第57節：第五章 進行曲：以人為本，定位先行(2)

　　接著，可以分析我們的競爭對手。比如，班級里也有四個男生蠢蠢欲動：甲男是一個有錢有勢卻很粗魯沒文化的人；乙男是一個表達能力好，卻很花心的小伙子；丙男是一個很有修養，卻不善於談吐的人；丁男是一個有志向，但很清高的人。

　　既分析了目標受衆，也分析了競爭對手，接下去就好好分析我們自己。如果善於找出自己的優劣勢，再躲避威脅，去匹配市場的機會點，就很容易獲得成功。比如自己相貌平平，既沒有什麼突出的優勢，也沒有什麼令人難以忍受的缺點，是一個兢兢業業的傳統男生。那麼，哪位女生會接受這種男生呢？這就要洞察對方的心理。發揮自己的優勢迎合目標受衆的需求。我們通過分析可能又會發現，甲女前衛且漂亮，喜歡趕潮流，雙方性格、價值觀相差太遠了，再怎麼追也是白費心機，不如一開始就放棄；乙女性格不好，倆人待在一塊會不停爭吵，鬧得左鄰右舍雞犬不寧，還不如趁早死了這份心；丙女動不動就會哭，這種女生也非常要不得；最後看丁女，樸實無華，註重實際。這種女生對自己愛人的要求肯定也是不花哨，註重實際的，能一步一個腳印，努力奮進的人，這是最適合自己的人。

　　最後，我們可以把自己與其他競爭對手進行比較，如果這些要素也是其他競爭對手所不具備的，那便是我們的差異化競爭優勢。顯然，下一步就可以針對丁女的偏好和需求制定一系列的營銷策略。

　　可以說，這個全部過程就是定位。總結以上的策略過程，可以得出有效定位的四個重要步驟：首先你需要回答將面對哪些消費群體；接著需要明確哪些消費群體是最有價值的，他們的形態特徵是什麼；再結合自己的核心競爭力進行提煉和歸納；最後針對目標消費者設立溝通元素和符號，制定如何打動她們的溝通策略。

　　一般說來，以上這四步工作做得越緊密充分，定位就越容易獲得成功。如圖51所示。

　　圖51有效定位四步驟有效定位

　　綜上所述，定位首先基於自己的一種想法和驅動力，然後針對某一對象，分析出最具價值的消費群體，最後結合自身狀況、競爭對手狀況，進行小心地定位。市場發展步驟可詳細分為市場定位、產品定位、品牌定位等發展步驟，每個步驟都是緊密相扣、不斷推進的，現在逐一進行闡述。

　　1.市場定位

　　市場定位是指在經營過程中先發現潛在的市場需求，然後為了滿足特定消費者的需求而準備開發某項產品。如廣大化妝品廠家在推出一款產品時，先看到市場的潛在需求，接著實施科學、有計劃的產品開發，最後讓新款化妝品上市，這就是市場定位。

本文摘自《女性市場攫金的奧秘》

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　　 著名營銷大師菲利浦-科特勒分析21世紀的市場狀態特徵時，認為品牌數量劇增、產品生命週期大大縮短、更新比維修便宜、數字化技術引發多個市場的革命、商標數與專利數迅速上升、市場極度細分、廣告飽和、新品推介越來越複雜、消費者越來越難以打動等是所有企業面臨的市場現狀。在這種市場狀態下，大多數企業營銷成本越來越高、營銷邊際效益快速下滑、廣告投入和促銷費用不斷增加、消費者忠誠度越來越難以維持、品牌形象提升越來越困難。中國企業界需要在營銷思維、營銷策略、營銷方法上進行創新和變革，才能適合新時代的競爭需要。那麼，如何變革呢？