“產業化”帶來規模效應

    “產業化”是新東方能夠從小做大的一個非常重要的經營思路。

    新東方起步之初，僅就北京出國考試培訓市場而言，可以用“混亂”來形容，不僅教學水平良莠不齊，而且由於出國考試培訓是短期培訓，創辦者的心態多為急功近利。然而，幾年過去了，這些競爭者已經消失無蹤，唯有俞敏洪和他的新東方橫刀立馬，異軍突起。

    這就是新東方的獨特之處，它在民辦教育產權不清晰，法律地位脆弱的20世紀90年代，就已經悄然拉開了中國一個潛力巨大的產業——英語培訓市場的序幕，這個市場當時的總值約為60億元人民幣，潛在市場總值為100億元人民幣以上。到2005年，這個市場的總值達到了200億元人民幣左右，而依照俞敏洪的說法，新東方的目標是佔據這個市場的20%，也就是說，新東方每年靠英語培訓業務收入達到了40億元人民幣。這就是“產業化”的力量，也是“產業化”帶來的規模效應。

    俞敏洪曾這樣闡述他和“瘋狂英語”創始人李陽在運作模式上的區別：

    他的演講煽動能力比我強，我的產業化思路比他好。

    所謂產業化，是一個集合概念，是指具有某種同一屬性的企業或組織的集合，形成社會普遍承認的規模程度、通行法則，並在全社會範圍內達到通變，從而完成了從量的集合到質的激變，真正成為國民經濟中以某一標準劃分的重要組成部分。

    判斷任何一個行業是否具有產業化特徵，就要看它是否具有一整套規範的操作方法。主要從以下三個方面來衡量：一是市場需求是否規模化，二是人才隊伍是否成熟和穩定，三是市場細化是否可行，產品鏈是否逐漸完善。

    英語培訓是教育行業中具有明顯的產業化特徵的組成部分，它具備了符合這三個條件的特徵：從20世紀90年代的出國熱，到後來出現的人們在學習、工作、晉升等方面對英語的多樣化需求，以及進入21世紀後由於中國加入WTO、申奧成功等歷史大事件的推波助瀾，學習英語在中國成為一股不可逆轉的潮流。這個大環境只會越來越好。在這一環境的推動之下，正在有越來越多的人加入到該行業中。據統計，至2007年我國已經有超過5萬家外語培訓機構。它們吸納了衆多優秀老師進入，演化出了花樣繁多的教學手段，從而結束了傳統英語教育與生產勞動相脫離的局面，使英語培訓與社會生產緊密結合，並產生了分工，產品鏈逐漸建立，成為知識經濟時代的主導產業。

    大環境非人力所能為之，但是聪明的創業者可以順勢而為。可以說，俞敏洪創辦了新東方，這個“點”踩得非常準。

    此外，在一個尚未完全產業化、規範化的行業里，不完善就是機遇。這種不完善，也許是人才缺乏，也許是市場有待細化。誰抓好這兩點中的任意一點，誰就能先人一步，建立自己的競爭優勢。新東方之所以能獲得今天的優勢地位，要歸功於它在這兩個方面的先行一步。不過，俞敏洪本人並非能未蔔先知，而是他做新東方時總是秉持著一種“比別人多做一點，比別人做得好一點”的樸素的創新思維。

    俞敏洪在創辦新東方初期並沒有什麼想法，純粹是出於生計考慮，不過，他的很多做法仍然區別於當時同樣做出國考試培訓的一些競爭對手。他向學員收取的學費並不高，如別人收360元，他只收180元。他還經常向學員贈送學習資料、筆紙等小禮物，最重要的是新東方的課堂總是充滿歡聲笑語，老師和學員的互動性很好。

    俞敏洪善於從學員的需求出發，不斷完善新東方的業務結構。當時參加培訓的學員絕大多數都是為了順利出國留學，而到新東方來“過一水”，以掌握TOFEL、GRE考試的應對技巧。但是，新東方能教授這些技巧，其他學校也能。新東方創辦之前，北京當時就已經有三四家同類學校，而成名於20世紀80年代的上海前進學校也比新東方要有名得多，有很多學員都從北往南去上海學TOFEL。所以，俞敏洪知道，要吸引到更多的生源，新東方必須要能提供其他學校所不能提供或者忽略的服務。

    他做到了。比如說，當時新東方就開辟了一塊由一個加拿大人主持的出國咨詢業務，學員可以就近咨詢，獲得包括一些基本申請步驟、各個國家對待留學生的區別、各個大學頒發獎學金的流程和決策有何不同、讀研究生和讀博士生的區別在什麼地方等必要知識。俞敏洪並沒有意識到，這種教學與相關服務的相配套其實就是一種“產業化”思路，他只是覺得，要將“新東方”的品牌打出去，就得比別人多一點不一樣的東西，具體說來，就是發現學員的需求，盡自己的能力說明他們解決問題。

    1995年，俞敏洪逐漸意識到，學生們對於英語培訓的需求已經不只限於出國考試。比如，1995年加入新東方的胡敏就應這種需求，開發出了雅思英語考試培訓，大受歡迎，胡敏本人也因此被稱為“胡雅思”。而英語培訓這個市場到底有?大，俞敏洪自己也並不知道。但他感到了那種巨大的潛力，這讓他感到無比興奮的同時，也感到很茫然。新東方如果按照當時的模式發展下去，不一定會被淘汰，至少在相當一段時間裡新東方的那一套還有市場，但是卻很難在衆多學校中脫穎而出。

    培訓學校普遍做不大是有原因的，由於對個別講師的過分倚重，每個講師都可以開一個公司，但是每個公司都做得不大。所以，俞敏洪需要找到更多的合作伙伴，幫他控制住英語培訓各個環節的質量。而這樣的人，不僅要有過硬的專業知識和能力，更要和俞敏洪本人有共同的辦學理念。他首先想到的是遠在美國的王強、加拿大的徐小平等人，實際上這也是俞敏洪思考了很久所做的決定——這些人不僅符合業務擴展的要求，更重要的是這些人作為自己在北大時期的同學、好友，在思維上有著一定的共性，肯定比其他人能更好地理解並認同自己的辦學理念，合作也會更堅固和長久。

    徐小平、王強、包凡一、錢永強等人先後加盟新東方，他們分別在出國咨詢、基础英語、出版、網路等領域各盡所能，為新東方搭起了一條順畅的產品鏈。打個比方，有一名學員報俞敏洪的出國考試培訓班，可以領取由包凡一負責出版的學習材料，邊學習邊就出國相關事宜咨詢於徐小平，而如果該名學員工作時間忙，他還可以選擇錢永強負責的“在線教育”進行學習。徐小平還將他負責的出國考試咨詢擴展到了人生設計，這點也是適應學員多樣化需求的體現。

    如此不斷發展，新東方逐漸完成了對英語培訓市場的細化，它在幾乎每一塊市場都占有份額，在每一個領域中都有專業人士負責。至2001年，新東方已經建立了比較完備的出國考試培訓、基础外語培訓、出國留學服務教學體系和正在展開的相關產業體系，其市場競爭的半徑已伸展到了中國20多座主要中心城市，奠定了新東方在中國外語培訓市場的霸主地位。

    2006年，新東方在美國上市，新東方通過自己的努力從一家粗放型的外語培訓機構發展成為一家能夠接納國外投資、與國際接軌的集團公司，這本身就是其產業化的成功體現。而俞敏洪也表示過，上市所得融資，同樣遵循著新東方產業化的思路，即將投入到擴展產業化發展的計劃中去。

    教育產業化絕對不是說把學校辦成產業化賺錢的機器，比如，像新東方這樣的短期培訓、教育咨詢行業、教育產品以及教育管理、教育信息、設備這些東西都是教育產業化的重要內容，如果歸納產業化的意義，可以分為兩個方面，第一就是教育要為學生提供人生價值觀念，，其教育本身和公立教育一樣都是要造就人才，第二就是要把教育整合起來獲取更多的財富來源，不一定是從學生身上獲得，而是從資本市場上來獲得。

    依照對產業化思路的運作，如今的新東方已經擁有了34所分校，而且它目前已經進入到了職業教育領域、出版和雜志的行業，同時還進入了遠程教育行業，跟聯想合作的遠程教育總收入已經超過4000萬，成為中國最大的英語教學網站；軟體開發公司已經開發了30多個軟體，背單詞軟體年銷售量是15萬套，銷售額已經達到了2億元左右。

    整合後的新東方未來的合力將更加強大，可以說在中國所有的教育公司里，唯有新東方一家向國家繳納稅額達幾千萬，因為它已經形成了教育的良性循環，正式走上了產業化的發展道路。

本文摘自《中國教父級CEO的創業智慧》

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