3.3　經銷商謀取“陰利”的5種手段(1)

　　經銷商常常背負著唯利是圖、目光短淺的“臭名”，對於從事商業活動的企業來講“謀利”是無可厚非的。因為不賺錢的公司是一種罪惡！但是，在現實中經銷商由於自身素質和眼光的原因，很容易在跟品牌和廠家的合作中，使用陰招為自己謀取不合規矩甚至違背法律的“陰利”，這對於經銷商的品牌和口碑建立具有毀滅性的殺傷力。

　　一般來講，經銷商使用的陰招有5種。

　　1.費用變利潤

　　做生意的人都知道，減少費用支出就可以增加利潤，因此費用是經銷商對廠家下“黑手”最常用也是最有效的高明手段之一。廠家擔心經銷商與自己的業務人員串通一氣、狼狈為奸，對公司的各項費用進行私下分配。這樣的陰招很多時候防不勝防，一般來講，能夠被拿來做手腳的費用五花八門：

　　 終端進場費用。

　　 專櫃設計、制造費用。

　　 導購員工資、提成及管理費用。

　　 促銷贈品採購費。

　　 終端年節贊助費用。

　　 當地媒體的投放費用（含賣場DM）。

　　 臨時促銷的工資、提成等。

　　 路演活動的場地費、勞務費等。

　　 新品推廣會費用（場地/酒水/餐費等）。

　　 廣告、宣傳品等的設計、印刷費。

　　 給商場人員的好處費等。

　　總之，這樣的費用名目繁多，五花八門。廠家要對發生的每一筆費用進行真實有效的監控，基本上是不可能的，這也就助長了經銷商在這些環節“偷腥”的僥幸心理和行為。這主要跟廠家制度不嚴，駐外銷售人員監控困難，銷售人員與經銷商關係過於親昵，經銷商“作案”手法隐秘等有很大的關係。

　　無論有多麼完善的管理流程，廠家要完全杜絕“費用變利潤”的現象幾乎是不可能的。廠家要做的應該是對於80％以上的金額較大的費用進行有效的監督、檢查，保證這些資源能夠真正使用到位，而且起到應有的作用。對於喜歡耍小聪明的經銷商，廠家最明智的做法是睜一只眼，閉一只眼。當然能夠完全守身如玉，能夠一心一意按照廠家的要求進行費用分配和使用的經銷商也不是沒有，只不過數量特別少，難得一見！但是做生意也好，經銷品牌也好，銷量和利潤是硬道理，這也是雙方合作的大方向。

　　2.僞造特價

　　經銷商謀取“陰利”，手段僅次於打費用主意的就是假造特價了。因為這樣做見效快，手法簡單。正常的特價一般是廠家為了沖擊競爭對手，提升自己品牌的市場占有率，定期公佈的產品降價行為，或者是鼓勵經銷商壓貨而給予的特定的、短期的產品價格折讓活動。但是經銷商很多時候抓住廠家為了提升銷量，並且急於提升銷量的心理，人為地制造特價需求的假象，從而讓廠家給予正常銷售產品降價的行為。假造特價的形式有如下5種：

　　 僞造工程需求或者團購協議書、訂單，或者私下肆意增加需求數量。

　　 對賣場的特價活動時間進行隐瞞和虛報，謀取數量差額。

　　 對積壓產品要求降價處理，對具體數量進行隐瞞或者虛報。

　　 利用廠家結算的漏洞，對訂貨會實際統計數據進行篡改或者隐瞞。

　　 私下與其他經銷商聯手，一家出面要到足夠數量的產品特價，再內部分贓。

　　特價是造成廠家利潤流失的第二個大窟窿。廠家加強過程中和制度上的管理盲區非常有必要，但是由於特價本身的不可控因素較多，因而要完全杜絕經銷商利用特價造假也是很困難的。這跟費用的道理一樣，針對經銷商的特價牟利，廠家的解決之道是對單個訂單控制和整體費用比例控制雙管齊下，能夠把廠家在這個區域的投入總額控制好就基本達到了目的。追求面面俱到的結果往往還是差強人意，甚至事與願違！

　　3.窜貨倒貨

　　在中國商業流通非常發達的幾個地區，比如浙江的義烏，湖南的長沙，山東的臨沂，河北的石家莊，遼寧的沈陽等地，由於當地的批發市場較成熟並且具有影響力，批發通路已經遠遠超過了傳統的行政區域的劃分標準，在這些批發市場，窜貨、倒貨根本無法遏制，窜貨的存在也讓廠家格外頭疼。可以說對這些地方的窜貨、倒貨現象，廠家根本就是無計可施，也是屢禁不止。

本文摘自《超級經銷商競爭策略》

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