銷售，同時能夠把顧客服務好，並且讓這個區域的供應鏈更加順畅和高效率的運轉，並最終為自己帶來非常可觀和持續的利潤！

　　經銷商的角色定位非常特殊，一方面是廠家或者品牌產品的銷售方，同時還是下級客戶的代理採購方，經銷商是作為連接零售和廠家之間的橋梁而出現的，產品、資金、信息的正常傳遞和流動就非常重要。而成功的將兩者緊密聯繫在一起，並且讓雙方得到互相期望的價值，感到滿意，這就是經銷商最根本的職責，也是經銷商的真正價值所在。

　　定位經銷商的品牌，就是要讓經銷商在物流、資金、信息方面達到雙方的期望值，單纯讓廠家滿意還不夠，比如經銷商成功地把產品鋪到了終端的零售商場，而且商場也把貨款打回廠家，並且對信息進行了及時意見回饋，但是如果產品的零售利潤過低，或者產品積壓嚴重、週轉緩慢，或者根本無法形成真正的銷售，那麼這樣的經銷商品牌仍然不可能獲得較好的口碑。因為經銷商的品牌體驗者除了廠家還有零售客戶，還有最終購買和消費產品的顧客。

　　舉例來說，對於一家做方便面的廠家，能夠通過包裝把過期的產品在零售終端消化掉，但是購買了產品的消費者卻可能由於食用了過期的產品而引起身體不適，進而對品牌和購買產品的零售終端產生不信任。因此，這樣的經銷商品牌仍然不能讓經銷商顧客滿意，經銷商的價值還體現在讓廠家、零售商、消費者滿意。讓四方實現多贏是經銷商的價值所在，當然經銷商還要實現自己的利益最大化。

　　從上面兩個例子我們知道，經銷商品牌價值對於與之合作的零售商和廠家來講，更多的是一個多方利益的平衡者。因此，對於經銷商而言，品牌價值定位有如下8個方面：

　　 能夠為廠家帶來更高的銷量、利潤和更加全面的銷售網路。

　　 能夠為零售商帶來更高的盈利和更全面的服務，妥善解決售後服務。

　　 為消費者帶來更加優質、可靠、廉價的商品及後續服務。

　　 能夠為廠家、零售商和消費者帶來更大的邊際效應。

　　 能夠以更快的速度將有價值的信息在廠家、零售商、消費者之間直接進行傳遞。

　　 為廠家和零售商帶來更加高效率的資金、庫存、物流的週轉等。

　　 對其他經銷商或者廠家來講，品牌經銷商是一個榜樣或者明星，值得追隨和模仿。

　　 為經銷商內部的員工帶來更大的物質回報、發展空間和邊際效應等。

　　因此，綜合以上8個方面的價值體現，經銷商的品牌價值可以集中在以下5個基本點：

　　 銷量、利潤、網路、收入等能夠量化的因素。

　　 可以感知、測知或者部分量化的服務因素。

　　 需求或者產品信息傳遞效率。

　　 競爭對手眼里的榜樣或者樣闆。

　　 利益相關者的邊際效應。

　　這樣，我們就很容易得出經銷商品牌構成的三要素描述，如圖4-1所示。

　　可以這樣描述，一個優秀的經銷商品牌就是能夠帶來合作方可觀的網路擴張、銷量提升和利潤（收入）實現，並且具備非常優異的物流、資金和信息等服務能力，並且對合作伙伴體現出較大的邊際效應的渠道服務商。

　　成功的經銷商品牌具有很大的收益或效益：

　　 好的口碑。

　　 好的資金實力。

　　 更多的邊際效應。

　　案 例

　　北京美業公司是國內知名小家電的北京地區經銷商，主要經銷美的、蘇泊爾等知名品牌，在行業內一直具有較好的口碑，年小家電銷售額已突破8000多萬元。美業是很多家電品牌在北京區域最理想的經銷商之一。

本文摘自《超級經銷商競爭策略》

---

　　 本書介紹了經銷商提升自身經營能力、打造品牌的實用之道。內容包括如何創立品牌，如何準確定位，如何突破提升的4大瓶頸，如何正確選擇產品和品牌，如何提升自身能力；還包括經銷商的大賣場運作之道、農村市場制勝攻略以及終端創新思路等。本書對於從事產品經銷或代理工作的經銷商具有實戰參考價值。