3.1　鮮為人知的經銷商厚黑學

　　傳統的經銷商產生於每天锱铢必較的基層商業環節，因此他們對於利益交換原則和人性的缺點理解得很深。在每個區域都有部分經銷商，雖然文化程度不高，但是卻可以憑借著多年摸爬滾打的經驗在流通領域和商業經營中左右逢源、好運不斷。然而，卻有很多將他們禁锢、阻止他們真正做強、做大的因素。

　　打造經銷商品牌，必然要摈棄傳統意義上的陰暗面，按照品牌經營的正規策略贏得勝利，陰招只會讓經銷商背離品牌建立的道路。經銷商常用的厚黑學基本手段主要針對廠家和客戶。

　　1.經銷商在與廠家交手中經常使用的厚黑武器

　　（1）套貨（款）

　　通常採用的手法有三類：

　　第一，直接要鋪底貨。廠家要回籠資金的時候，如果銷量不好就聲稱自己也鋪底給渠道客戶，收不上來；如果銷量好就搞出一大堆廠家“口頭承諾”的銷售費用來沖抵。

　　第二，要求貨到付款，等貨到倉庫了就編出各種各樣的理由拖延付款，這是用欺騙的手段變相搞鋪底貨。

　　第三，票據套款，利用銀行系統轉賬時差及保護存款人的政策，開出真實的匯票，然後計算貨到時間，在貨已到款未到的間隙從匯出行將匯款截住，採用挂失、退單甚至與銀行辦理人員勾結等手法。

　　（2）“黑”促銷費用

　　克扣樣品貨、變賣廣告品、虛報促銷費用、收取媒體廣告佣金等，這些對經銷商都是家常便飯。在20世紀90年代酒類銷售的黃金時期，廠家業務主管在經銷處經常碰到的就是廣告公司的老總，有的經銷商幹脆開起了廣告公司，前面賺產品錢，後面賺廣告費，不亦樂乎！

　　（3）“窜”貨

　　利用地區銷售差異和促銷政策差異，前門進貨，後門出貨，不用費勁就輕鬆賺取差價。結果產品價格逐步降低，這個過程稱為“剥盤”，就像撇脂剥皮般將產品的利潤空間壓縮，直到無利可圖。

　　（4）“倒”價

　　這是經銷商對廠家進行報復性攻擊的慣用手法，比如正常20元的貨賣12元，將市場渠道價格一下子拉下來，導致正常價格無法出貨，這被稱為“砸盤”。經銷商用較小的虧損致使產品出現間發性斷流乃至做“死”。

　　上述厚黑手法基本上是不違法的，但是屬於商業道德的範畴。用這些手法謀利的經銷商雖然還有，但機會已越來越少，這樣做的風險也越來越大。

　　這些行徑其實都是經銷商不成熟的表現，對經銷商樹立自己在區域內品牌、做大做強都是有害的，也是很多風光一時的經銷商走向敗亡的“原罪基因”！

　　2.經銷商在與零售商（分銷商）交手時使用的四種厚黑武器

　　（1）要求現款結算

　　對於小的零售客戶和分銷商基本上是採取這種手段的，當然如果對於信用不是很好或者經營狀況不佳的下屬客戶，經銷商會找到各種理由清理原先存在的欠款；很多時候，對於二三級市場的零售終端，經銷商為了讓終端壓貨，更多的會給直接負責人個人好處，套款以成功壓貨。

　　（2）費用抵賴和擠壓

　　由於經銷商毛利空間有限，不能無限制地將零售價和批發價擡高，因此，很多時候對於零售商的各種費用找各種理由推脫，比較常見的是回复廠家沒有支援那麼多的費用，從而要求降低費用，然而很多時候經銷商是兩頭打壓策略，一方面把費用吹得很高，從而爭取到廠家的支援，另一方面則向商超推脫沒有多餘的費用，最後得了便宜在一邊偷著樂；甚至有時候會擺出無所謂的樣子或以撤場威脅；經銷商用得最多的手段是用私了來擺平公家的負責人——“不用提了，給你個人××，你幫我搞定算了，給了公家你也沒有什麼好處！”

　　（3）減少特價品或者贈品

　　終端特價和贈品提供是零售終端使用最多的促銷手段，但是在資源一定的情況下過多的投入，意味著經銷商利益的減少，因此，經銷商為了保障自己的利益，更多的是找借口說特價或者贈品活動已經結束了。如果碰到認真的顧客，經銷商再兌現。

　　（4）售後服務或退貨處理

　　對於經銷商而言，退貨的增加意味著成本的提升，因此，對於能夠給顧客的正常規定的退貨，極力賴掉；而對於顧客的售後服務要求也盡量找借口推脫，比如廠家配合不力、配件缺少等。

　　在處理渠道關係或合作的具體事務時，不少經銷商會採取一些比較短視或者直截了當的方法。但是打造經銷商品牌是長遠目標的要求，人無遠慮，必有近憂，對經銷商的厚黑做法應該進行理性的分析。

本文摘自《超級經銷商競爭策略》

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