平安保險公司的品牌戰略(8)

　　平安的國際化不止在高級管理層，2001年開始實施了一線員工大換血的“龍騰計劃”，招聘大量的臺灣營業部經理直接推到業務一線之中。已經招來的幾十位營業部經理都被安排在東北地區，用以孵化那些較為保守及封閉地區的市場。在平安集團的戰略發展中心，專門有一個龍騰部門負責這一計劃，用以招聘、安排以及跟蹤，據說這一計劃並不是階段性的，將作為長期專案持續進行下去，計劃招聘500位臺灣經理。

　　顧敏慎認為：“專業人才進來（平安）之後基本帶來幾樣東西。第一，希望把國外先進或者過去人家吸取的經驗，包括它的產品、制度能夠引到平安來。第二，這些人在其他跨國公司或者在專業領域裡面有十幾二十年的經驗，我們希望他們能帶領一個團隊把這個事業完成。第三，最重要的目的是把本地的團隊建立起來。我們希望借由這些海外來的人，把他們的經驗貢獻給這個公司，能夠讓我們提升更快速。最終是發展出一個本土團隊，能夠跨出去。”可以看出，平安的人才國際化過程，實際上就是平安的專業化過程。

　　平安借助外力實現專業化管理

　　在經歷了幾年的業績高增長後，1996年，平安意識到管理上的滞後性，平安管理層逐漸萌生了借助外腦提升管理品質的想法，為此將世界一流的咨詢顧問公司——麥肯錫請進了平安，希望借助外力推動平安發展。

　　1996年12月，以張子欣、吳約翰為代表的麥肯錫成員走進了平安，在診斷了平安的投資體系後，給平安開出了第一劑藥方：改變組織架構，把投資分成幾個部分，一部分是戰略資產分配，一部分是戰術性資產分配，還有一部分是投資風險控制。別的不說，單是平安採納了麥肯錫的建議，把到期收回的貸款和上劃的保費全部買成了國債，當日後利率一路下調時，平安手里因持有大量的高息國債，使得降息後幾年內平安的投資收益一直不錯。在之後的幾個月中，麥肯錫說明平安認識到投資的重要性，給平安設計了較為完善的投資架構和整個工作流程，為平安的投資隊伍和投資績效在同業中逐漸處於領先地位打下了重要基础。

　　1997年5月9日，平安與麥肯錫舉行全面合作簽字儀式。平安公司希望發展成為提供個人金融服務的公司，改善投資管理和內控，建立世界先進水平的組織結構，並培養能持續變革的系統技能。麥肯錫從說明平安制定公司長期的遠景目標、使命、發展目標和未來5年到10年行動計劃著手，提供咨詢。專案小組還為平安根據各市場類別設計了新的組織結構，說明客戶重新設計了幾個主要程序，其中包括壽險（例如計劃、控制、銷售、客戶服務、核保和理賠）、人力資源（例如人員的招聘、安排工作、培養、評估和薪酬）和內控系統。這項工作清除了不良客戶，使投資組合合理化，從而改善了短期的獲利能力。在完成整個專案期間，對制定的舉措進行試點以保證平安切實掌握了建立技能，並採用了能實現其宏遠目標的程序。現在平安已實行新的崗位責任制、業績衡量系統、內勤部門程序和人力資源系統，使平安保險建立起世界級的經營水平。

　　比具體的改革措施更重要的是，麥肯錫在觀念上也深深地影響了平安。王利平說：“和麥肯錫合作最大的意義是改變了我們的觀念，讓我們的視野開闊了很多，把我們的思維提高到了一個新的高度。”

　　平安產品設計的專業優勢

　　產品設計和投放市場的領先，是平安可以引以為自豪的地方。每當市場發生變化時，率先將新產品投放市場的往往是平安，這成為平安品牌專業性的一種體現。

　　經過20世紀80年代的迅速發展，到90年代初，我國已進入由溫飽向小康過渡的階段，社會供求比較平衡，客觀上為加快經濟體制改革創造了條件。隨著改革的日益深入，人們需要犧牲當前消費以保證未來的消費，個人愈來愈多地承擔起過去由國家無償提供的消費，感受到未來生活不確定性的人群日益增大。

　　了解國民的觀念、深谙中國國情的平安，針對現實推出的保險產品是儲蓄型保險和保障型保險。儲蓄型保險有一個特點，除了人身意外保障功能外，還有一定的儲蓄功能。這樣的產品，既可以觸動潛在消費者對未來擔憂的心，又可以順應他們想要儲蓄的需求。在沒有什麼保險觀念的情況下，人們在購買傳統的保障型保險時，對花錢買的保單總覺得有點虛，總是心存疑慮，考慮保障到期後若是安然無恙，交了多年的保費錢就都白花了。儲蓄型保險產品則可以在一定程度上解除這種顧慮，與銀行存款、國債相比，收益率可能較低，但多了保障總是可以接受的。剛開始時，少兒儲蓄型保險例如平安的少兒終身幸福比較容易被接受。隨著保險意識的增強，一些人開始意識到，保險應該從大人特別是一家之主開始，這時一些儲蓄型的成人保險產品諸如平安長壽、遞增養老等開始熱銷。而保障型的保險，則可以滿足有較好的保險意識?人的需要，保險觀念的改變，對保險市場的擴大，大有裨益。其中所包含的重大疾病保險，則暗合了醫療體制改革後的需要，是平安的又一拳頭產品。這些產品推出後，市場的反應也非常好。

本文摘自《北大案例經典》

---

　　 本書精選北京大學企業管理案例研究中心的本土經典企業案例，內容涉及財務金融、企業文化、人力資源、市場營銷、運營管理、戰略管理、組織與治理，基本涵蓋了管理學的各個方面。案例涉及十多種行業中的各種規模的企業。
　　如果你是商學院MBA或者EMBA學員，那麼，本書將是你最合適的課外讀物，它不僅可以讓你了解中國各行各業的企業成長與問題，而且還可以了解一些企業的歷史經驗，“以史為鑒”是學習管理的有效方法。
　　如果你是中國企業管理者中對理論研究有興趣的人士，那麼，本書將是你必不可少的閱讀讀物，它不僅可以讓你了解中國企業的成長實踐，而且還可以了解到支援這些實踐背後的邏輯或理論。
　　如果你是中國企業研究理論問題的學者，那麼，本書將是你進行理論研究的重要素材，它從中國企業的實踐出發，不僅讓你可以從中找到許多素材和線索，而且通過案例點評，你還可以獲得許多新的觀點和看法。