平安保險公司的品牌戰略(7)

　　1994年7月，平安在當時僅有的三大全國性保險公司中率先推出個人壽險新產品以及與之相適應的營銷手段。平安開始推行的個人壽險營銷業務，可以說抓住了中國保險業發展的先機。

　　個人營銷制度的引入和發揚光大，本身的意義就難以估量。作為與人本身最密切相關的個人壽險，壽險營銷本來是通過挖掘客戶對保險商品的需求，設計滿足客戶需求的保險商品組合，並且通過各種溝通手段使客戶接受這種商品組合，並使其從服務中得到最大滿足的過程。但由於中國國情的特殊性，無法在短期內採用廣告或其他的促銷手段來改變人們的觀念，改變他們對保險的認識。況且直接的廣告和促銷活動，會逼迫其他競爭對手也採用同樣的營銷手段，激烈的競爭一開始就白熱化。因而，個人營銷制度就成為必然的選擇。

　　平安的個人營銷隊伍同時成為公司品牌展示的主要渠道，也是品牌戰略實施的關鍵所在。通過個人營銷隊伍與客戶的接觸，既可以讓客戶知曉平安，又可以借助專業的產品和服務，讓客戶在體會到服務的保值和增值之外，進一步去感受平安品牌的物超所值。

　　平安通過國際化提升專業能力

　　平安品牌定位的基础，是平安所獨有的專業能力。平安的專業主要體現在先進的管理體制和優秀的人才上面，而這種專業的實現是以學習和引進的方式，來縮短自己摸索的時間和過程的。平安公司董事長馬明哲對此有兩個著名的理論，一個是“過橋論”，一個是“貓論”，闡述了學習和實踐的重要性。

　　引進外資股東1993年，平安在中國保險企業中首家引進外資股東摩根斯坦利和高盛，這是外資第一次被準許進入中國金融業。雖然國家規定外方不得參與管理、經營，不得進入董事會，但高盛和摩根斯坦利還是投了5 000萬美元，一次性打入平安的帳戶。這兩家著名的國際財團以超過每股淨資產數倍的價錢參股平安，使平安邁出了資本國際化的步伐。同年，正是由於外資股東的要求，平安聘請了國際著名的會計師事務所擔任財務顧問，並迄今為止連續10年出具國際標準的財務報告。

　　2002年10月，中國平安保險股份有限公司與匯豐集團在上海簽署了《認購協議》，匯豐集團下屬全資子公司匯豐保險集團以6億美元(約合人民幣50億元)認購中國平安保險股份有限公司股份，持股比例為10%。這是繼美國著名投資銀行摩根斯坦利和高盛於1993年參股之後第三位國際投資者參股平安。此次增資後，平安的淨資產達到人民幣120億元。同時，平安與匯豐集團將在匯豐集團正式成為股東時簽訂策略性合作及技術支援協議。其內容包括匯豐集團將在個人金融及保險領域，向平安提供技術支援。在相關法律許可的條件下，匯豐將與平安在個人金融服務範圍內，建立多方面的策略合作及聯盟關係。

　　在外資股東的促使下，平安保險與港台或外國許多成功的保險公司合作，這就使平安能夠很快地借鑒到成功的經驗，企業行為更接近甚至達到國際標準。在壽險方面，平安與日本第一生命保險公司合作；在營銷方式方面，與臺灣的國華人壽保險公司合作；在健康險方面，與德國的DKV進行合作；在財險、車險方面，與臺灣的明台等保險公司合作；在證券方面，與香港唯高達公司合作。以開放的心態接受外來的經驗，使得平安在保險市場上一直以改革推動者的身份出現。

　　吸收國際化人才作為一種人才引進體制的推動者和執行者，黃宜庚應該算是平安第一人。1995年，公司聘請曾為平安開設培訓講座的臺灣中興人壽副總經理黃宜庚擔任顧問，之後又大量引入富有市場經驗的臺灣保險經理人。他們的經驗說明平安奠定了壽險行業領先者的市場定位，他們給平安帶來了一整套成熟的壽險營銷及培訓體系，對後來平安壽險的發展產生了深遠影響。王利平說：“我們的優勢是，我們雖然不懂，但是我們懂得請有經驗的人。我們請臺灣人來，從業務員的培訓，到核保核賠、續期收費、客服保全，到精算、電腦、甚至財務管理，都請他們來。我們請人是請對了。”

　　1996年，英籍保險專家利伯祥出任平安第一任總精算師，標志著平安網羅國際化人才的範圍更廣、步伐更快。從那時起到現在，在平安越來越多的重要工作崗位上可以看到“洋專家”的身影：集團首席財務執行官湯美娟（原國際著名會計師事務所高級合伙人）、集團總精算師斯蒂芬R26;邁爾（原美國林肯國民集團高級副總裁）、集團首席信息執行官張子欣（原麥肯錫董事、亞太地區金融及電子商務高級主管）、集團市場總監潘宏源（原臺灣安泰人壽首席市場執行官兼戰略發展副總裁）、集團人力資源總監顧敏慎（原聯合利華大中華區人事董事）、平安董事長助理兼集團戰略中心主任康仁德、壽險銀行保險部顧問斯蒂芬R26;克林頓（曾任美國林肯再保險公司副總裁兼駐華首席代表）、壽險訓練總監尤金R26;威爾遜（原美國國際保險集團大中華區教育培訓部副總裁）等。

本文摘自《北大案例經典》

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