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2014-03-20 18:22:02
20世紀20年代末，市場形勢逐步發生了變化，由於生產力不斷提高，社會產品數量迅速增加，花色品種增多，市場上許多商品開始供過於求，因此企業之間的競爭開始加劇。特別是從1929年到1933年發生了震撼世界的經濟危機，企業愈加意識到競爭的威脅企業為了爭得生存，在開辟和運用銷售渠道方面做了許多工作。不少企業在實踐中逐步認識到人們的需求需要引導、需要培養，於是開始著手研究各式各樣的推銷方法和廣告技巧，營銷學上稱為“推銷觀念”的思想開始出現。在這種觀念指導下的企業經營管理思想具體表現為“我們推銷什麼，人們就購買什麼”。盡管這時候的市場基本上還是賣方市場，但有的企業為了招徕顧客，開始重視運用積極的推銷方法，大肆兜售其產品，以求在其同業競爭中獲取優勢。
推銷觀念的形成和適用的條件有兩個：
●從事產品生產的企業在生產能力過大，或批發商和零售商的商品庫存過多時，往往奉行推銷觀念，實施強化推銷。
●工商企業在消費者對產品缺乏認識而不主動購買時，也常採用推銷觀念指導經營，千方百計加強推銷。但是，它只能獲得短期減少積壓或滞銷所帶來的部分利益，不利於長期的戰略開發。
推銷活動中存在的主要問題是：許多推銷人員不是從顧客的利益出發，而是從自己利益出發。具體表現在：
●不是根據顧客需要提供相應的產品，而是向不需要自己產品的顧客極力推銷。
●不知怎樣闡述產品對顧客有何好處，而是片面地誇耀自己產品是如何好。
●不是針對不同顧客採用不同的推銷方法，而是著重表現自己的推銷技能。
從生產觀念到看重推銷的變化，提高了銷售在企業經營管理中的地位，適應了時代的發展。例如，美國皮爾斯堡面粉公司的口號由原來的“本公司旨在制造面粉”改為“本公司旨在推銷面粉”，並第一次在公司內部成立了市場調研部門，派出大量推銷人員從事推銷活動。
但是從廣義上說，推銷觀念仍是建立在“企業生產什麼就賣什麼”的觀念基础上，這時的推銷是傳統意義上的推銷，是對現有產品的推銷，只不過是口號變為“我們賣什麼就讓顧客買什麼”，推銷與“以產定銷”的生產導向時期的營銷觀念並沒有太大的不同。
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