營業員的素質培養

    準確實施終端策略，營業員的素質培養是關鍵一環。營業員對產品的宣傳、推薦，也較具煽動性，可以引導消費者產生購買行為。史玉柱說：

    在藥店和商場中，營業員導向在消費者購買行為中起著重要作用，這就要求我們必須和營業員多溝通、交朋友，真正做到用真情去感動營業員，讓他(她)們能真心實意地為我們公司著想，當有其他同樣可以改善睡眠和調理腸道的產品存在時，能夠推薦購買腦白金。

    因此，史玉柱親自制定了腦白金營業員的培訓計劃：辦事處要及時掌握終端及營業員的動態情況，每兩天走訪終端，並舉行終端營業員工作分析總結。辦事處要每3個月召集A、B類的終端營業員進行一次產品知識系統培訓，營業員應該熟悉掌握腦白金基本知識——什麼是正宗腦白金；腦白金的功效與原理；為什麼隨年齡增長，腦白金含量會下降，以及熟悉服用腦白金的若幹案例等。

    終端陳列

    對終端陳列，史玉柱有著明確的規定：

    腦白金在終端陳列時，要求出樣面盡可能大，背櫃及櫃台均有產品陳列，並排至少有3盒以上，且為最佳位置。

    所有的終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括：大小招貼、不幹貼、吊帶包裝盒、推拉、落地POP、橫幅、科學講座、車貼，《席卷全球》必須做到書隨著產品走。

    終端宣傳品是“無聲推銷員”，終端具有銷售和宣傳兩種作用，是產品推銷的一種重要工具和有力的競爭手段。終端可以和消費者進行面對面的直接交流，通過終端宣傳及產品包裝擺放，能引起消費者的認同，從而直接在消費者面前構築和樹立企業形象。

    市場督察

    腦白金的廣告有時卻為他人做嫁衣裳，當腦白金在大做廣告時，一些假冒產品卻爭奪著腦白金的市場份額。那些假冒的保健品不必投入太多的營銷費用，只是在終端的回扣上舍得付出，營業員就會極力推薦該產品。因此，打假便成了腦白金的常務工作之一。史玉柱說：

    我們健特生物營銷總部有一個專門的督察隊伍，該督察隊伍的一個重要工作就是終端檢查和打假。通過對各個市場的督察，以促進各分公司或辦事處聯絡當地職能部門進行打假。

    史玉柱將腦白金的市場督察要求限定在三個方面：

    一、三不要：不要提前通知、不要走馬觀花、不要影響市場正常工作。

    二、四不準：不準做老好人，要堅持原則秉公辦事，不講私人感情；不準敷衍了事，不能簡單化，要尊重事實，註重調查研究；不準濫用職權，要以身作則；不準隐瞞事情，編造檢查記錄，否則對檢查人員按受賄處理。

    三、六十四字訣：主動出擊、雷厲風行；逐級視察、監督到位；終端佈置、成竹在胸；開動腦筋，清除盲點；防微杜漸、罰一儆百；循環執勤、鐵面無私；管理公正、制度無情；堅持不懈、碩果累累。

本文摘自《中國頂級CEO的商道真經》

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　　他曾經是負債2?5億的“中國首窮”、“中國最著名的失敗者”，今天卻是擁有數百億資產的商業“巨人”，他的財富故事與人生傳奇值得每一個人仔細品味。腦白金，黃金搭檔，徵途，這一個個響亮的名字都出自他的手，他就是史玉柱。
　在中國改革三十年的浪潮中，史玉柱無疑是最具傳奇色彩的人物之一。有人說，如果要拍一部好萊塢式商人電影的話，史玉柱無疑是最好的電影題材。
　1989年，史玉柱以4000元起家，短短6年時間便位居福佈斯“中國大陸富豪排行榜”第8位。然而，巨人大廈的失敗卻使他的財富頃刻間灰飛煙滅。