複製腦白金營銷手法

    2006年，史玉柱在接受媒體採訪時說道：

    我計劃用兩年的時間，建成一個龐大的地面推廣網路。目前我們已經在82個城市建立了長期辦事處，利用現在的這些辦事處，逐漸輻射和帶動週圍網路的形成，我們的目標是建上千個這樣的辦事處，到明年（2007年）年底初步建立起中國網遊最大的營銷網路。

    到了2007年8月，史玉柱說，“3年內營銷隊伍要擴充到2萬人”，並表示徵途網路的營銷渠道要進行大規模擴張，目的是“將渠道做深做透”，以搶占日益增長的二、三級城市的網路遊戲市場。2007年，徵途網路的營銷隊伍已經有2000多人的規模，而且正以每個月近300人的速度增加。可見史玉柱將腦白金的重視“地面推廣”營銷手法，“快速擴張”複製到網遊上了。

    我們做腦白金的時候，最擅長的是做報紙電視的廣告，但玩網路遊戲的人是不看報不看電視的，用得上的是地面推廣。

    由於做腦白金時使用了鋪天蓋地的電視廣告和平面媒體廣告，在史玉柱進行網遊的資金預算時，原本也有電視廣告的計劃。《徵途》原本也要複製“空軍加陸軍”的模式，不過網遊畢竟是個敏感的行業，由於遭受公衆非議，電視廣告不敢鋪天蓋地進行。史玉柱說：

    《徵途》沒有什麼廣告。我個人喜歡做廣告，如果中央電視台允許做，我一定會在上面做《徵途》的廣告，但法規不允許。所以，我們就死心塌地做好地面推廣。

    史玉柱在網遊領域，貫彻了其“腦白金思路”中的“繞開一線城市，發展二、三線城市，農村包圍城市”的思路。他說：

    對其他網遊公司在二、三線城市、縣級城市的空白點，我們的隊伍有經驗和優勢，我們在全國有1800個分支機構。像（我們）一般大的網遊公司，在省一級城市，比如南京，可能有一個幾個人的辦事處，而我們在江蘇就有800人的營銷隊伍，此外還有各地推廣商的協調。網遊我們不搞全國代理，目前跟我們關係比較好的，大概有兩三千家經銷商。這些推廣商的作用，除了進貨之外，還要到網吧進行遊戲宣傳、定期維護玩家關係，等等。

    史玉柱借用了腦白金時代的二、三級城市的營銷渠道，1年內建立了一個2000多人的網遊營銷隊伍，在全國設立了1800個分支機構，並通過總部、省、市三級督察隊伍，為渠道的執行力加上了保險。

    凡是那些已經覺得“腦白金”沒挑戰的幹部，都讓我派到網遊公司去了。

    史玉柱表示，經過一段時間的試驗，成立分支機構對於網遊的拓展作用非常大，“有沒有腿不一樣”。對於網遊和保健品終端的區別，史玉柱是這樣回答的：（《徵途》）這個（終端銷售）網路和腦白金非常類似。腦白金有終端的規範，同樣，《徵途》也有自己的規範，但管理是一模一樣的，沒有任何區別。不同的是這個網路重點是服務於網吧，核心的工作是與網吧網管進行溝通，通過他們影響玩家，玩家在遊戲中遇到問題也可以通過他們解決。這是個細活，慢活，每天能夠帶來幾百、上千的增長。

    成本上，網遊地面推廣的成本比保健品略高，因為保健品招收了很多下崗職工，成本相對低一點。

    推廣人員的主要工作就是與網吧老闆套近乎，拉關係，並在網吧直接影響著玩家的遊戲選擇與使用。史玉柱說：

    去安裝客戶端，把遊戲要安裝上去，要和網吧管理員（網管）建立聯繫，進行宣傳，只有教會網管，網管才能去教會玩家，大概有個五六項工作吧。

    作為推廣的一種手段，徵途網路的龐大營銷隊伍還會在全國各地開展各種活動來推廣旗下網路遊戲產品。“我們會定期在週末包下全國各地5萬家網吧讓玩家來玩。”史玉柱稱，在包場的當天，這些網吧只能提供《徵途》一款遊戲供玩家玩。

    全國5萬個網吧同時參加活動，一個月的費用就上百萬元。因此對於很多上座率不到一半的小網吧而言，包場的利潤可想而知。史玉柱把網吧老闆稱為“軟終端”，他們對於網路遊戲的推廣作用非常大。網吧老闆還可以分享銷售《徵途》點卡10%的折扣，他們何樂而不為呢。這樣做的結果是，不僅提高了徵途網路公司的收入，同時還打擊了競爭對手。

    截至2007年8月31日，《徵途》形成了200多家經銷商組成的經銷網路，“覆蓋超過了11?65萬家玩家零售店，包括國內各地的網吧、軟體商店、超市、書店、報亭以及便利店。”史玉柱非常驕傲地說：

    只要需要，我們可以一夜之間在全國5萬個網吧刊登徵途網路的廣告。

    史玉柱曾尖銳地指出其他網遊公司對地面推廣的疏忽，並稱“網遊的營銷方式是國內所有產業中最落後的，這個行業的人不註重消費者研究”。

    史玉柱將“腦白金”?營銷複製到網遊上，很快就讓盛大、網易等前輩領教了這種可怕的力量。“史玉柱的營銷團隊對地區控制力度極為強勢。”原盛大副總裁朱威廉說：“以前的遊戲發行商往往要依賴省級代理，因此對地區的控制很差，頂多就是陪著省級代理下去踩踩點，史玉柱團隊可以繞開省級代理，這不僅可以降低代理商之間的窜貨，也讓他在推廣時的優勢更明顯。”當競爭對手的工作人員開始在二、三線城市的網吧中出現，為時已晚，史玉柱自信在3～5年之內沒有人能達到他目前的規模。

    徵途網路的營銷人員每天都會到網吧等終端渠道了解自己的海報是否被覆蓋，而網易的營銷隊伍一般需要一個星期才能完成上述工作。

    地面推廣的效果是明顯的，短時間內，《徵途》便擁有了龐大的用戶群。《徵途》在成為全球第三款同時在線人數超過100萬的網路遊戲的同時，也為史玉柱帶來了滾滾財源。

    按照史玉柱的規劃，在其遍佈全國的2萬名地面推廣隊伍建設好之後，運營遊戲的數量越多，就越可以迅速地攤薄地面推廣的成本。

    可以說，出衆的營銷策略和觸角伸到全國每個角落的銷售網路，正是史玉柱網遊成功與贏利的關鍵因素。

本文摘自《中國頂級CEO的商道真經》

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　　他曾經是負債2?5億的“中國首窮”、“中國最著名的失敗者”，今天卻是擁有數百億資產的商業“巨人”，他的財富故事與人生傳奇值得每一個人仔細品味。腦白金，黃金搭檔，徵途，這一個個響亮的名字都出自他的手，他就是史玉柱。
　在中國改革三十年的浪潮中，史玉柱無疑是最具傳奇色彩的人物之一。有人說，如果要拍一部好萊塢式商人電影的話，史玉柱無疑是最好的電影題材。
　1989年，史玉柱以4000元起家，短短6年時間便位居福佈斯“中國大陸富豪排行榜”第8位。然而，巨人大廈的失敗卻使他的財富頃刻間灰飛煙滅。