從禮品生意人到馬津龍(1)

    第一章  溫州背景下的自由企業

    1.從禮品生意人到馬津龍

    到過奧康的人都知道，這家以制鞋為主業的私人企業並不在溫州市內，而是在溫州市永嘉縣下面的一個叫做千石的小村莊里。從千石村出發到溫州市去，並不很方便，道路不寬，沿途似乎總是有新的道路工程正在進行中，不到20公里的路程，因為塞車，會折騰半個小時，如果是乘坐公共汽車，估計時間會耗去更多。所以很多做小生意的人選擇坐船去溫州，畢竟水路方便，而且便宜。我在奧康做調查的一個月時間裡，一直喜歡打出租車去溫州市內。一來是因為我不想麻煩公司的行政人員總是要為我張羅汽車，二則是因為我想通過出租車這個小窗口了解真正意義上的溫州人。事實上，在千石村打到一輛出租車並不容易，很多出租車司機不願意去溫州，而溫州的很多出租車也不願意專門跑一趟千石村。所以，很多沒有私家車的生意人只好選擇拼車的方式：幾個人共坐一輛出租車。如此，司機可以掙到更多的收入，每個乘客也因此降低了費用成本。

    我當然也選擇了拼車這樣的方式，而且抓住機會與車里的其他乘客聊了起來。記得我遇到過一個做禮品生意的溫州人，他也是永嘉縣人，距離千石村大約10公里。當他得知我的主要工作是調查、寫作的時候，他的臉上明顯展現出某種同情，然後用一種肯定的語氣對我說，“寫文章，又動腦筋，又不來錢，多累啊，這不是個好生意”。

    我反問他：“那麼，你認為我應該做什麼呢？”

    他繼續用肯定的語氣說道：“做禮品啊，全國人民都需要，這是個前景無限的生意，轉轉手，就能賺到很多錢。”

    我問他：“你一年大概能做到多少毛收入？”

    他回答我：“大概在5000萬元左右。”

    我又問：“你的禮品都賣到哪些地方呢？”

    他這個時候的語氣更為堅定：“我能把禮品賣進中南海，也能賣到美國的拉斯維加斯。”

    我仔細地打量著他，他有著一張略顯憔悴的臉，眉宇之間寫著中年人生存的焦慮，但他說話之間，尤其是擡頭和我交流的時候，我能看到他的某種與營銷有關的勇氣和自信。他說，他曾經在一年的春節來臨之前，成功攻下了北京某重要部門的員工節日禮品大單，專案金額高達1000萬元。第一次去見這個部門的領導的時候，門口的保安就把他擋在了門外，理由是他一看上去就是個推銷人員，而溫州人的口音更是讓保安義正辞嚴地拒絕了他。他回到酒店後，立即租了一輛帶司機的寶馬530，又找了一個普通話流畅的女性助理，還給自己緊急添置了一套看上去很挺括的西裝。第二天，當他招搖著來到那個保安的面前，他沒有被卡，在辦理簡單的入門手續後，他得以直接坐到了分管禮品的副局長的辦公桌前。

    一單生意由此大功告成。這個典型的溫州人靠著他無孔不入的營銷精神白手起家，積累了上千萬元資金。接下來，他打算開設自己的禮品生產工廠，建立覆蓋全國的營銷網路，他說他有信心在這個行當里做到前幾名。

    和這位做禮品生意的溫州人分手之後，我開始大面積沉浸在奧康20年的歷史資料里。我反复思考一個簡單的問題：王振滔和他的奧康當年可能也像這名禮品生意人一樣，只是帶著信心上路，除了信心，沒有任何別的資源。

    帶著這個問題，我找到了馬津龍先生，希望從他這里更全面地了解溫州人的市場意識、營銷精神。馬先生是溫州市體制改革委員會的前主任，被譽為溫州經濟的見證人、溫州經濟的良心。無論是溫州政界，還是民間，所有人都對馬先生報以崇高的敬意。作為致力於體制改革的地方經濟研究工作者，馬先生有機會參與溫州民營企業特別是最優秀民營企業的發展，盡管其間不無政治壓力和意識形態風險，但他依然感到自己是幸運的。

    理性告訴我，在溫州，可能只有馬先生才有資格理性解讀真正的溫州市場，解讀溫州人無處不在的商業行為背後的人性動機。

本文摘自《一個企業背後的發展史》

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　　這是一家典型的浙江企業。
　　這更是一家以自由主義精神為主導的市場經濟下成長起來的民營企業。
　　從小小的鞋鋪起家，一直發展到成為知名的民營制鞋企業，奧康的發展過程是典型的溫州制造業的發展之路。就是在浙江的商業環境下，在充分的市場競爭的條件下，奧康才逐步地確立了自己的地位，並將路越走越寬。在民營企業的成長過程中，奧康的典型意義不僅僅體現在其已經成為民企中成功的代表，更體現在其在自由競爭模式下，所體現出的經濟學價值。