談判開始時，要“厚著臉皮”地擡高起點

    如果你想以50萬日圓賣掉某一商品時，那麼你開始時一定不能聲稱“50萬日圓賣掉它”。你一開始應該要價70萬日圓。相反的，如果你“最後決定50萬日圓買下它或者覺得50萬日圓是比較合理的價格”，那麼你最初就不能說“50萬日圓我買了”。你最多出價30萬日圓。也就是說，談判開始時，一定要虛張聲勢、擡高起點，哪怕會讓人覺得“有些厚臉皮”！這是為什麼呢？因為你覺得是比較合理的價格，而對方卻不會認同。那麼，你的出價就只能解釋為不合理的、但對自己有利的價格。這個時候，談判對手當然會希望你作出讓步。但是如果你覺得最初的要價比較合理而不再考慮讓步的話，對方一定會覺得你是一個“執著於自己的利益、頑固透頂的人”。這麼一來，談判很可能會以失敗而告終。那麼，該如何做呢？在談判過程中，是一定要讓步的。最好的做法是提前留有讓步的餘地。而你的談判對手呢，看到你願意作出讓步，就會心情愉快，很有可能也會作出相應的讓步。然而，許多人會覺得這樣的談判比較麻煩吧！我日常的工作就是為日本企業進行商務談判。我發現，甚至是那些活躍於美國的日本商務精英們，他們中的大部分人也都會讨厭這種虛張聲勢的談判。他們往往要麼一開始就向自己的商業對手狠狠地作出讓步，要麼早早地將對手可能會提出的要求添加到自己的報價之中。但是，在今天的國際商業社會中，不論你一開始如何為談判對手作出讓步，他們都不會直接接受的。在多數情況下，他們會選擇在你作出的讓步性的報價與他們的“厚臉皮”出價之間出價。這樣一來，你一開始就作出的過分讓步，其實是損害了自己的利益。當然，這是從事海外貿易經驗不足造成的，也無可厚非。日本原本是一個地域狹小的群體社會，對於某種商品的合理價格，有時是擁有相同觀念的。但是，隨著國際化的不斷加深，在日本人的意識中，也被融入了諸多不同的價值觀。既然如此，今後我們也只好不斷學習“虛張聲勢”，吹毛求疵，小心探悉談判對手的內心了。合理與不合理，是沒有普遍意義上的標準的。進行談判時，一定要記住：起點要高，讓步要慢。在我的事務所里，我曾聽委託方企業的社長A先生講述過這樣一個故事。A先生在得克薩斯州經營一家X公司，由於20世紀90年代以來，經營一直比較惨淡，長年入不敷出，一千多名員工的工資也一直拖欠著。盡管如此，卻不斷有員工要求加薪，不滿的情緒日益高漲。隨著員工不滿情緒的加劇，公司的業績更是每況愈下。對於X公司這樣的勞動集約型工廠來說，工廠員工的薪金佔據著企業成本相當大的比重。因而，已經苦不堪言的X公司，想要為全體員工全面加薪根本不現實。盡管公司已經進行了多次的裁員，但為了勉強維持工廠的正常運轉，已經不可能再解雇其他員工了。那麼，身處此境的A先生是怎麼做的呢？他不僅沒有為全體員工加薪，反而聲稱要全面降薪3%。這個訊息一下子使員工的不滿情緒完全爆發出來。員工們對遲遲不肯加薪已經普遍感到不滿，怎能容忍反而降薪呢？更多的員工失去了工作的積極性，導致整個工廠的生產效率大幅降低，幾乎處於癱瘓的狀態。盡管如此，卻很少有人提出辞職。可能是當時的經濟普遍不景氣，新工作又不容易找到的原因吧。在這種情形下，員工們一致認為X公司即將倒閉。此後，又過了五天時間。員工們都把目光抛向A先生身上。A先生面向全體員工，使用公司內部的麥克風發表了講話：“最近五天里，我茶飯不思，認真地考慮了我們員工的情況。我還同公司各部門的負責人進行了商談。最後我決定放棄降薪3%的決定。公司將不再計劃降薪。至於如何降低企業成本的問題，我們將尋求其他解決的途徑。”已經做好降薪3%準備的員工們，一下子安心下來。想必他們會認為：“A先生還是會設身處地地為我們的生活考慮的，是位不錯的社長呀。為了社長，讓我們努力工作吧。”但是，如果細想一下：員工們最初的目標不是能夠“加薪”嗎？而社長A的最終目的不正是“維持現狀”嗎？如果A先生一開始便冷淡地表示“目前公司入不敷出，經營惨淡，加薪非常困難，請大家暫時忍耐一下吧！”的話，盡管結局可能是一樣的，但員工們仍然會抱有不滿的情緒吧！事實上，A先生並沒有這樣說。他採取了一種“厚臉皮”的手段，首先通過揚言“降薪3%”，打擊員工們理想中的目標，五日後又維持了現狀。他的這種做法，既沒有損害到員工們的積極性，又最終實現了自己的目的。真是一位頗有手腕兒的經營者呀！

本文摘自《看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧！》

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　　知名律師大橋弘昌歷經百戰後，要大大颠覆一般人關於談判的錯誤認識！　　協助一百多家日商在紐約打天下的大橋弘昌，大學畢業後到西武百貨店、山一證券等大企業工作，之後赴美取得碩士學位及紐約州律師資格，進入Haynes and Boone, L.L.P大型律師事務所。2002年自行創業，成立大橋&霍恩律師事務所，在紐約、達拉斯、東京三地都設有辦事處。
　　日本人不善交涉，常常在開始談判前就已經輸了。大橋弘昌將在紐約幫百家日本企業跟美國人打交道，身經百戰後所累積的心得寫成《不敗的談判技巧》，從看穿對方期望到創造有利局面，壓箱底的50個實用交涉技巧，絕對可以讓你站在贏的這一面。