3.3　經銷商謀取“陰利”的5種手段(2)

　　很多時候，這些區域的經銷商利用既有的商業流通的特點和廠家的無奈，拼命利用廠家的區域差價或者政策差價，暗地里對有利可圖的品牌進行人為的大規模的窜貨、倒貨。為了減少被發現的危險，直接把外箱上的編碼塗改或者撕掉、摳掉，從而躲避查處。

　　隨著區域市場逐步被開發，終端客戶日益穩定，窜貨和倒貨現象在中國已經慢慢減少了，但是只要有產品差價和政策差別的存在，經銷商參與窜貨和倒貨的現象就不可能完全絕迹。廠家能夠做到區域內和區域之間的客戶能夠相安無事就算合格了。

　　4.套貨騙貨

　　上面三種是經銷商利用廠家管理和制度上的漏洞，實現投機取巧謀利的陰招，一般來講這屬於商業道德範圍，當然有不少廠家或品牌把經銷商違背雙方的合作約定，比如把虛報費用等行為列入違背合同，這就達到了違反法律的高度。

　　商場像黑夜，很多時候由於廠家的人員變動，或者商家的過度狡詐，要多兇險就有多兇險。而且部分經銷商在確定進行轉型或者轉行之後，採取的一些“高智商”的套貨騙貨手段簡直讓高明的廠家也防不勝防。

　　利用銀行票據，經過層層設計和僞裝進行商業詐騙是經銷商“高手”們套貨、騙貨最常用的手段，因為銀行票據種類繁多，而且辨明真僞的過程相當繁瑣和漫長，稍有疏忽就會造成廠家貨物的嚴重流失或損失！而一旦一家經銷商出現“狀況”，其餘的經銷商就會在廠家結算環節上遭受更大的“緊箍咒”制約。可以說“一粒老鼠屎壞了整鍋湯！”

　　總之，套貨、騙貨從嚴格意義來講已經構成了犯罪，然而針對這種行為進行訴訟卻未必能夠奏效，主要的原因是取證時間較長，經銷商提前進行了資產轉移，而且由於兩地取證非常不方便，即使判下來也存在執行難的問題，所以這個問題讓廠家非常頭疼。由於跟廠家之間多年的交情和銷量的誘惑，很多時候又讓廠家對於要貨的請求難以拒絕！雖然廠家設定了重重的把關、擔保環節，但是仍然不足以完全杜絕個別經銷商精心策劃的套貨、騙貨行為。

　　當然，對於謀求長遠發展的經銷商而言，仍希望堅持可持續的科學發展觀，不以觸犯法律的底線來獲取不義之財，而且隨著各項法律的逐步完善，甚至廠家為了殺一儆百，以“殺雞給猴看”的心態來處置一些不當行為。因此，經銷商老老實實追求守法、合理經營的利潤才是根本之道。

　　案 例

　　經銷商僞造票據騙貨800萬元

　　某知名彩電品牌在2003年遇到了價值800萬元的詐騙：

　　一位與這家彩電公司有著6年以上良好合作經驗的某地經銷商，寄到廠家8張銀行承兌匯票，每一張上是100萬元，經過公司財務人員驗票，未發現是假票。由於時間倉促，沒來得及讓銀行說明驗票，從而直接把價值800萬元的彩電發給了這位信譽比較好的經銷商。

　　經銷商拿到貨之後開始低價抛售，由於彩電品牌的影響力，在極短的時間內被銷售一空，可惜的是，這個時候經銷商的異常舉動並未引起廠家的警覺和關註。

　　到了當初廠家收到的800萬元承兌匯票的到期之日，銀行才告知是僞造的假票據。這個時候廠家才如夢初醒，急忙調集人員對開具800萬元假票據的銀行進行調查和取證，並且向當地的公安機關報案。但是銀行告知當初的票據只開出了每張1萬元，合計8萬元，而且原始憑證已經遺失，已經死無對證。最終此案不了了之，廠家由於缺少了財務上的嚴格把關，而給自己的公司造成了800萬元的損失！教訓可謂惨痛。

　　5.造假、售假牟利

　　大部分經銷商謀取陰利是利用廠家的政策漏洞，因為這樣的風險相對來講小得多。但是還有一部分經銷商為了得到源源不斷的“不義之財”，通過造假或者售假非法獲利。

　　造假、售假，由於整個產業鏈較長，因此在快消品行業中比較常見，畢竟還牽涉到一個配套資源豐富的產業基础，所以食品或者洗化類的產品，如果靠近了有一定產業基础的地方，經銷商更容易铤而走險，集中人員和財力進行造假，並且通過產業鏈整合形成制假、售假一條龍服務！

　　而對於售假則不同，在中國的很多行業當中都存在著這樣的經銷商，當然也是相對比較少的，走品牌化經營的經銷商大部分深知，在逐步完善的市場中，違法經營的成本是很高的，而且一旦被查處，一輩子都沒有翻身的機會，而對於有志於建立長久基業的經銷商來講，顯然這是一條應該及時回頭的不歸路！

　　多行不義必自斃。經銷商利用廠家政策或者制度上的漏洞來謀取陰利，在一定程度上確實很難杜絕，但是由於採取的手法不同，逾越的法規或者道德底線不同，最終所招致的後果也有天壤之別。從現實中來看，經銷商已經成為開始創業的比較好的啟動方式，因此，賺取陽光下的合法利潤最重要。耍小聪明賺小錢，占小便宜，雖然能夠一時得逞，但是東窗事發之後，廠家對這?經銷商的管控措施也會更加嚴厲！而對於敢冒違犯法律之大不韪，對廠家財、物進行詐騙的經銷商，最終的後果可能是身敗名裂，基業不保！在今後更加漫長的時間內都不會有廠家主動與之進行合作。

　　因此，經銷商謀取陰利的5招，其實都是讓自己走向險途、毀滅的陰招，是成千上萬有志於成為渠道強勢品牌的經銷商所不齒的。只有用自己的智慧和勤勞，才能為自己帶來長久、持續、可觀的經營利潤！

本文摘自《超級經銷商競爭策略》

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　　 本書介紹了經銷商提升自身經營能力、打造品牌的實用之道。內容包括如何創立品牌，如何準確定位，如何突破提升的4大瓶頸，如何正確選擇產品和品牌，如何提升自身能力；還包括經銷商的大賣場運作之道、農村市場制勝攻略以及終端創新思路等。本書對於從事產品經銷或代理工作的經銷商具有實戰參考價值。