3.2　經銷商需要什麼樣的公司架構

　　很多經銷商的公司結構偏重於銷售和物流，而忽略市場和財務。很多經銷商是典型的草根創業，而公司的很多成員都是親戚，尤其是倉管和財務，不是自己人肯定很難放心。

　　經銷商的公司架構一般如圖3-1所示。

　　說明：

　　 公司總經理通常是作為經銷商一家之主的老闆，有時從外部聘請職業經理人。

　　 在很多公司里，人事主管和系統主管是不予設立的，後勤主管其實就是物流負責人。

　　 為了加強終端的推廣力度，經銷商都設立了市場部，目的就是加強市場推廣和終端管理能力。

　　 對於經銷商而言，銷售、財務、物流是三個大頭；當然在特定行業，市場部則處於非常突出的位置。

　　 並非每個經銷商的企業都是這樣的組織架構，但是功能則是圍繞著市場、銷售、財務、營運四個部分展開的，部分企業還有自己的售後服務部。

　　一般來講，在經銷商的公司里，只有各個部門之間密切配合才能夠產生非常強的戰鬥力。然而，在現實中不當的內部建設，影響了內部團隊的作戰力，甚至有時因為內耗而大大削弱了經銷商品牌的競爭力。通常有五大內部因素制約著經銷商的迅速成長和發展。

　　 部門設定不合理。許多經銷商了解銷售渠道的重要性，因此對於銷售人員可謂煞費苦心，但是卻忽略了市場部的推廣和終端管理的職能，部分經銷商則在營運方面存在很大不足，即使網點和促銷做得有聲有色，但仍然不能領先競爭對手，這是系統競爭力不足的根源。

　　 分工不明確，考核不到位。由於許多經銷商老闆是半路出家，對於管理一知半解。因此，對於內部人員的分工模糊不清，考核則含含糊糊，甚至在最後還是忘記獎勤罰懶的基本管理原則。互相扯皮，吃大鍋飯，優不勝，劣不汰，最終造成士氣低落、三個和尚沒水吃的結果。

　　 流程設計不科學，效率低下。相對於制造型企業，由於牽涉到大量的原材料、零部件的採購和生產現場管理，經銷商公司內部運作要簡單得多，但是很多經銷商缺少對各項業務管理流程的規劃，造成營運效率太低，一件事情要經過太多環節和人員參與才能最後完成。

　　 任人唯親，舉賢避外。很多經銷商剛剛創業的時候考慮人員的“貼心”，而大量的把親戚拉進公司，“有錢自家人一起賺”。然而時間一長，對這些人產生了很大的依賴性，同時由於自己的親戚總在耳朵根上灌輸外人不可靠，從而戴著有色眼鏡觀察外人，感覺外人就是不可靠。久而久之，自己親戚的知識和能力遭遇瓶頸，最終無法快速提升而落後於競爭對手。

　　 團隊建設和企業文化乏力。不要簡單地認為經銷商企業不需要團隊建設和企業文化，只要有人的地方就會有文化和團隊的合作，經銷商老闆對於團隊合作缺少磨合，對正確的價值觀不給予鼓勵的話，最終的結果必然也是內耗太大，員工做事找不到主心骨，整個企業的競爭力低下。

　　針對阻礙著經銷商快速發展的5大因素，改進、提升經銷商的競爭力的可以採用以下6種方法。

　　 讓整個團隊包括團隊中的每一個人明確公司的發展目標、戰略和實現的路徑、策略。

　　 部門和個人分工明確，明確團隊中每一個人的職責和作用，從而做到各項工作齊頭並進，均衡發展。

　　 內部流程要經過科學的設計來確定，既要確保效率，又要保證安全和公平。

　　 考核公開化，要以獎勤罰懶、優勝劣汰、人盡其才為根本原則，而且每個月都要總結、評比並且兌現。

　　 增強內部凝聚力和協助精神，同時要匯入以效率和公平為核心的企業文化，用靈活多樣的方式來加強團隊建設。

　　 提倡和創造學習氛圍，鼓勵團隊中每一個人能夠不斷的提升和發展，因為只有持續學習，才能不斷提高。

　　總之，經銷商團隊有無作戰力對於經銷商能否打造強勢渠道品牌有至關重要的關係，正如“攘外必先安內”的道理，拳頭只有攥緊了打出去才有力！沒有人員完整、職責分明、流程清晰、士氣高昂的銷售、服務團隊，經銷商不要說打造強勢品牌，在一個區域裡面牢牢立足、生存都困難。

　　有關經銷商團隊建設的策略和技巧，後面還會專門論述。

本文摘自《超級經銷商競爭策略》

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　　 本書介紹了經銷商提升自身經營能力、打造品牌的實用之道。內容包括如何創立品牌，如何準確定位，如何突破提升的4大瓶頸，如何正確選擇產品和品牌，如何提升自身能力；還包括經銷商的大賣場運作之道、農村市場制勝攻略以及終端創新思路等。本書對於從事產品經銷或代理工作的經銷商具有實戰參考價值。