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2014-04-15 12:20:52
2?有一定的經濟實力消費你所銷售的產品
銷售說到底，就是客戶付錢選擇你的產品或者服務，當然客戶的付出一定要有相對比較劃算的回報，但是不管怎樣，都需要客戶有支付你的產品的經濟實力或者預算空間。
即使這個客戶非常有需求，對你的產品有非常濃厚的興趣，也非常想要擁有，但是當你費九牛二虎之力說服他同意購買之後，才發現客戶根本沒有足夠的經濟能力，你的產品價格超出了客戶可以承受的範圍，那麼，也代表著你之前所有的辛苦和努力全部付諸東流了。
盡量不要向那種明顯沒有經濟實力支付你產品的客戶作推銷，因為這無論是對於你還是客戶都是有益的。
3?聯繫人要有決定權，能夠做主拍闆
不管情況怎麼樣，電話銷售人員所找到的客戶最終都需要落到某個關鍵聯繫人身上，而這個關鍵聯繫人必須具有決定權，能夠最終拍闆做出購買的決定，或者在整個採購決策的流程中具備相當大的影響力，否則的話，即使他的公司非常有錢，又確實有這個需求，但是你找的這個人根本不能夠做主的話，你最後仍然要找那個掌握著購買決策大權的人，因為只有他才是成交的關鍵。
但是在很多情況下，電話銷售人員所接觸到的人可能並沒有決定權，但是對於這個人來講，他很顯然不會承認這一點，因為這樣顯得很沒有面子，所以他們會在表面上對你的產品感興趣，並和你溝通幾次，但是最終是沒有結果的。
想要避免這種情況的發生，就要求電話銷售人員在打電話給客戶之前能夠了解客戶所在公司的組織架構或者決策的流程（幸運的是，大部分的客戶組織架構都表現出共同的特徵，而你的產品又會固定和某個角色的關鍵聯繫人溝通），這樣的話，你就知道應該先找哪個部門，和誰聯繫；然後再找哪個部門，又和誰聯繫，同時你也可以知道這些部門之間的相互關係和關心的問題點是什麼，從而可以針對不同的部門作相應的產品介紹，把話說到客戶的心坎去，進而增強客戶的購買欲望。
一般情況下，我們可以將客戶所在的聯繫部門或者聯繫人分為以下四類：
第一類就是你的產品的直接用戶，或者說是受益者，這是非常關鍵的具有決定權的人。他們對你的產品充當使用者和評判者的雙重角色，對最終決定是否購買有極大的影響力。
第二類就是最終簽字批準這個專案的人，或者叫做拍闆人，一般是公司的高層，小一點的公司就是老闆本人，這類人一般不會參與到前期的產品考察與審核等步驟，但是卻同樣具有決定性的作用。當然，如果其他部門都同意的話，除非金額非常大，他否決的可能性並不是很大。
第三類人就是評估人，他們所負責的就是對電話銷售人員的產品進行分析與評估，並給出相關的建議，這類人沒有權利決定採購產品，卻有權利否決，我們稱之為擁有合理破壞權。
第四類人就是旁觀者，這類人和你所銷售的產品並不產生直接的利害關係，但是卻有間接的影響力，如果他們反對的話，也會有負面的影響，也有一定的合理破壞權。
針對不同的部門和聯繫人，電話銷售人員要根據他們對於最終決策的影響力以及關心的不同問題點作出相對應的溝通與說明（具體的溝通銷售方法在接下來的章節 有詳細介紹）。
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