靈活有效地利用手中的“王牌”

    站在律師的立場上看，在談判中，靈活有效地利用手中的“王牌”，就可以掌握主動權。

    委託方是一家電機生產商，因另一家中國企業銷售的產品觸犯了該公司的專利權，於是，他們向中國企業方面提出了要求：“請支付專利使用費。”中國企業對此置之不理。聽到這一事件後，我建議立即向法院提起訴訟。一開始，委託方對於這種攻擊性較強的做法有些猶豫，不過最終還是接受了我的建議。我的事務所將該中國企業告上了法庭，並且表明：“××年×月×日前，如果能夠促成和解，我方將撤銷訴訟”。這樣一來，對手已經不可能繼續無視我們的要求了。站在中國企業立場上看，如果不處理好這件事情，就要接受法院審理，遲早會被判決違反專利權。於是，我們很快收到了來自中國企業方面的一封信函。內容如下：“希望與貴公司舉行會談，協商此事。”中國企業在接收到第一封信時置之不理，顯然是否認觸犯了專利權。而在交由法院審理之際，他們卻主動提出通過協商的方式加以解決，這本身就是一個好兆頭。提起訴訟，使對手企業引火燒身，迫使他們來到談判桌前。在這里，需要指出的一點是：不要把訴諸法律視為“解決糾紛的最後手段”。若當事人雙方發生意見分歧，必須通過協商進行解決時，就需要第三方的介入，並根據第三方的判斷加以解決，這才是法院判決的本質。理解了這一本質後，就能夠更有效地對其加以利用。正如該案例中所述，在談判的過程中，如果能夠合理有效地利用手中的“王牌”，就能夠使自己在談判中處於有利的局面。然而，日本人往往缺乏利用手中“王牌”向對手發動進攻的能力。有些人甚至完全放棄利用手中的“王牌”，而更願意寄希望於通過自己的真心與對手的誠意來促成談判。相反的，外國人則善於利用手中的“王牌”，不斷發動攻擊。他們懂得利用“自己手中的王牌”，來交換“對手手中的王牌”，從而實現由“自己的讓步”向“對手的讓步”間的轉化。在這里，我想回顧一段歷史。第二次世界大戰之前，日本石油的80%都依賴美國。也就是說，美國手中握有一張對日的“超強力王牌”。昭和16年（1941年）7月，日本陸軍佔領了當時的法屬印度。對此，美國立即採取了“全面禁止向日本的石油出口及凍結日本的在美資產”的政策。這是一張對日談判的“超強力的王牌”。當然，對於美國來說，也有其他一些“王牌”。比如說，繼續向日本出口石油，通過外交聲明的方式，來要求日本從印度以及中國撤退——這是比較溫和的“王牌”。而事實上，美國一開始就攤出了這張“超強力的王牌”。因為日本想要解除美國對日的石油出口禁令，就必須選擇從印度、中國撤退。面對美國的這種強硬姿態，日本並未作出讓步，而選擇了“狗急跳牆”式的對美宣戰。我想，如果當時的日本人更多地習慣“王牌交鋒”的外交策略，就不會貿然介入日美戰爭之中吧。當然，也可能是當時的德國戰場形勢急轉直下，日本參戰已不可避免。我不是歷史專家，在這一問題上，也不想深究……

本文摘自《看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧！》

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　　知名律師大橋弘昌歷經百戰後，要大大颠覆一般人關於談判的錯誤認識！　　協助一百多家日商在紐約打天下的大橋弘昌，大學畢業後到西武百貨店、山一證券等大企業工作，之後赴美取得碩士學位及紐約州律師資格，進入Haynes and Boone, L.L.P大型律師事務所。2002年自行創業，成立大橋&霍恩律師事務所，在紐約、達拉斯、東京三地都設有辦事處。
　　日本人不善交涉，常常在開始談判前就已經輸了。大橋弘昌將在紐約幫百家日本企業跟美國人打交道，身經百戰後所累積的心得寫成《不敗的談判技巧》，從看穿對方期望到創造有利局面，壓箱底的50個實用交涉技巧，絕對可以讓你站在贏的這一面。