產品創新 你真的了解產品的客戶群體嗎？

　　在HP DreamScreen400 風行印度之前，惠普曾興沖沖地準備了很便宜的多功能電腦，但印度人並不領情。吃了多次閉門羹之後，惠普終於抓到問題的核心：印度客戶真正需要的是什麼，而不是企業認為他們需要什麼？
產品最終能否被市場接受，取決於創客是否真正了解客戶群的需求。

最核心的問題是根據市場去指定你的產品，關鍵是要傾聽客戶的聲音。

我祖母家曾經發生過一件小事，給了我一個很深刻的教訓，也給了我很大的啟發。
創新啟示錄
精心為她挑選的禮物為何卻不受歡迎
幾年前，我的孩子們給我9 歲的老祖母送了一個數位相框當聖誕禮物。他們精心挑選了好幾百張照片，還排好了順序，拷了進去。每隔一分鐘左右，相框里就會自動換一張孩子們的生活照，這正是每個老太太心愛的東西，對吧？她高高興興地把相框插上電，放到了扶手椅旁邊的小桌上。
第二次我去看望她的時候，卻發現相片不會自動更換了。我忍不住去瞧瞧怎麼回事。原來相框一點毛病也沒有，而是我的老祖母把插頭給拔了，在高清顯示屏上貼了一張沖印出來的照片。
我問她為什麼要這樣，她說擔心這東西費電。而且，她還補了一句，萬一這玩意短路，半夜著火了可怎麼辦。第二天，我女兒塔拉把它拍了張照片傳到了Facebook 上，還在下頭註了一句：“送給曾祖母的數位相框，失敗呀！”
請寫下你的啟示：
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我祖母的數位相框是個家庭小趣事，可它也是個絕妙的案例，反映出創新的根本道理。你不能想當然地認為，你知道客戶是誰，他們為什麼想要（或不想要）你給的東西。你不知道他們的購買動機是什麼，或是他們真正想要什麼。正如你在本章內容里看到的，想要了解你的客戶，就要做到以下兩件事：

◆ 知道你要滿足哪些人的需求；
◆ 更深入地了解他們的選購標準。

一旦你做到了頭一件，你就可以為他們度身定做產品，更好地滿足後一條要求。這樣一來，你就真正掌握了精髓，知道如何為顧客提供最好的服務了。
我祖母是在大蕭條時代長大的。她永遠也忘不了那個苍涼的時代，特別是生存的艱難和對貧窮的恐懼。她聽說過，也親眼見過很小一筆債務就能摧垮一個家。還是孩子的時候她就發誓永遠不要淪落到那種境地。祖母看待那個數位相框的角度，和孩子們與我的完全不同。在我們看來，這是個好玩的小禮物，沒有任何弊端。可在她看來，必須要掂量掂量風險。她擔心這東西用起來太費電，還可能不安全，以至於她完全沒法享受數百幅照片的樂趣。我跟她說，這東西用起來一個月也花不了一毛錢，而且絕不可能把她的房子點著。可沒用，對於我祖母內在的需求和渴望，數位相框一條也不符合。
如果你不敢肯定這個創意是為了誰做的，那麼你的一切努力、一切奇思妙想、一切貢獻和犧牲都毫無意義。無論你是要設計新產品、新服務，還是規劃新流程，要想取得成功，你必須理解目標客戶的需求與渴望，有時候還要理解他們心中的恐懼。
了解目標客戶的需求和渴望為什麼這麼難？其實這全看你自己，看你對自己的專長、經驗和教育背景是否自信過了頭。這些過去的經驗決定了你看待世界的角度。到最後你會全然忘記，你對世界作出的最寬泛的假設，其實來自於最狹隘的視角：你一個人的視角。你忍不住會想，用不著親自跑腿了解市場、找出客戶是誰，你也能了解他們。然而，假定客戶跟你擁有相同的價值觀、夢想和信念，這是非常危險的。關於這個常見的錯誤，我舉個特別典型的例子：
創新啟示錄
設計師說了算還是顧客說了算？
幾年前，我跟矽谷一家公司的工程師、市場部員工和管理層開會。在這種常規會議上，各個團隊要趁此機會提出最佳想法，供大家讨論，爭取管理層的認可和支援。那天，有個工程師提出了一個新點子，大談那些他認為肯定會大受歡迎的產品功能。首席技術官認真地聽著。
這位工程師的點子的確很新穎，可有一點他沒想清楚：為什麼客戶想要其中某些功能？這些功能增添的不是價值，而是複雜程度。在首席技術官看來，買這件東西的人非但不會欣喜若狂，反而會窩一肚子火。當首席技術官提出哪些客戶會喜歡這些功能的時候，工程師說他不知道，他沒跟客戶交流過。他之所以添上那些功能，是因為他自己想要。結果就是，這一堆功能是為了工程師設計的，而不是大衆消費者。
請寫下你的啟示：
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我經常見到這種耽誤事的思維方式。辛辛苦苦地做研發，時間和精力都搭進去了，卻只得到一個毫無用處的點子。這就引出了一個極為關鍵的問題，直接擊中這些看似創新卻註定失敗的想法的症結：我是不是還沒問客戶想要什麼，就已經作出了決定？
理解人們真正看重什麼、為什麼看重這些，實在太重要了。我既不需要也不想要500美元一雙的鞋子、 1000 美元一個的背包，可有上百萬的人認為這些是生活中不可或缺的東西。要是我因為自己不用這些東西，就認定別人也不用，忽視別人對這些東西的情感，那我真是太蠢了。人人都有成見，喜歡作出主觀的判斷。學會跳出成見極為重要，千萬不要讓自己的主觀意見影響你對產品價值的判定。沒掌握這個本事，你就永遠創造不出客戶需要或想要的創新產品。

本文摘自《創客學》

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　　 資深創客麥肯尼傳授了FIRE四步法與高產高效的頭腦風暴術。在他多年的工作經歷中積累起來且經過實踐檢驗的100多條“絕殺式提問”，將在本書中首次展現全貌，例如未來5年內，客戶的購買標準會發生什麼變化？對於客戶的需求，你有哪些堅定不移的信念？哪些客戶正在以你從沒想過的方式使用你的產品？ 這些提問將彻底改變你看待產品、客戶、以及互動服務的方式。無論你是大公司上千名員工的領導者，還是白手起家的創業者，本書中的技巧和簡明易學的行動步驟都能幫你在推動革命性的變革，取得成功的同時，又拿捏好細微的分寸。