網路營銷——銷售的新視角

    “專業營銷”使企業左右逢源

    一、網路營銷——銷售的新視角

    網路營銷雖然在一定程度上只是一種營銷手段的創新，但它對於消費者的購買觀念和企業的營銷觀念都帶來了巨大的沖擊。這種營銷方式有別於其他營銷方式，它能夠根據網路本身的特點和網路顧客的需要，將產品說明、促銷方法、顧客意見調查、產品廣告、公共關係、顧客服務等各種營銷活動組合在一起，進行有針對性的聯絡和溝通。

    (1)網路營銷是一種典型的直复營銷。直：直接通過媒體將企業和消費者連接起來。复：回复，企業與顧客之間的交互。從網上銷售來講，網路營銷是一種直复營銷，但網路營銷還有其他的作用，如網路市場調研、廣告公關媒介等。

    (2)網路營銷是整合營銷的一種體現。網路整合營銷將兩者有機結合，它不僅強調“多種工具，一種聲音”，“營銷即是傳播的觀點”；而且強調顧客的整合，即企業營銷活動開始並終結於顧客，以“顧客中為心”實行目標管理；另外，它還強調企業與顧客的互動，即顧客主動參與營銷過程，企業積極與顧客溝通。

    獨特優勢

    (1)信息量大。對顧客而言，企業可以為購買者提供盡可能多的信息，讓顧客充分地掌握產品信息。對企業而言，企業可以突破時間和空間的限制，快捷、準確地捕獲顧客的信息，這些信息包括產品需求的品種、數量、質量、服務條件等，也包括目標顧客的個人背景資料，如收入水平、居住範圍、知識水平等，還包括產品使用中發現的一些問題。企業將這些信息匯總分析之後，可以對目標顧客和銷售產品進行跟蹤，不斷改善產品的性能，使之更加接近目標顧客的需求。

    (2)溝通便捷。網路營銷的全球性和即時互動性為企業、供應商和客戶提供了一條相互溝通的新渠道。網路營銷的成功之處就在於它的實時性、交互性，它拉近了企業和消費者之間的距離，使消費者能得到更好的服務和產品，也使企業不斷地開拓新的商機。從這個意義上，交互式的溝通是整個網路營銷的基础。

    (3)高效率。電腦可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數量與精確度遠超過其他媒體，並能適應市場需求，及時更新產品或調整價格。因此，能及時有效地了解並滿足顧客的需求。

    (4)成本低。通過互聯網進行信息交換代替以前的實物交換：一方面，可以減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售、免交租金、節約水電與人工成本；另一方面，可以減少由於迂回多次交換帶來的損耗。

    需要條件

    網路營銷是借助聯機網路、電腦通信、數字交互式媒體來實現營銷目標的。網路營銷的產生基础包括4個方面：

    ●觀念基础，商家的價值觀發生轉向（由關註短期利益轉為長期利益），消費者的心理、價值觀發生變化（消費追求個性化、購物方便性，消費主動性增強）。

    ●技術基础，電子通信技術的擁有和發展。

    ●現實基础，商業競爭的白熱化。

    ●經濟基础，隨著經濟的發展、人們生活水平的提高，越來越多的人擁有計算機，成為網民並具有相當的支付能力。

    成 功 案 例

    網路營銷使得無數企業經營大獲成功。戴爾公司是《財富》雜志500強企業中唯一一家連續三年銷售額和收入增長均超過40%的公司。如此輝煌的成就，戴爾只歸納為“直接關係、直接服務、直接銷售”（“三直”）的網路營銷。公司建立了一個複雜而龐大的全球信息、通信網路，完全按照顧客的需要配置機器、安裝各種軟體、提供相應的服務。“三直”使戴爾公司生產的計算機比競爭對手便宜15%，而且更快捷地到達顧客手中（最多12天），減少了利潤的中間盤剥，形成了顧客的滿意和忠誠。

    西門子中國公司副總裁李波說：“我們正在加大通過網路進行營銷的力度，可以說這是一種趨勢。”2005年6月30日，西門子在新浪網站啟動了“西門子新浪網亞洲杯專題頻道”。李波表示，目前，西門子在網路營銷方面的投入已占到營銷總投入的1/4左右。

本文摘自《創造好業績的捷徑》

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