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2014-04-15 12:05:51
明白潛在有效的目標客戶的標準非常重要，但更重要的是要找到那些有需求、有經濟實力、又能夠做主的客戶。要通過什麼樣的方法才能找到他們的詳細聯繫資料呢？通常情況之下，電話銷售人員是怎樣去尋找潛在目標客戶資料的呢？
根據個人的經驗及觀察，大部分的電話銷售人員都是通過以下幾種途徑來尋找客戶資料的，歸納起來不外乎是通過朋友轉介紹、看報紙、查黃頁、114查詢、參加展覽或者會議團體，也或者通過網路搜索等。
通過朋友轉介紹來找客戶資料是不是一種好方法？當然是，既然是朋友轉介紹，這份客戶資料的有效性一定是相當高的，只是其中有一個問題，就是如果是一名專職的電話銷售人員，需要的客戶資料實在是太多了，即使動用了自己身邊的所有朋友資源，只怕也很難滿足電話銷售人員對於客戶資料的龐大需求。
通過看報紙、查黃頁、114查詢或者網路搜索等方法是不是好方法？當然是，這些方法都是通過主動尋找的方式，那麼對於客戶資料的有效性，在尋找的過程中就能夠做一個評估，來判斷這個客戶是否屬於目標客戶群，從而大大增強客戶資料的有效性，這種方法也是很多電話銷售人員常用的方法。
只是這裡面存在一個問題，就是通過以上的這些方法找客戶資料比較費時，同時也比較費力，效率不是很高。
記得在本人剛剛從事電話銷售工作的時候，給自己定下了每天一定要打一百個陌生電話的目標，但是由於沒有什麼人脈，為了讓自己第二天能夠有足夠的客戶電話可以打，每天晚上花在黃頁、報紙、網路上找客戶資料的時間就足足超過了三個小時，差不多每天要十一點左右才能夠回家休息。
如果你今天和我當初一樣，對於電話銷售有著無比的熱情，為了能夠讓自己第二天早上有足夠多的客戶電話可以打，你通過自己的勤奮、努力來解決這個問題，對此我表示贊賞與尊重，而且我也相信只要你保持這種精神，你的銷售業績一定會越來越好。只是如果能夠用最少的時間、以最快的速度來找到足夠多而且有效的客戶資料的話，那麼我們就可以為自己節 省大量的時間與精力，將這些時間與精力用在與客戶電話溝通方面，必然能夠大大地提升我們的銷售業績。
那麼怎樣才能夠以最少的時間、最快的速度找到足夠多的有效客戶資料呢？
接下來就和大家分享兩種快速尋找客戶資料的方法，這兩種方法都是我曾經使用過的且被證明是行之有效的方法,希望能夠對你有所說明。
一、直接購買法
提到購買客戶資料,可能很多人心裡面會有這樣一種念頭：擔心會很花錢,但是以我個人的觀點來看，如果不花錢自己來找,可能付出的代價會更大。
舉個例子來說,電話銷售人員現在通過網路、黃頁或者報紙廣告等傳統方法找到一百份客戶資料大概需要兩個小時,雖然從理論上看這些客戶資料都是潛在有效的目標客戶資料，但是考慮到通過這些方法找到的資料一般只有一個公司名和地址，以及總機電話，基本不會有潛在目標客戶關鍵聯繫人的姓名、直線電話以及手機號碼。
因此,當電話銷售人員打電話給客戶的時候,因為資料的準確性不夠,電話銷售人員要想辦法通過前台了解目標客戶關鍵聯繫人的姓名和聯繫方式,最後就會造成電話的最終有效到達率不夠,一百個這樣的客戶資料能夠最終和二十位左右的客戶通話就應該相當不錯了。在廣州、深圳、北京、上海等電話銷售比較發達的城市，電話的有效到達率更低（有效到達率指的是電話銷售人員所拨打的電話最後能夠和關鍵聯繫人通話的比率，其中的關鍵就是擁有直線固定電話號碼或者手機號碼）。
現在來計算一下成本,如果電話銷售人員用兩個小時尋找到一百份客戶資料,以二十元工資成本計算,大概尋找每份客戶資料的直接工資成本就是兩毛錢,而電話銷售人員還需要打三到四個電話才能夠打一個有效的電話(和關鍵聯繫人有過電話交流),這裡面的每個有效電話直接電話費成本差不多就是一元錢,合計起來每個有效電話的直接成本就是一元多錢,這中間還不包括因此耽誤的銷售機會和時間消耗等間接成本，這個間接成本自然遠遠比直接成本還要高許多。
如果通過購買的方式來獲得有效的客戶資料的話,投資很少就可以獲得差不多數千甚至數萬份有效的客戶資料,單份有效客戶資料的直接成本也就顯得微乎其微,比起自己花時間去找實際上是要劃算很多的。更重要的是,還可以說明電話銷售人員節 省大量的時間,避免將大量的時間浪費在尋找客戶資料這個環節 和與不相關的人做溝通上面,而且因為從事幫別人找客戶資料這個行業的公司是專業做找客戶資料這一行的,資料的準確性比起自己找的要高,這樣的話還可以大大減輕電話銷售人員在銷售時遇到的阻力,從總體上來看是物超所值的。
二、資源共享法
資源共享是我個人非常欣賞的，也是在所有方法中體驗過的最好的尋找客戶資料的方法，且不需要任何的投入。其具體含義就是讓別人幫你尋找客戶資料，同時你也幫別人尋找客戶資料，大家的客戶資源可以共享。
記得最初踏入培訓行業的時候，當時的職務是客戶經理,表面上很好聽，其實就是電話銷售人員,主要負責的工作就是通過電話向客戶推薦我們公司的一些課程,這裡面包括銷售、管理、心態、市場營銷等方面。因為所推廣的課程品種比較多，所以客戶群的面很廣，基本上每個人都是有可能需要的，只要他具備這個經濟實力就可以。
因為我剛到培訓行業,沒有什麼客戶資料,即使我找遍身邊所有的朋友幫忙,加起來也不過三百份左右的客戶資料,而按照公司的要求,一天要打接近一百個陌生電話,也就是說,我所有的客戶資料加起來也只夠我打三天電話。
正好當天晚上公司主辦了一個主題為“如何倍增銷售業績”的研讨會，來參加這個研讨會的朋友基本上是一些公司的基層銷售人員和銷售經理，而這些人和我有一個很大的共同之處，就是我們都是從事銷售工作的，都需要大量有價值的客戶資料，都存在尋找有效客戶資料的煩惱。
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