問天下誰是領導（6）

    範蠡應該派小兒子去。為什麼？因為小兒子是富貴環境中成長起來的，不在乎錢，派這樣的人去送禮最合適；二兒子是在創業環境中成長起來的，不怕吃苦，所以說讓他去做事情比較好；而老大是在貧寒環境中成長起來的，特別在乎錢，生活特別樸素，比較適合於守業，卻不適合於去送禮、做公關工作。三個人的職業適應性是由不同的需求層次造成的。因此安排工作的時候，要針對其不同的需求層次挑選合適的人選。

    對於需求本身的內在特徵的探讨，從亞當•斯密和大衛•李嘉圖探求人性的時候就開始了。西方管理理論中的人性假設主要有麥格雷戈的Y理論、薛思的複雜人性假設、莫爾斯和洛爾施的超Y理論、大內的Z理論和西蒙的決策人假設等，這些人性假設理論從不同的侧面揭示了人性的豐富內涵。在這方面，美國學者亞伯拉罕•馬斯洛做出了傑出的貢獻。他在1943年出版的《人類激勵理論》一書中，首次提出需求層次理論，他認為人類有五個層次的需求。

    （1）生理的需求。這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、性等方面的要求。

    （2）安全的需求。這是人們保障自身安全，避免各種危險和威脅的需求，如避免失業和財產損失、避免職業病的侵襲、解除嚴酷的監督等方面的需求。

    （3）社交的需求。一是愛的需求，即人人都需要伙伴之間、同事之間的關係融洽或保持友誼和忠誠；人人都希望得到愛情，希望愛別人，也渴望接受別人的愛。二是歸屬的需求，即人都有一種歸屬於一個群體的感情，希望成為群體中的一員，並相互關心和照顧。感情上的需求比生理上的需求來得細致，它和一個人的生理特性、經歷、教育、宗教信仰都有關係。

    （4）尊重的需求。人人都希望自己有穩定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。

    （5）自我實現的需求。這是最高層次的需要，它是指實現個人的理想、抱負，盡量發揮個人的能力，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。自我實現的需求是在努力挖掘自己的潛力，使自己越來越成為自己所期望的人物。

    五種需求像階梯一樣從低到高，按層逐級遞升，但這種次序不是完全固定的，可以變化，也有很多例外情況。一般來說，某一層次的需求相對滿足了，就會向高一層次發展，追求更高一層次的需求就成為驅使行為的動力。

    同一時期，一個人可能有幾種需求，但每一時期總有一種需求占支配地位，對行為起決定作用。任何一種需求都不會因為更高層次需求的發展而消失。各層次的需求相互依賴和重疊，高層次的需求發展後，低層次的需求仍然存在，只是對行為影響的程度太小。

    繼需求層次理論之後，許多學者陸續提出了自己的理論。“成就需要理論”是麥克利蘭於20世紀50年代提出的。麥克利蘭把人的高層次需要歸納為對權力、友誼和成就的需要。他對這三種需要，特別是成就需要作了深入的研究。

    具有成就需要的人，對工作的勝任感和成功有強烈的要求。他們樂意，甚至熱衷於接受挑戰，往往為自己樹立有一定難度而又不是高不可攀的目標；他們敢於冒風險，又能通過認真的分析和估計、以現實的態度對待冒險，而絕不會以迷信和僥幸心理對待未來；他們願意承擔所做工作的個人責任，並希望得到明確而又迅速的意見回饋。這類人一般不常休息，喜歡長時間、全身心地工作，並從工作的完成中得到很大的滿足，即使真正出現失敗也不會過分沮喪。一般來說，他們喜歡表現自己。

    麥克利蘭認為，一個公司如果有很多具有成就需要的人，那麼公司就會發展很快，整個國家如果有很多這樣的公司，整個國家的經濟發展速度就會高於世界平均水平。他還通過定量分析，發現古希臘、中世紀的西班牙、1100—1800年間的英國以及當代的一些國家，不論是資本主義國家還是社會主義國家，發達國家還是發展中國家，都是如此。

本文摘自《帶卷史書當領導》

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　　 管理是需要“品”的，而本書正是一盞上好的“管理龍井”，耐人品味。書中整合了古代典籍中耳熟能詳的故事，以獨特的視角和小說家的筆法，妙語解讀歷史背後的領導智慧，在領導如何定位、修身、觀人、選人、用人、立威、授權等方面提出了一系列真知灼見，於平淡和細節處見真谛，處處展現了現代領導所需要具備的胸懷、眼界、智慧與韬略：
　　樹立權威：罰上立威，賞小取信。
　　用人四策：分槽合槽，高屋低屋，分餅畫餅，厚賞惜賞。
　　寬嚴尺度：制嚴語寬，先嚴後寬，近嚴遠寬，上嚴下寬。