產品介紹成功的技巧

    二、產品介紹成功的技巧

    1. 保持簡短扼要

    我們要盡可能清楚、簡潔地表達我們的思想，盡可能避免使用一些行業術語以及一連串的由首字母構成的詞。這些術語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對於其他大多數的人來說則是毫無意義的。

    通常購買者並不會像我們一樣熟悉那些行業術語，而且即使他們聽不懂我們在說些什麼，通常他們也不會告訴我們。這時，我們所面臨的主要風險是人們通常不會購買他們所不了解的產品。

    每次只宜解決一個問題，並需要不斷得到客戶的意見回饋。只有這樣，才能極大地增加你被理解的可能性，並進而增加你得到訂單的可能性。

    註意：滔滔不絕並非銷售，我們要用最簡要、清晰、易懂的語言與客戶溝通。

    2. 視覺手段

    運用視覺手段有助於我們清楚明了地展示我們的產品和服務，有助於我們的客戶形象地了解他所能得到的好處。如果你把這些視覺材料放在一個活頁夾中時，你就必須熟悉它們擺放的次序，這樣你才能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。產品樣品和試用的方式對說明客戶了解他們的需求是否能夠被滿足很有好處。但在試用和徵求訂單之間不要留太多的時間，拖延的時間越長，就越會增加得不到訂單的危險。

    3. 運用第三者的例子

    所謂第三者的例子，就是指向客戶介紹那些已經成功地使用我們的產品或服務來滿足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動外，還能說明我們的客戶形象地了解我們的產品或服務所能給他們帶來的好處，還能有助於我們樹立信譽。在介紹一個第三者的例子時，我們可以使用普通代詞“其他人”或者是某個具體公司或個人的名稱來舉例說明他們那些與客戶相同的需求已經通過我們的產品或服務得到了滿足。這些例子還有助於避免銷售人員的難堪，因為如果客戶不同意銷售人員的觀點，那他就是在不同意第三者的做法。

    在引用第三者的例子時，如果是使用具體的公司或個人名稱，每次都應告訴客戶你是得到允許才引用該例子的。否則，你的客戶就會認為你會把每個人的事情都告訴其他人。沒有人會願意與一個不尊重原本屬於他人專享的信息的人做生意。因此，在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。這樣，當你在使用這一銷售的強力工具時就可以極大地降低可能遭遇到的風險了。

    4. 對特徵、功能、用途進行說明

    專業銷售人員可以使用的另一個極為重要的工具是向客戶作（產品/服務的）特徵、功能、用途介紹。這是一個最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。

    特徵──介紹“是什麼”，即針對的是客戶需要的是什麼產品。

    功能──介紹的是該產品能做什麼。

    用途──介紹的是它可以滿足客戶的什麼需求。

    大多數銷售人員存在的主要問題是不知如何區別功能與用途。除非我們能夠學著去做，否則我們可能只註重介紹我們的產品或服務能做什麼，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什麼需求或解決客戶的什麼問題。所謂用途，就是指客戶的需求可以得到滿足。

    5. 看一下顧客的反應

    在把各要點介紹完以後，我們必須花些時間去確認客戶是否贊同我們的介紹。這種意見回饋告訴我們該客戶是否會“購買我們解決問題的方案”，是否對我們的產品或服務能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。沒有這種意見回饋，我們就不能確切地知道客戶的需要。此時，我們最常用的技巧是用封閉式的問題提問，如“對你來說節省時間是很重要的，對嗎？”“品質的優劣是很重要的，對嗎？”

    如果客戶對你表示贊同，表明你已瞄準了方向，並且有機會達到你的目標。

    

本文摘自《創造好業績的捷徑》

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