點亮你的關係網

    到目前為止，在本章中我們一直都在講各種關鍵關係的重要性，但是還沒有用過很容易引起誤解的(並且經常遭受攻擊的)“關係網”這個詞。在這一小節，我們將讨論關係網問題，希望能夠給你提供一個全新的視角，從而讓這種重要工具能夠真正給你帶來說明。

    先簡短地講一個故事。

    現在每個人都覺得電子郵件是理所當然的東西，如果你與我一樣，可能是在成年後很晚才第一次收到電子郵件。但我的朋友佈萊恩•圖與電子郵件的第一次親密接觸可比我們大多數人早多了，那可是1990年的事情。

    佈萊恩當時只有14歲，他爸爸（一位網路前輩）為他註冊了一個電子郵箱。在其後幾年間，他只與爸爸互發郵件。這個很好玩，但是這與走過去跟爸爸面對面直接說話也沒什麼區別。佈萊恩還沒有體會到電子郵件這一工具的巨大力量。

    在高中時，他開始通過電子郵件與其他朋友聯繫。隨著網友的增多，這一工具的力量也日益增強。朋友又有朋友，於是，精彩的笑話、傳聞和故事開始在他的網路空間上流傳。在佈萊恩上大學二年級的時候，他得到了一個可愛女孩的電子郵箱地址，於是，互聯網把他帶入了一個全新的人生階段。

    佈萊恩掌握了網路世界中的一個絕對真理：每一個新增加的關係都會提高整個關係網的總價值。這同樣適用於傳真機（裝傳真機的公司越多，意味著你使用它的機會越多），一個世紀前，電話誕生時也是如此。

    這同樣適用於個人的工作關係網路。這個網規模越大、範圍越廣，就越有價值—不僅僅是有利於自己，而且有利於網路中的每一個人。

    在繪制自己的活動空間圖時，找出少數幾個利益相關者，這只是分析工作關係網路的一個起點。如果重要利益相關者的數量是8～10個，次級重要的就應該有30～50個，第三層級應該是幾百個，最後一層可能有無限多個，也許在一年內你只和這些最不重要的人聯繫過一次甚至更少。

    你是這個複雜的、不斷發展的關係網的中心，並在其中扮演著重要的角色。你需要創建和維護這些關係，從而把這些人聯成一個統一的、有活力的網路。通過讓網路中的某個人與陌生的另外一個人接觸，你就為他們提供了共同閃亮的機會—從而創造出任何個體所無法創造的價值。

    當人們談到關係網路時，大多數人都會想到交換名片或者互相引薦。這只是其中的一部分。關係網路的正確理解是增加節點並讓他們增值。

    我的朋友約翰•庫特（JohnCoulter）是個網路大師。他住在芝加哥，先後用26年時間與大學里的好哥們吉米•卡斯特羅（JimmydeCastro）一起合作，打造了美國最大的收音機群組。他們的AM/FM群組在450多個電台播放，最後他們在2000年把它賣給了Clear

    Channel公司。現在，約翰是一位咨詢師，他投入大量時間說明那些還處於起步階段的傳媒行業創業者。你只要和約翰見一次就能感受到他的力量、樂觀以及活力，這些都會激勵你奮進。

    從他的經歷就可以看出：約翰的網路非常之廣。如果你需要一個高級人才，他能給你提供12個。你如果告訴他準備去辛辛納提考察，他能一口氣給你提供三個銷售代理公司、六個寶潔公司的熟人、兩個頂級餐館、還有一個優秀汽車服務公司的聯繫方式。

    約翰驚人的記憶力是一大筆財富。但真正使約翰強大的是：他知道自己的朋友需要什麼和想做什麼。之後，他說明他們聯繫到能夠做這些事的人。

    對約翰這樣的人而言，網路就意味著奉獻。每當他遇到一個新人，約翰就會問自己：“這個人需要什麼？我怎樣才能說明他？”而不是讓對方給自己寫推薦信或進行類似交易。

    如果某人有個創業點子，約翰並不是泛泛批評。（他認同這樣一種觀點：大多數人並不知道什麼可行什麼不可行。不論是影視業、出版業還是五金業，你工作的時間越長越會認同這一點。）相反，他會成為這個人的擁護者：“我可以把你介紹給對這個點子感興趣的人，我這里有好幾位……”不管你要幹什麼，約翰這種人總會幫你加快速度。在每次接觸中，因果法則總會反過來提升約翰自己的價值和說明他取得成功。

    網路就是理解人們的需求

    怎樣才能與約翰這種人建立關係，讓他成為網路中的重要節點呢？你真正需要做的是滿足人們的需要。如果我們能滿足他人的需要，用說明他們的方式為其提供價值，我們自己的需要也會被滿足（如果不是馬上滿足，將來也會被滿足）。

    相信這種網路哲學的人並不追求平等的一對一交換。他們享受給予的快樂，並相信這個世界對於分享會給予回報。

    當然，在自己的網路中掌握如?給予他人、拿什麼給予他人並不是件容易事。對於那些在網路中維持時間較長的人（宇宙中的恒星），你會有機會和他們交流、分享、觀察和了解什麼對他們重要。當你遇到新人或不太熟悉的人時，就需要一些洞察力和直覺了。

    總體說來，商界人士通常會關註以下三類活動：

    第一類是能讓他們賺錢的活動。比如，你可以：

    把他們介紹給潛在的客戶。

    把他們介紹給能幫他們賺錢的團隊成員。

    為他們提供產品或服務的點子，或者與他們一起進行集體讨論。

    說明他們了解不同的商業模式，讓他們知道能從你的業務中學到什麼。

    為他們說好話。在行業雜志的專欄上或者給編輯的信件上為他們美言幾句，或者是給他的老闆發封熱情洋溢的電子郵件贊賞他為你做出的巨大貢獻。

    第二類是能讓他們省錢的活動。比如，你可以：

    把他們介紹給新的供應商。

    給他們介紹你在業務系統、制度和流程方面的有益經驗。

    說明他們對員工和供應商進行非物質激勵。

    說明他們進行談判。

    告訴他們如何才能更高效。

    最後一類活動能讓他們工作得更輕鬆。比如，你可以：

    教會他們如何更好地執行。

    指導他們如何進行採購和決策。

    說明他們策劃一個專案。

    給他們提供剪報或者與業務相關的調研報告，換言之，說明他們學習。

    指導他們，激勵他們，鼓舞他們。

    一旦你真正了解了這些人，就會知道他們的需求是什麼。如果你不知道的話，可以問他們：“對你而言，最重要的是什麼？是發展更多的客戶還是降低成本？是把時間花在團隊上還是花在經銷商那里？什麼難題使你夜不能寐？我能幫什麼忙嗎？”

    在你認為自己理解了這些問題之後，可以通過詢問向他進一步確認：“尋找有能力的員工是你目前最大的問題，對吧？”這是重要的一步，因為如果找不準對方真正關心的問題，你提供的任何解決方案都將毫無意義。

    點亮你的關係網就意味著要說明他們。如果你提供了真正的價值，他們就會感到有必要與你互惠互利（這是人的本能），並且最終將利益以及其他好處回報給你或網路中的其他成員。

本文摘自《徵服中層地帶》

---

　　時間：大約25年前。暑假，我在當地的?館打工。那是我上班的第二天。刷盤子的房間又熱又濕。在我背後，堆著一堆油膩的塑料盤子；在我前面，另外一個打工仔正在從桌子上把盤子推過來，盤子里溢出的肮髒污水不時濺在我的新網球鞋上和腳下濕透的橡皮墊子上。連續刷了三個半小時的盤子和玻璃杯之後，我的手又酸又疼，衬衫也濕透了，還沾上了洗碗水，我的頭髮也濕乎乎地粘在了前額上。我靠著不鏽鋼桌子想喘口氣。隨著房門砰地一聲響，粗野的廚師拉斯蒂帶著怒火走了進來。他兩只手各拿著一個小鐵爐。“小伙子，怎麼了？我沒有聽到任何聲音，我認為你沒有在工作。把這些爐子上的油污刷幹淨。我給你個建議：如果想休息，最好邊敲壺邊休息。這樣聽起來你好像很忙。刷盤子的房間沒有聲音就意味著沒有人幹活……明白嗎？”