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2014-03-29 10:51:35
4.營銷案例三：開啟國際合作
案例描述：
2005年１０月１１日，在奧康國際品牌產業園開業儀式上，來自世界鞋都意大利的最大制鞋企業——ＧＥＯＸ公司總裁Ｄｉｅｇｏ先生將“ＧＥＯＸ亞洲生產基地”的牌匾授給奧康集團總裁王振滔，並宣佈：奧康集團作為ＧＥＯＸ公司全球唯一的合作伙伴，雙方將在世界範圍內實現資源共享，共圖霸業。
占地１１１畝的奧康國際品牌產業園位於寸土寸金的溫州東瓯工業園區，是一個集研發、生產和營銷為一體的大型制鞋產業工業園。始建於２００２年１１月，耗資１.５億元，投產後將達到年產８００萬雙的生產規模。這是中國規模最大的鞋業制造基地之一，也是ＧＥＯＸ全球最大的生產基地。
據了解，此次合作，奧康將不僅為GEOX加工產品，更將參與其在亞洲市場所銷售產品的設計開發；同時，奧康集團將在未來幾年里負責GEOX在中國的品牌推廣、網路建設和產品銷售；而GEOX則將允許奧康通過其全球的網路銷售奧康品牌產品，並首先積極推薦奧康品牌
深度分析：
對於王振滔來說，奧康怎樣實現真正的國際化，是他思考的重要問題。
與GEOX簽訂合作協議後，奧康的國際化道路開始進入理性時代。衆所週知，中國本土企業在發展近20年之後，似乎都在國際化問題上發力。因此，我們在分析奧康國際化道路時，有必要再現奧康長達10年的品牌摸索之路，並將它與國內其他幾家也在謀求國際化的企業進行比較。盡管海爾、聯想和TCL在企業的規模上要比奧康大，但我們認為，在國際化的路上，也許謹慎的奧康反而抓住了問題的本質。
與衆不同的合作模式
在我們看來，有兩件事標志奧康進入了國際化品牌建設時代。
第一件事情是奧康主動請來北京名牌資產評估有限公司對奧康的品牌價值進行技術評估。該公司按照國際評估公司的技術標準，發佈評估結論：“奧康”品牌價值16?98億元。這種技術性的評估行為，其意義不可小視。奧康集團成為中國皮鞋業首個經過專業機構評估的商標。通過此舉，奧康正確地估量了“奧康”品牌的市場地位和影響力，為今後的品牌運作、實施品牌戰略奠定了基础。同時，也與溫州企業近幾年從“質量立市”上升到“品牌立市”階段相呼應，完全符合溫州企業新時期發展的需要。
如果說專業評估公司對奧康的判斷，奠定了奧康品牌的國內價值，那麼，從2003年開始，奧康集團與意大利鞋業品牌GEOX合作，則加快了奧康品牌的國際化進程，這種戰略性的品牌合作讓奧康在尋求縮短與國際品牌差距的時候，真正做到了有的放矢。
不過，與海爾、TCL、聯想不同的是，奧康品牌國際化所走的道路，不像TCL與聯想並購外方企業，也不同於海爾在美國找到了一個有實力的代理商，借助其渠道，打入了美國市場。
根據奧康與GEOX公司的合作協議，在國際市場方面，GEOX將允許奧康通過其全球的網路銷售奧康品牌產品，並首先積極推薦奧康品牌；在中國內地市場方面，奧康將為GEOX加工全球市場產品，並參與其在亞洲市場銷售產品的設計開發；同時，還將負責GEOX在中國的品牌推廣、網路建設和產品銷售。
回想奧康與GEOX的合作，王振滔說，當時GEOX亞洲公司將GEOX公司創始人波萊加託的中國之行安排得滿滿的，來溫州考察只有20%的可能性。而當時的奧康集團也正醞釀國際化的新佈局，積極尋找國際品牌的合作機會。
對於GEOX的中國意圖，奧康並沒有過多關註。可沒想到，正是這20%的可能性成就了最終100%的合作。波萊加託臨時改變行程，突然決定來溫州看看。奧康的發展勢頭讓他當場就作出了選擇。
GEOX與奧康集團走到了一起。奧康開始負責GEOX在中國市場的品牌推廣、網路建設和產品銷售，GEOX借奧康之力佈網中國，而奧康也借助GEOX的全球網路走向全球。
閱讀兩家企業合作的技術條款，我們發現，其與衆不同的要點在於：奧康首先謀求的是對方的核心技術，其次才是國際銷售渠道；而GEOX則致力於中國市場的開拓。
奧康要求GEOX授予奧康在授權區域內生產、銷售該產品及使用專利和商標的獨家許可證及與之相關的使用技術和商標；此外，為了生產該產品的需要，奧康要求為GEOX提供組件透氣薄膜和/或者鞋底等部件。
經過協商，GEOX授予奧康三大核心要素：
——一個非獨家的、不可轉讓的、不可分派的以專利和技術為使用的用於在乙方區域內僅僅為乙方自己（根據條款10）生產該產品的許可證。
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