將自己的觀點“金錢化”後，表達出來

    與強迫談判對手接受自己的觀點相比，使他們認識到接受自己的觀點後能夠獲得更大的金錢利益將更為有效。而且，一定要盡可能地使他們了解到自己將具體得到的利益，這一點也是至關重要的。下面，我們就從販賣商品或出售服務方面，來舉例說明這一問題。人們之所以願意購買某一商品，是因為他們認為能夠因此而獲得高於所支付費用的利益。比如說，某一公司為什麼願意花費1 000萬日圓購買一種新型的電腦伺服器呢？這是因為新的電腦伺服器的處理能力要比以前的伺服器高出很多，使用這種電腦伺服器，工作的效率會因此而大大提高，能夠處理更多的工作，會帶來高出1 000萬日圓的利益。汽車商願意從導航系統商那里花費單價5萬日圓引進汽車導航系統，這又是為什麼呢？是因為帶導航系統功能的汽車，平均每輛能夠以增加5萬日圓以上的價格賣出。 某家公司為什麼會從其他公司挖走年薪1 200萬日圓的營業員呢？這是因為他們明白，如果雇用了這名營業員，他每年能夠增加銷售額，從而為公司帶來高出1 200萬日圓的利益。在看待問題時，一定要養成這種思維方式的習慣。在進行談判時，一定要通過“可以獲利××萬日圓”的方式，將自己的觀點數據化、金錢化，然後向談判對手進行陳述。

    我受A公司的委託，處理一起與B公司間的關於違反協議的案件。A公司是一家打入了紐約市場的日資企業，專門接受顧客訂單，提供構築電腦網路系統的服務。B公司是發出訂單的企業。事實上，關於A公司是否違反了相關協議尚缺乏證據。這起案件比較複雜，不能夠簡單地通過是否構築了網路系統等來判斷其中的是非曲直。法官與陪審團的意見相左，是勝訴還是敗訴，很難作出預料。很顯然，在這種情況下，最明智的做法就是盡早撤銷訴訟。於是，我做足了文章，使B公司及B公司的律師有這樣的感覺：“看來，A公司及大橋律師是不會輕易妥協的（也就是和解），一定會堅持到底的。但這樣一來，與A公司間的訴訟案就會無休止地繼續下去，需要花費巨額的金錢，很不值得呀。”我還具體評估了可能會花費的金額，然後勸他們說：“繼續這一案件很不合算，你們可能會損失50萬美元吧！”另外，還需要註意：在這種情況下，不僅要與對方律師進行談判，還要與對方企業的負責人進行接觸，這一點至關重要。因為雖然律師一般都會考慮其委託人的切身利益，但是也會有一些律師品質惡劣，不理會委託企業的真正意願，明知道對自己委託人的利益會造成損失，卻仍要繼續提起訴訟。在這個案例中，我也順利地與B公司的負責人進行了協商。我這樣說道：“B公司對A公司提起的訴訟，缺乏事實證據。對此，我們已經做好把官司打到底的準備。在未來的兩年時間內，您將花費大量的時間在這件事情上。我估計訴訟費用要超過50萬美元。您的觀點缺乏合法的依據，退一百步講，即使您的觀點完全正確並獲得全面勝訴，屆時您所獲得的勝訴費用也只有30萬美元左右。也就是說，即使兩年後您獲得了勝訴，除去得到的勝訴費用外，B公司仍將損失20萬美元左右。所以，在這種情況下，很顯然最好的做法是直接撤銷訴訟。”此時，B公司的負責人顯得有些神情緊張，當時就離開了座位。在與他的律師進行了商量之後，又回到談判桌，然後說道：“哎，沒有辦法了，我們雙方和解吧。請A公司隨便給我們一些賠償吧。”之後的談判自然能夠順利進展下去，A公司只支付了5萬美元的賠償，就解決了這起訴訟案。對A公司來說，如果長期僵持下去，律師費也不止5萬美元吧。在這起案例中，我向B公司及B公司的律師傳達的“兩年後即使貴公司取得了勝訴，也會損失20萬美元”這一具體化的觀點，非常奏效。正因為這一點，才能夠在有利的局面下進行和解的協商。若非如此，在這種局面下，如果我拼命提出法律條款或過去案例中的實證，一味地堅持A公司沒有違反協議的觀點，那會出現怎樣的情形呢？“B公司提出的‘A公司違反了協議’這一訴訟請求缺乏法律依據。以前也曾有過類似的案例。我方的觀點是正確的，你方的觀點不正確。所以請撤銷訴訟。”而B方的律師也一定會針鋒相對：“並非如此。我方的觀點才是正確的，你方的觀點是錯誤的。你所引用的案例並不符合本案。因此，我方是不會撤銷訴訟的。”而我呢，也許只有重複相同的論調：“我再聲明一下。你方的‘A公司違反了協議’的觀點缺乏法律依據。與此案相同的案例，是在2003年1月1日的案例中……”如果我與對方律師都固執地堅持己方觀點的合法性，試圖說服對手，那麼，無異於兩條平行線的無限延伸，不可能找到解決的方法。因為在這種情況下，很少會出現對手突然認識到“是嗎？原來我錯了，你方的觀點才是正確的”的情況。固執於己方的觀點，只會遭到對手強烈的反驳。對於談判對手的損失或受益，一定要盡可能地用實際的金額陳述出來。這就是所謂的“觀點金錢化”。

本文摘自《看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧！》

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　　知名律師大橋弘昌歷經百戰後，要大大颠覆一般人關於談判的錯誤認識！　　協助一百多家日商在紐約打天下的大橋弘昌，大學畢業後到西武百貨店、山一證券等大企業工作，之後赴美取得碩士學位及紐約州律師資格，進入Haynes and Boone, L.L.P大型律師事務所。2002年自行創業，成立大橋&霍恩律師事務所，在紐約、達拉斯、東京三地都設有辦事處。
　　日本人不善交涉，常常在開始談判前就已經輸了。大橋弘昌將在紐約幫百家日本企業跟美國人打交道，身經百戰後所累積的心得寫成《不敗的談判技巧》，從看穿對方期望到創造有利局面，壓箱底的50個實用交涉技巧，絕對可以讓你站在贏的這一面。