掌控“時間”者，掌控“談判”

    俗話說，“時間就是金錢”。時間何其寶貴，它本身就包含極大的價值。人們為什麼要花費時間進行談判呢？正是為了取得談判的成功。如果一開始就根本不想促成談判或想促成談判而不得其法，那麼，再進行談判無疑是在浪費時間。花費時間進行談判也是一種投資。對於大多數人來說，投資就是想要有所收獲，得到相應的回報。在商務談判中，所花費的時間愈多，促成談判成功的意願就會愈強。從1992年開始，我在得克薩斯州的達拉斯市居住了兩年的時間。當時，我在位於達拉斯的南衛理工會大學的法律專業研究院留學。達拉斯是美國的地方性城市，人們的日常生活卻離不開汽車。如果不乘坐汽車，甚至連購物都成問題。即使是前往汽車駕照的實地考試現場，人們也是開車前往的。自己開車前往考試現場，然後駕駛自己的汽車接受實地考試，實在有些滑稽……當我來到達拉斯之後，首先就考慮前往二手汽車車行買一輛二手汽車。在州際高速公路沿岸，分佈著多家車行，清一色的彩旗招展，吸引顧客。巨大的星條旗與得克薩斯州州旗並排懸挂，正宗的美國風情。在寬敞的區域內，展示著各種款型的汽車。我最先前往了一家車行，並找到了一部比較中意的汽車。但是，在汽車的前窗處，標著它的要價：11 000美元，比我的預算要高出不少。於是，我就想找到經銷商，商量一下能不能降些價。我見到銷售商後，一開口就冷不丁地說道：“8 000美元怎麼樣？”銷售商直接說道：“不行啊！”然後，就去招呼其他的顧客了。就這樣，這樁生意泡湯了。銷售商在我身上幾乎沒有花費一點兒時間。既然沒有花費時間，那麼即使失去了我這樣的顧客，也不會覺得可惜。他覺得尋找能夠給出更高價格的顧客才是明智之舉。既然是這樣，我該怎麼做呢？必須讓銷售商在我身上花費時間，讓他們在我身上作出投資。當意識到這一點之後，我就又前往了隔壁一家車行。那里有一輛白色的GEO Prizm，看起來還比較新，我很滿意它。它是通用汽車公司的產品，與豐田公司的卡羅拉屬同一檔次。因在之前的車行直接出價而遭到失敗，這次我吸取了教訓，並沒有一開始就談起價格方面的事情。“這部車之前經手幾次呀？”“車的行駛性能如何？”“沒有發生過事故吧？”……我抛出一大堆問題，而銷售商也一一認真地作答。對於不能立即回答的問題，他還查找了相關的資料。可能是覺得我像位誠心購車的顧客吧！然後，我又進行了試駕。經銷商陪在我身旁，我們在車行週圍開車跑了一圈。在駕駛室內，我繼續提出一些疑問，而銷售商也一直努力地為我解答。就這樣，大概一個小時快過去時，我才說道：“我喜歡這部車，8 000美元怎麼樣？”銷售商答复我說：“實在抱歉，您的出價太低了！”他們的要價為9 900美元。但是，他已經不願再放棄我這位顧客了。因為他已經在我身上浪費了一個小時的時間了，無論如何也要讓我買些東西。這樣一來，他覺得寧願降價讓利，也要比與其他顧客從零開始商談更為合算一些。最後，雙方以8 500美元的價格成交。這也得益於經銷商的心理：既然已經在他身上花費了很多時間，說什麼也要把這部車賣給他。最聪明的做法是，讓談判對手在自己的身上多花費些時間，這種做法也同樣符合公司之間的商務談判。那麼，進行結束性談判的地點選擇在哪里比較好呢？是在你自己公司的會議室呢，還是在對手的公司呢？拿不定主意時，最聪明的做法是：盡可能讓對手來到你的“地盤”。比如說，你的公司或你公司附近一帶。當然，如果對方是你的顧客，可能會覺得招呼他們前來有些失禮吧。總而言之，一定要具體問題具體分析。特別是進行帶有敵對性質的談判時，一定要盡量招呼談判對手來到你的“地盤”，讓他們花費幾個小時的時間前來。而如果是同外國企業進行談判，對手甚至有可能需要花費幾天的時間在路上。當他們來到你公司的會議室的時候，其實已經進行了很大的投資。他們不會甘心空手而歸的。而你呢？你可以在進行談判前5分鐘一直處理其他事情，不用對本次的談判投入太多時間。在這種情況下，談判開始時，你已經處於優勢局面：如果談判對手的態度過於強硬，你可以立即中斷談判，之後還可以繼續去做其他事情；對本次的談判，可以改日進行。在對手作出對你有利的讓步之前，你可以不用急著去結束談判。一般來說，談判場地的不同，某種程度上會影響到談判開始時雙方態度的強硬程度。當你明白這一點之後，就會易於促成對自己有利的談判吧。

本文摘自《看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧！》

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　　知名律師大橋弘昌歷經百戰後，要大大颠覆一般人關於談判的錯誤認識！　　協助一百多家日商在紐約打天下的大橋弘昌，大學畢業後到西武百貨店、山一證券等大企業工作，之後赴美取得碩士學位及紐約州律師資格，進入Haynes and Boone, L.L.P大型律師事務所。2002年自行創業，成立大橋&霍恩律師事務所，在紐約、達拉斯、東京三地都設有辦事處。
　　日本人不善交涉，常常在開始談判前就已經輸了。大橋弘昌將在紐約幫百家日本企業跟美國人打交道，身經百戰後所累積的心得寫成《不敗的談判技巧》，從看穿對方期望到創造有利局面，壓箱底的50個實用交涉技巧，絕對可以讓你站在贏的這一面。