集中資源，集中發力

    1998年的史玉柱在經歷巨人大廈風波後，手里就已經沒有多少資金了，但這時他看上了保健品市場。如果與國內已有一定名氣的保健品廠商相比，資源不充沛的史玉柱即便是啟用其所有的資源可能也不如其1％。這無疑是以卵擊石，自然是無往而不敗。但史玉柱不信這個邪。

    中國之大，異乎尋常，龍有龍道，蛇有蛇路，雖然我籌備腦白金時一沒錢、二沒人、三沒資源，但也並不能因此就斷言領先品牌僅僅是那些大公司的專利。

    那些大公司的主打保健產品品牌也是從無到有，從小做到大一步一步成長起來的。如果還沒開始塑造腦白金這個品牌，我就喪失信心，那不是我史玉柱的本色。

    經過仔細分析研究之後，史玉柱在毛澤東的軍事思想中找到了迎戰的突破口：

    我就覺得毛主席的原則是對的，我集中我的全部的人力、物力、財力，集中攻一點，沒有把握把一個城市攻下來，你別忙著打第二個城市。

    史玉柱所謂的“集中資源，集中發力”也就是營銷學上的“聚焦戰略”。聚焦戰略（focusing）是使企業集中力量於某幾個細分市場，主攻某個特殊的顧客群、產品系列的一部分或某個地區市場，而不是在整個產業和整個市場範圍內進行全面出擊。這樣可以使企業以更高的效率、更有特色的產品和服務滿足某一特定的戰略對象的需要，以便在狹窄的市場範圍內實現低成本、差異化或者二者兼而有之的競爭優勢。

    再完美的公司也有勢力薄弱的區域，在這些區域，它們投入的資源相對較少，市場根基並不紮實，如果我們能夠集中資源，集中發力的話，是完全可以戰勝這些大公司的。

    史玉柱揣著從朋友處借來的50萬元，做起了保健品腦白金。隨後，史玉柱把目光聚焦在江陰這個小地方，花了10萬元在江陰大打廣告。由於廣告力度大，很快就在當地產生了異常熱烈的市場效應，腦白金成為江陰家喻戶曉的保健品品牌。

    江陰的成功使腦白金通過傳播很快地影響到了週邊的無錫等地。1998年5月，史玉柱用江陰賺的錢、總結的經驗、論證的模式、訓練的團隊，正式啟動無錫市場。那一年，據史玉柱說，基本沒有賺錢。

    因為到打無錫市場的時候，我沒有多少錢。50萬，除掉一點運作費用，再拿十二三萬生產一點產品，再打一個江陰，剩下的錢只有一點點。

    好在江陰第二個月賺錢了。把這些錢凑在一起，這才啟動了無錫（市場）。

    無錫第二個月又賺錢了，賺了十幾萬，又去啟動下一個城市。無錫後隔了一個月，（又）啟動了南京、常熟、常州還有東北的吉林。

    然後第二個月又賺錢了……就這麼滾。

    就這樣，幾個月里，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據地。正所謂“星星之火，可以燎原”，後來腦白金用了一年多的時間順利啟動了全國市場，使腦白金成為一個全國性的強勢品牌。事後史玉柱總結道：

    毛澤東在瓦窯堡總結的十大軍事原則，直到解放戰爭不也還在用嗎？他要求不計較一城一地之得失，集中優勢兵力消滅敵人有生力量，對企業來說也是這樣。戰略上可以處於劣勢，但戰術上一定要處於優勢。具體到一場戰役上，一定要有3倍、5倍於敵人的優勢兵力。

    腦白金創業隊伍成員陳奇銳在《追隨史玉柱的日子》中這樣寫道：“腦白金的營銷理論非常簡單，那就是‘集中優勢兵力’。”

    史玉柱感歎說：

    一個企業資金實力再雄厚，也只能在幾個重點行業、重點地區、重點產品上下工夫，如果沒有做到重點突出而採取平均用力的話，就必然會失敗。在營銷手段的使用上也必須要有一個重點，必須加大人力、物力、財力，做重點地區。

    不僅在市場開拓上採取“集中優勢兵力”，即聚焦戰略，在產品研發上，史玉柱也延續了這個原則。

    1999年腦白金就已經成功了，單月銷售額已經突破1個億了，但是你看1999年、2000年、2001年，包括2002年的上半年，我連第二個產品都沒推，第二個產業都沒做。

    對於一個企業來說，在一個時期只能做一個重點產品。有人批評我產品單一，我認為這恰恰是我的優勢。2001年，腦白金的銷售趨於穩定，我才開始主攻黃金搭檔。

    不僅保健品這樣，對於網遊，史玉柱依然使用著聚焦戰略。巨人網路總裁劉偉表示：“巨人網路的發展要走精品戰略。一款網路遊戲就是一個社區，在線人數越多，風險越小，同時在線人數上了40萬就會很成功。要做到這點，就必須集中資源，聚焦一款產品，巨人網路聚焦的產品一個是《巨人》，另一個就是《徵途》。”

    《巨人》在內測時就異常火爆，而對於兩款風格上比較相近的遊戲而言，《巨人》的火爆會不會導致《徵途》在線人數的下降呢？2008年3月，巨人網路總裁劉偉在接受媒體採訪時說：“兩款遊戲的市場定位是不同的，我們一方面在《巨人》這個產品上取得了相當的成功，而另一方面，《徵途》在上一週（2008年3月1日20時29分）同時在線人數突破152?96萬，再次創造了國內同類網遊的最高同時在線人數紀錄。這表示《徵途》與《巨人》不會出現‘搶人’的情況。”

本文摘自《中國頂級CEO的商道真經》

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　　他曾經是負債2?5億的“中國首窮”、“中國最著名的失敗者”，今天卻是擁有數百億資產的商業“巨人”，他的財富故事與人生傳奇值得每一個人仔細品味。腦白金，黃金搭檔，徵途，這一個個響亮的名字都出自他的手，他就是史玉柱。
　在中國改革三十年的浪潮中，史玉柱無疑是最具傳奇色彩的人物之一。有人說，如果要拍一部好萊塢式商人電影的話，史玉柱無疑是最好的電影題材。
　1989年，史玉柱以4000元起家，短短6年時間便位居福佈斯“中國大陸富豪排行榜”第8位。然而，巨人大廈的失敗卻使他的財富頃刻間灰飛煙滅。