巨人下半場(3)

　　1998年5月，史玉柱把賺到的錢投入無錫市場的啟動。他先打腦白金的銷售廣告，然後談經銷商，同樣要求一手交錢一手交貨，開始時經銷商不接受。但史玉柱一邊談，一邊不停地打廣告。慢慢地也就有經銷商開始付款提貨了。

　　第二個月，史玉柱在無錫又賺了十幾萬元，史玉柱拿著它去啟動下一個城市。幾個月里，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據地。星星之火，開始燎原。到1998年底，史玉柱已經拿下了全國1/3的市場，月銷售額近千萬元。

　　1999年春天，史玉柱和他的團隊悄悄來到上海，“隐居”在上海市肈嘉浜路上的金玉蘭廣場里。每天深夜，他便戴上墨鏡和部下跑在樓下那個叫“避風塘”的小吃店里吃宵夜。在“避風塘”，史玉柱謀劃了一個又一個的策劃，在中國保健品市場刮起陣陣飓風。到1999年底，腦白金便打開了全國市場。

　　2000年，公司創造了13億元的銷售奇迹，成為保健品的狀元，並在全國擁有200多個銷售點的龐大銷售網路，規模超過了鼎盛時期的巨人。

　　3年不到，史玉柱又重新站了起來。2000年秋天，他做了一個轟動一時的決定，他悄悄還了所欠的全部債務。

　　無債一身輕。2001年2月3日晚上，史玉柱因還債“義舉”而接受採訪，他終於堂堂正正地遞出了自己的名片，從1997年“巨人倒下”後，他一直沒用過名片；他也終於可以摘下自己的墨鏡，昂首挺胸在大街上行走了，再也不用擔心別人認出他是史玉柱。

　　“闊別江湖，銷聲匿迹”的日子終於結束了。這天，史玉柱想起了這幾年發生的很多事情。1997年，他在西藏開車時突然遇到公路塌方，車頭都被埋進了石頭堆，巨石砸碎車玻璃，貼在面前，就再差幾厘米人就完了；1999年在安徽黃山附近，車以120公里的時速摔入7米深的山谷，他又一次奇迹般地活下來了，不過在臉上留下了永遠的紀念……

　　這天，他還在心裡默默感謝了很多人――困境中依然肯借錢給他的朋友，多年一直患難與共的老部下，一起打拼的員工和經銷商……

　　他還特別想感謝一個人。1998年上半年腦白金即將上馬，有天他出差到無錫，沒錢住酒店，只能住30元一晚的招待所，一位女服務員認出了史玉柱，但她並沒有譏諷他，相反還送來了一盤水果，鼓勵他從頭再來。

　　資本煉金術

　　腦白金的一炮走紅並沒有讓史玉柱滿足，他立刻開始琢磨手中的另外幾個產品，降血脂的、抗感冒的、補血的、治療胃病的，還有維生素。最終，史玉柱決心力推維生素和礦物質的混合物類產品——“黃金搭檔”。

　　2001年，黃金搭檔上市，史玉柱為它準備的廣告詞幾乎和腦白金的一樣俗氣――“黃金搭檔送長輩，腰好腿好精神好；黃金搭檔送女士，細膩紅潤有光澤；黃金搭檔送孩子，個子長高學習好。”

　　在史玉柱纯熟的廣告策略和成熟的通路推動下，黃金搭檔很快走紅全國市場。

　　原來人們罵腦白金的廣告惡俗，連年把它評為“十差廣告之首”，現在“十差廣告”的前二名也是史玉柱的了，因為黃金搭檔上來了。史玉柱自我解嘲：“十差廣告前兩名都是我們的。但是你註意，那個十佳廣告是一年一換茬，十差廣告是年年都不換。”

　　這兩個產品，成了保健品市場上的常青樹，畅銷多年仍不能遏止其銷售額的增長。2007年上半年，腦白金的銷售額比2006年同期又增長了160%！

　　盡管兩個產品都賣得很火，但在“其興也勃，其亡也忽”的保健品行當，把所有雞蛋都放在同一個籃子里非常危險。

　　於是，史玉柱開始了他人生下半場的第二件事——資本佈局。2003年，史玉柱將腦白金和黃金搭檔的知識產權及其營銷網路75%的股權賣給了段永基旗下的香港上市公司四通電子。交易總價為12.4億人民幣，其中現金6.36億人民幣，其餘為四通電子的可轉股債券。

　　數億元的現金趴在賬上，史玉柱開始向保健品之外的行業投資，第一個選中的，就是回報穩定的銀行業。

　　2003年，華夏銀行發起人北京華資銀團公司和首鋼總公司先後向史玉柱轉讓了1.4億股華夏銀行的法人股。在每10股轉增2股後，史玉柱共持有華夏銀行股票1.68億股。再有就是民生銀行，2003年馮侖清理非地產業務以外的資產，可股市低迷，苦於無人有數億的現金來接盤。最後馮侖找到老朋友史玉柱，以非常便宜的價格把1.43億股民生銀行的股票賣給了史玉柱。

本文摘自《公司錦標賽》

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