顯性需求和隐性需求

    讓我們首先破除一些常見的錯誤理解。許多商界人士認為“滿足上司的需求”就是準確地按照上司的指示做事—全盤接受上司心目中的願景和方向。錯！這種想法非常幼稚並且是錯誤的，它會導致中層經理對上司阿谀奉承，而不是滿足雙方的真正需求。

    真正地“管理上司”需要更加認真、細致地分析人性需求，其中涉及兩種需求—顯性需求和隐性需求。

    顯性需求很容易理解。這種需求可能體現為公司或事業部制定的戰略規劃，或者團隊動員會、分析會上的上司講話。可能如下所示：

    我們需要擴大國際業務。

    我們需要制定新的郵遞策略，它能節省費用，並且可以使企業的行政助理不必每天下午四點（聯邦快遞來取包裹時）就像熱鍋上的螞蟻一樣忙得團團轉。

    我們需要讓公司網站直接賣東西，否則亞馬遜網站會賣我們目前銷售的小工具並把我們趕出市場。

    我們需要再雇兩個設計師，要抓緊，這樣才會有望在今年內就將秋季的系列產品打入各個商店。

    顯性需求就是每年制定工作計劃時列出的那些目標，也就是在上司過問時，你回答的那些自己正在做的事情，這些事情往往是你引以自豪的業績（如果你正好完成了其中的一專案標）。

    隐性需求更為敏感。人們不會談論它們，有時人們甚至不知道它們的存在。在有人提起時，更多的時候大家會否認它們的存在。它們可能如下所示：

    為了獲得晉升機會，我要在上司面前好好表現。

    讓下屬為明年的營銷活動設計一些好方案，這樣我只需將它們稍稍改動一下，就可以在領導會議上炫耀我的策劃能力了，就像它們都是我想出來的一樣。

    請讓我感覺像個領導，而不是像籃球場上表現最差的球員。

    請幫我制定一些管理制度，我不在的時候部門也可以正常運轉。這樣我就可以休一個長假，不必在度假時天天給公司打兩個小時電話檢查工作情況。

    顯性需求往往是邏輯性的，而隐性需求往往是隨機的，由感情和環境引發，但不要認為它們只是一閃念，無足輕重，它們會永遠存在，非常頑固，並且強有力地控制著顯性需求。

    我們可以做一個很有意思的練習：坐下來，拿出一張紙，盡量列出上司的隐性需求，這絕對是一件非常嚴肅的事情。從你見到上司的第一天起直到你們共事的最後一天，你都要投入一定的時間和精力去挖掘他的隐性需求，並且要盡量準確地找到它們，然後分析自己做的哪些事情不符合這些需求（當然你的上司也會進行類似分析）。

    幾乎每個上司都會有的一項隐性需求是“信心”需求（它也是優秀經理人必須做好的工作之一）。上司必須要有信心讓你為他工作，並且相信你具備滿足其需求（顯性需求和隐性需求）的能力。如果他沒有這份自信，這位上司很可能會在工作中把你逼得發瘋，甚至還會解雇你。

    我們都碰到過這種情況。上個星期上司簡單地給你規定了一個指標，並完全授權給你，這個星期，他突然想具體管理了，甚至要監控你的每一個電話。有時，這是因為他對我們失去了信任，在另外一些時候，則是因為上司對自己失去了信任，於是產生了一種難以釋懷的焦慮情緒，最終變成了對你吹毛求疵。在所有隐性需求中，給上司一種自信的感覺也許是最重要的。如果做不到這一點，管理上司不可能成功。

    領會了上司（以及上司的上司）的顯性需求和隐性需求，就等於找到了方向，從而使你能夠正確地安排自己的工作。如果這種安排確實符合上司的需求，你就創建了一個有利於形成拉動力的小環境。

本文摘自《徵服中層地帶》

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　　時間：大約25年前。暑假，我在當地的?館打工。那是我上班的第二天。刷盤子的房間又熱又濕。在我背後，堆著一堆油膩的塑料盤子；在我前面，另外一個打工仔正在從桌子上把盤子推過來，盤子里溢出的肮髒污水不時濺在我的新網球鞋上和腳下濕透的橡皮墊子上。連續刷了三個半小時的盤子和玻璃杯之後，我的手又酸又疼，衬衫也濕透了，還沾上了洗碗水，我的頭髮也濕乎乎地粘在了前額上。我靠著不鏽鋼桌子想喘口氣。隨著房門砰地一聲響，粗野的廚師拉斯蒂帶著怒火走了進來。他兩只手各拿著一個小鐵爐。“小伙子，怎麼了？我沒有聽到任何聲音，我認為你沒有在工作。把這些爐子上的油污刷幹淨。我給你個建議：如果想休息，最好邊敲壺邊休息。這樣聽起來你好像很忙。刷盤子的房間沒有聲音就意味著沒有人幹活……明白嗎？”