營銷一種人生精神

    當然，新東方能走到今天，能依然穩居國內英語培訓老大的地位，絕不僅僅是因為它擁有一幫明星級的老師以及他們令人難忘的授課風格；新東方還有一個獨門武器，那就是它在給學員們傳授知識的同時，灌輸一種人生精神。

    新東方灌輸的“人生精神”其實就是一種“勵志”，一種“成功學”。俞敏洪曾承認：

    新東方是有一點成功學的，但我們不是把成功學僅僅體現在表面上，而是發展出一套成功學背後的綜合的價值觀念出來。價值觀就是在信仰、對國家的看法、對民族的看法上，大家上下保持一致並且真心相信的東西。

    新東方的成功緣於它用“勵志”對數十萬學員的精神進行了成功的整合，這是一個目前絕大多數公辦或民辦學校都做不到的奇迹。俞敏洪將之歸結為新東方發展過程的一個創新：

    我覺得做生意實際上就是在看人們內心到底需求什麼，像新東方認為學生學習什麼呢？渴望更加成功，渴望更加幸福，渴望通過自己的努力，能踏上人生新的一個台階。這就是新東方所有教學和所有工作的著落點。

    新東方創立之初，俞敏洪就意識到，當時在授課水平上與新東方不相上下的學校不在少數，因此，要讓學員們對新東方的培訓印象深刻，必須要能把握他們的心理需求。正如現代營銷之父菲利普•科特勒曾提出的，“在新經濟條件下，營銷的成功勢必要從顧客的角度出發，企業需要以顧客觀念制定相應的營銷戰略。”

    學員的心理需求是什麼呢？憑著多年與學生打交道的經驗，俞敏洪發現了許多培訓學校對學員的態度、管理和理念上都有缺陷——只註重如何教好課程，而忽略了這樣一個事實：能夠花錢參加TOFEL、GRE考試培訓的學員，都是在校學生中的佼佼者，教師僅僅教好課程根本無法滿足這些學員的要求。

    新東方與衆不同的是，這裡面並非只有教英語的老師，而是會聚了一群樂意去感知社會變化以及推動社會變化的人。

    新東方老師們除了專業內容講得好，還有意營造一個校園的文化氣氛，向聽課的學員傳授一種樂觀向上的人生哲學理念，並且用幽默的形式表現出來，甚至多次重複自己的奮鬥經歷。這一切看似與教學無關，卻具有很高的附加值。根據有關調查，許多學員選擇新東方，除了看重其教學水平之外，最吸引他們的就是新東方濃重的校園文化氛圍。學員們把新東方比喻為“一本永遠讀不完的書”。“來到新東方，收獲最大的不是英語知識的提升，而是對人生奮鬥不止，對生活充滿激情！”

    新東方老師教給學員們怎樣為人處世，做事的心態，做人的胸懷、理想、追求和目標，等等。這些大大地激發了學員們的潛力，使他們的能力實現達到最大化。而學員們的勤奮努力又從另一面演繹了新東方精神，他們孜孜不倦的追求精神點燃了新東方老師為中國教育事業作貢獻的激情。教與學之間互相呼應，共創輝煌。

    俞敏洪很多經典的語句至今還在新東方廣為流傳，譬如：

    你要想自尊、自愛、自信地活下去，你就必須具備一定的技能，你可以用這種能力來換取世界上你自己所需要的資源，包括財富資源和生活資源。

    如果你想使自己活得更好，首要的一點並不是出國，而是無論在中國還是在國外，你都要問自己能做什麼，你怎樣才能把一件事情做到非常好。

    我們學習知識的最終目的是為了獲得智慧，沒有智慧的人生是灰暗的人生，沒有洞察力和判斷力的人生是沒有方向的人生。

    ……

    如果引進當今正在流行的“藍海戰略”概念，新東方可以算是一個經典案例。所謂藍海戰略，就是要求企業回避同質化、低利潤的“紅海”，進入差異化、低成本的“藍海”，開創新的“無人競爭”的市場空間。按照藍海戰略的觀點來看，新東方“營銷一種人生精神”的做法使自己區別於一般競爭者，構築了強大的核心競爭力。

    新東方的營銷宣傳花費甚少，主要借助學員之間的“口碑效應”，這是和以往任何培訓機構完全不同的體驗。根據新東方內部的調查，新東方的學員中，有80%是通過口碑傳播選擇新東方的。由此可見，新東方這種註重精神培養策略的成功性。相比之下，新東方的競爭對手們後來之所以慢慢衰落，一個重要原因是他們不註重這種人文關懷對教育行業所產生的獨特力量，而是把培訓完全當成了一種赤裸裸的商業交易行為。

    到目前為止，新東方學校累計培訓學員近500萬人次。十幾年來，新東方致力於為學員提供切實有效的英語培訓，為他們的出國求學之路提供有力的說明和支援。這也使得新東方對於學員們的意義已遠遠超出英語培訓的範圍，而成為了快樂、激情、勇於追求夢想的象徵。

本文摘自《中國教父級CEO的創業智慧》

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　　二十多年來，在曾被外資力量把持的零售、通信制造、網路等行業里，成長和湧現出了一批優秀的本土企業家，他們帶領中國企業探索出了一條非凡的成功之路，向世界彰顯了中國企業家的強大力量和獨特智慧。本系列圖書忠實記錄並深入剖析了這些教父級的企業家創業、創新的翔實過程，為讀者提供了一場關於中國企業家智慧的饕餮盛宴，我們衷心的希望：他們的膽識、眼光和境界，能成為後來者的榜樣；他們所經歷的困境、遭遇過的坎坷、付出的代價，能成為後來者的借鑒經驗。