農村包圍城市

    曾有人問史玉柱，《徵途》和腦白金面對的人群是否不一樣，史玉柱的回答出乎人們的意料：

    網遊和保健品一樣，真正的最大市場是在下面，不是在上面。中國的市場是金字塔形的，塔尖部分就是北京、上海、廣州這些城市，中間是大的城市，南京、武漢、無錫呀。越往下越大，中國真正的最大網遊市場就在農村，農村玩網遊的人數比縣城以上加起來的要多得多。

    但是，對於已有的腦白金的營銷網路，史玉柱認為其網遊系統並不能重複使用這個網路，他認為：

    因為業務不一樣，不能共用一個網，共用一個網可能一個都做不好。

    史玉柱是著名的學毛標兵。毛澤東的傳記是史玉柱經常閱讀的書籍，史玉柱堅持認為，毛澤東最大的成功就在於“農村包圍城市”的戰略性成功。

    “農村包圍城市”，是毛澤東創立的中國革命路線。它的戰略要點有兩個：一是因為中國是個農業大國，所以可以依靠農民取得勝利。二是因為當時革命的力量還太弱小，因而在農村容易生存，而目的則是為了奪取大城市，解放全中國。

    早在史玉柱之前，三株公司就已靈活運用了“農村包圍城市”的思想。

    “三株口服液”屬於消化道口服液類的營養保健產品，三株公司發現農村人口消化道發病率比城市的發病率要高，並且居於各類疾病榜首。況且農村人口基數大，因此三株把目標市場定位在農村，並宣佈要“以農村包圍城市”。當時農村市場競爭相對較弱，外部環境相對寬鬆，這也給三株進軍農村提供了良好的機遇。事實證明，三株公司集中優勢兵力，專攻農村市場的策略具有超前的戰略眼光。

    在史玉柱1995年進軍保健品市場推出腦黃金之前，三株公司創辦者吳炳新已經把8億農民作為中國保健品市場重心，而運用的方法則是發動“人民戰爭”，組織幾十萬營銷大軍上山下鄉。那時候，三株已經創造了神話，連農民的廁所上都刷上了三株的廣告。

    史玉柱說：“我去三株學習過，三株確實很成功。”

    同樣是崇拜毛澤東，同時又對三株的營銷業績欽佩不已的史玉柱於1997年秘密拜訪吳炳新。之後，史玉柱為腦白金的市場推廣制定了“從小城市出發，進入中型城市，然後挺進大城市，從而走向全國”的戰略路線。這是“農村包圍城市”又一個新的版本。

    實際上，史玉柱與吳炳新的“農村包圍城市”有著本質的不同。吳炳新看到了中國農村的龐大市場，農村就是其市場開拓的目的，他並不把農村當做奪取城市的手段；而史玉柱並不把農民的消費當做主要依靠，他的目的在大城市，但他只有區區50萬元啟動資金，無法直接“攻打”大城市，所以只好從中心城市上海邊緣的小城鎮江陰入手。

    像保健品，你看上海，到一般的商場，往往有兩三百種，到縣城去一般只有五六種，到鎮裡面去就只有兩三種了，在那樣的地方競爭不激烈。

    史玉柱啟動腦白金首先選擇的是江陰，花了10萬元廣告費打江陰市場。史玉柱認為，江陰是縣級市，所處的蘇南地區，購買力強，城市密集，距離上海、南京也很近，能夠更好地把農村市場和城市市場銜接起來。而10萬塊錢在上海打廣告還不夠做一個版的報紙廣告。正是這種營銷思路，使腦白金在保健品的紅海里做出了“營銷藍海”。後來，史玉柱在回憶腦白金的市場開發過程時這樣說：

    在江陰，剛開始時，我在一個街道向一批老頭老太贈送腦白金，後來開了一個會，他們都說有效果。這就使我看到了希望，但是能發展得這麼快，我（還）真沒想到。

    1998年六七月，我向朋友借了50萬元，開始啟動市場，先花10萬元在江陰做廣告，這10萬元廣告費在江陰這樣的縣級市一投入，立刻產生了市場效應，迅速影響到無錫市所屬的兩個縣級市和無錫市區，（緊）接著，我把市場開到南京，帶動整個江蘇省，同時在吉林省啟動，不久，寧波、杭州一帶也開始了，到進入上海市場（的時候），已經是1999年春天了。

    史玉柱喜歡“農村包圍城市”這個口號的運動。進入網路遊戲行業後，除了免費，史玉柱做的另一件讓業界大吃一驚的事情，就是他又一次將目標對準了農村市場。

    在史玉柱看來，國內一線城市的人口才幾千萬，雖然處於金字塔的頂端，但是整個市場規模有限，而二、三線城市聚集了數億的人口，只要推廣得好，其市場空間相當大。在史玉柱看來，除了網易在中等城市比較重視地面推廣外，其他競爭對手都還沒有下到那麼偏遠的地方。史玉柱說：

    網路遊戲行業的很多公司都不太註重二、三線城市。

    這也使史玉柱這個網遊行業的後來者找到了突破口。史玉柱稱：

    我不會去主打一線城市，下面的總量要比一線城市大很多。

    越是這些偏遠地方，競爭就越不激烈。

    由於網遊市場的後來者，在北京、上海等一線城市里，網易和盛大等網遊先行者所占的市場份額已經相當高了，因而整個市場的推廣費用也隨之水漲船高。史玉柱說：

    在一線城市的很多網吧去貼廣告畫是要付錢的，但是在二、三線城市基本上不需要。

    《徵途》遊戲推出後，他用推廣腦白金的方式，在全國設立了1800個辦事處，一年之間將推廣隊伍擴充到2000多人。2000多人的推廣隊伍竟然受到了很多農村網吧老闆的喜歡。

    比如，上海的網吧對營銷人員會愛理不理，幹點什麼都很難，但是到了上海週邊縣、鎮里的網吧，從網管到網吧主對營銷（人員）就非常熱情，給你倒水、幫你貼張貼畫，而這些宣傳都是免費的。

    很多一線城市的玩家都是在自己家裡玩遊戲，史玉柱的地面推廣隊伍也派不上用場，但是在二、三線城市，至少有超過60%的玩家依舊在網吧里玩網路遊戲，這種地面推廣的效果無疑相當“可怕”。

    2007年3月份，徵途公司的月運營收入超過1?6億元，月纯利潤超過1?2億元。以此計算，公司一季度營業收入將超過4?8億元，每季度纯利潤將超過3?6億元。這是二、三線城市給徵途帶來的回報。

    史玉柱認為，網路遊戲在縣城以及城鄉結合區將是一個爆炸性的增長點，今後網遊的主戰場也將不在大城市，而是在這些縣城和城鄉結合區。史玉柱表示，北京、上海、廣州等大城市的網遊收入占總收入不到3%。

    如今在中等城市，《徵途》已經占有了網吧牆面等80%的戰略性資源，而其他的競爭對手卻只能分享其餘的20%，而在小城市和縣城，《徵途》的優勢則更加明顯。

本文摘自《中國頂級CEO的商道真經》

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　　他曾經是負債2?5億的“中國首窮”、“中國最著名的失敗者”，今天卻是擁有數百億資產的商業“巨人”，他的財富故事與人生傳奇值得每一個人仔細品味。腦白金，黃金搭檔，徵途，這一個個響亮的名字都出自他的手，他就是史玉柱。
　在中國改革三十年的浪潮中，史玉柱無疑是最具傳奇色彩的人物之一。有人說，如果要拍一部好萊塢式商人電影的話，史玉柱無疑是最好的電影題材。
　1989年，史玉柱以4000元起家，短短6年時間便位居福佈斯“中國大陸富豪排行榜”第8位。然而，巨人大廈的失敗卻使他的財富頃刻間灰飛煙滅。