4.1　超越競爭，做渠道霸主

　　在第2章中，我們從正反兩個方面論述了打造經銷商品牌的必要性。簡單地講這是渠道商群體發展到一定階段的必然趨勢，同時也是實現經銷商獲利最大化的內在要求，這也再次驗證了只有出類拔萃的人才能收獲更高的回報！

　　在很多著名的國際品牌企業中，比如寶潔、雀巢、摩託羅拉、三星、美的等，每一家企業都會有5家以上名列前茅的經銷商，比如上海的南浦食品公司、天音通訊，廣州天鷹、廣新等，這些經銷商已經從最初創業時的幾十萬、上百萬發展到了目前年銷售額幾億、十幾億、幾十億的龐大規模，甚至超過了國內一些品牌公司的年度營業額。

　　當新聘用的銷售總監到位之時，總經理一般會特別關照說，除了某某幾家經銷商，其他都可以按照需要進行適當調整！為什麼總經理會有這樣的“前言”呢？歸根結底是這些經銷商雖然還是公司的經銷商，但是早已不是一般意義上的經銷商了，而是經銷商中的佼佼者了！

　　這些經銷商從一定意義上講已經成為渠道霸主，通俗點說就是成為超級經銷商了，或者說是恐龍級經銷商。當然他們所銷售的產品已經不限於一個區域或者城市，像廣州天鷹和天音通訊，它們是手機品牌的國包商，它們的職能已經相當於品牌公司的營銷公司或者營銷總部了，具有非常專業和強勢的渠道運作能力、市場策劃和推廣能力，甚至還包括售後服務能力。在一定程度上，產品研發前期市場調研和產品功能、質量改進的重要意見，也會由這些恐龍級經銷商提出建議。這預示著未來的經銷商品牌的發展方向。

　　在一個特定區域的小範圍里，經銷商僅僅有自己的品牌和影響力還遠遠不夠，作為流通領域中的價值鏈一員，能夠在很大程度上對當地的商業環境產生明顯的影響，在與零售終端或者下屬分銷商的博弈中能夠占上風，尤其是對於各環節毛利的分配，各種費用標準的制定，市場操作流程起到很大的決定作用的，才能被稱為渠道霸主。

　　比如對於國美來講，門店開張的時候必不可少的是海爾這樣的家電品牌；而對於家樂福等賣場，新店開張的時候如果缺少了寶潔公司的產品，可口可樂這樣的品牌，那麼很容易被公衆認為不具備實力或者不專業。因為這樣的品牌是必不可少的。即使人們不去購買，但是卻不能不存在。

　　像可口可樂、飄柔這樣非常大衆化的產品，對零售業態的完整性來說已經舉足輕重。因此，對於這些賣場的採購人員來講，不惜一切代價將它們引進賣場是考核他們最基本的標準！而當地經銷這些產品的經銷商，其實已經成為真正意義上的渠道霸主。當然，這跟可口可樂公司和寶潔公司的品牌強勢有直接關係。幾乎每個經銷商都希望自己能夠像寶潔的經銷商那樣強勢，進場費、陳列費、結款條件都可以按照自己的標準來執行，這是受夠壓榨、心力交瘁的經銷商夢寐以求的理想境界。這也反映了當前零售業態不能善待供應商，造成合作方很大抱怨的現狀。

本文摘自《超級經銷商競爭策略》

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　　 本書介紹了經銷商提升自身經營能力、打造品牌的實用之道。內容包括如何創立品牌，如何準確定位，如何突破提升的4大瓶頸，如何正確選擇產品和品牌，如何提升自身能力；還包括經銷商的大賣場運作之道、農村市場制勝攻略以及終端創新思路等。本書對於從事產品經銷或代理工作的經銷商具有實戰參考價值。